「卖丝袜」方案该如何策划，怎么做电商？

蓝海情报网 2024-04-29 06:58:34 1131

「卖丝袜」方案该如何策划，怎么做电商？

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现在做任何事情都需要有一个圈子，做电商也一样，看自己是否在重磅圈子里，现在电商大都是圈子里赚钱，圈子外的人看圈子内的人赚钱，由此可见，圈子力量很大，销售能力很厉害呀。

举一个例子就明白了，2008年的三聚氰胺事件，蒙牛遭遇最危急时刻，牛根生落泪求援。求援对象正是牛根生所在的中国企业家俱乐部。另一个影响广大的会所会员——柳传志、俞敏洪，还有同是江南会的马云、郭广昌等人。

随即，柳传志、俞敏洪等人火速送来了少则五千万元、多则两亿元的紧急救助资金，宁高宁更是收纳蒙牛20%的股权，会员的帮助使蒙牛摆脱了外资并购的噩梦。危机解决后，牛根生的一封情真意切的感谢信，将中国企业家俱乐部这个隐秘的会所拉出水面，也让大家看到了圈子的力量。

当时有媒体戏称：牛根生应该庆幸，自己能够在2006年的冬天，成为这个俱乐部的一员。

当然，包括中国四大俱乐部、江南会在内的重磅圈子，都是中国企业家的顶级交流圈，离我们还很遥远，但话又说回来，一般人也需要有自己的圈子。

这位知友现在打算做电商，先问一个问题，你有电商圈子吗？如果没有，靠自己摸索进步，估计进步与蜗牛相仿，实话实说，对于丝袜的项目策划，我还能勉为其难努力做一做，但电商这一块并不在行，很多专业性的技术问题我并不精通，但我很快找圈子里2个电商高手，请他们在技术这块帮忙代笔，很快，这两个家伙抖抖手，2个小时写出实操方案了。

类比到做销售也一样，如果咱们还不是销售高手，那么拿自己青春摸索销售经验，这条路走得肯定辛苦，当然，如果有高手指点和帮带，情况或许不一样，好，罗里吧嗦半天，就是建议这位知友尽快混到电商圈子里，有高手指点，做事效率提高5倍！

好，针对这位知友的情况，分享一下我的见解，说的不好，还请大家多多担待哦。

第一部分、策划方面。

一、新品定位。

这位知友说：推一款单品丝袜，与浪莎有相同处也有不同处……这里存在一个问题，那就是产品定位不清晰，浪莎定位是性感，咱们不能走一条跟浪莎相同路线，建议走韩版优雅丝袜生活路线，强调韩流文化、优雅生活之感觉，给女生带来韩流想象力、自信与优雅，而丝袜特有的性感，那只是品牌文化中的一部分，性感文化少做为宜。

当然，还是要用到咱们擅长的套路，卖产品就是卖故事，请用故事来阐述一种韩流、自信、优雅的生活，效果会更好。总之，新品定位一句话：韩版优雅。我们为啥要采用韩版优雅来做定位？

这是由产品属性所决定的，咱们必须要在第一时间赋予产地的高端文化定位。比如，咱们在电视里常看到美宝莲和欧莱雅的化妆品广告，二者皆是大牌化妆品。

看看大牌是如何包装的吧，美宝莲说美宝莲来自纽约，欧莱雅说巴黎欧莱雅，我们一听见纽约和巴黎，脑海里第一反应就是这两座城市可了不起，高大上品牌的云集地，全球时尚潮流发源地与领导者。

由此，美宝莲和欧莱雅利用产地的高大上形象来为自己品牌形象背书，非常容易获得消费者认可，并且给消费者一个潜在印象，我使用美宝莲和欧莱雅，就是紧跟世界顶级化妆品潮流！即使自己跟朋友提及所用品牌，试问谁会嘲笑一线品牌的使用者？

两大品牌把面子给足了消费者，当然进一步巩固他们作为一线品牌的形象。我们换个思路，如果美宝莲宣布自己，来自津巴布韦的美宝莲，孟加拉国欧莱雅，消费群还会有购买冲动吗？歇菜吧。

我们丝袜定位来自哪里比较好？个人以为丝袜也要用地域形象作为产品文化的背书。由于目前跟日本紧张关系，再加上最近韩流再度来袭，韩国文化再度流行于国内大中城市，韩国目前在国内的影响力较于日本更积极正面，更容易被大众女性接受。

建议先注册一家韩国公司，产品包装第一批纯进口，以后无所谓，可以是韩国公司委托本地生产，属合资企业，这样直接让国货华丽转身为韩货，定位发生巨大转变，档次、品味、价值立马转变提升，非常利于今后宣传。

大家试想，如果咱们说丝袜来自东莞？来自广州？来自温州，消费群第一反应是神马？说到这里，我们做个补充。丝袜是女生的生活必需品，但现在是物质过剩年代，纯粹卖货根本满足不了消费者对丝袜的精神需求！切记，是精神需求，而不是物质需求。所以，我们才有韩版、优雅生活的策略，只为满足消费群对产品的的精神需求！

二、产品定价。

建议将价格做成两款，一款价格比20高很多，另外一款比20略低一点，但主打价格低的款式。因为咱们现在是韩货了，不上不下的价格很难吸引客群的注意力，造成高不成低不就的形象。

国内有一个著名家纺品牌，他们曾推出一款顶级保暖被，因为被子羽毛采用的是南极海岛上一种珍惜鸟羽毛做成的，每年只能定制13床，所以售价高达13万/床！该款顶级奢侈被子曾在全国各大城市做巡回展览，用于品牌建设。

该品牌采用的就是价格定位里常用策略，先打造顶级奢侈品形象，再卖中高端产品，以奢侈品形象为中高端产品做荣誉背书。宝马车是公认的高端汽车品牌，如果没有宝马7系作为顶级奢侈品摆在消费者眼前，刺人眼球，那么宝马3系凭什么能卖到30万、40万？

所以，我们要自己给产品造神，打造一款高高在上的产品，既作为牺牲性竞品，又作为高大上形象，再打造一款比较亲民的韩货，二者有对比，大部分消费者自然会倾斜购买便宜一些的韩货，满足自己的精神需求。

三、营销策划之登门槛效应。

登门槛效应又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

这种现象，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶往上攀登，这样能容易、顺利地登上高处。

我们再来看看阿芙精油的推广，或许有更多启发。

阿芙精油的线上推广术

阿芙精油成为互联网第一精油品牌的同时，也将其创始人孟醒推向了互联网营销的神坛。

现在，很多人提及阿芙精油，会不经意为其冠上淘品牌或者线上品牌的帽子。可事实上，在试水线上销售之前，阿芙有长达3年的线下实体销售经验。

其实早在2006年的时候，阿芙就已经在全国范围内开设了一百多家专柜，并且做到了精油品类二、三名位置，但总体销售情况始终不足当时第一名的20%。孟醒称。

直到2009年，这一切才开始出现转机。

这年9月，孟醒在淘宝网开设了阿芙首家网店，试探线上销售深浅。让孟醒始料不及的是，朋友的一篇博文推荐，竟然在短时间内为阿芙淘宝店引入巨大流量，并帮助阿芙在7天内完成20万销售。

这突然点醒孟醒，令其意识到电子商务的潜力所在。

之后不久，孟醒便迅速组建团队，着手对线上渠道布局，并逐渐将注意力由线下转移到线上。

不过，现实并没有想象中顺利，对于完全陌生的线上渠道，孟醒一开始并不知该如何下手。尤其是在客流的引入问题上，传统的地面硬广在互联网世界里几乎失效，而没有流量也就意味着没有交易的发生。

由于没有充裕资金支持，孟醒一开始并没有互联网广告投放计划，而是采取迂回方式对阿芙精油品牌进行推介，而当时博客文化的盛行为孟醒的互联网营销之路打开了一个窗口。

通过对有一定影响力的博客达人进行免费的产品试用派发，阿芙在短期内获得大量来自博客达人自发性的博文推荐，而这种良好口碑宣传也为阿芙带来了一定高质量的流量引入。

在孟醒看来，这种几乎不需要任何广告投入的博客营销极其划算，作为孟醒全网营销，淘宝成交策略的一部分，博客营销为阿芙早期品牌的口碑传播贡献不少。

阿芙精油为了打动知名博主，他们可没少下功夫！定期赠送、投其所好、确保赠送力度、感情联络、短信互动、提供宣传文稿……这一送就是半年……呵呵，还是专一、专注的做法，他们把赠送产品做到了极致，所以很多知名博主纷纷为其摇旗呐喊！

四、具体如何操作执行？

1、成立电商策划部，4-5人专注发动资源，每人利用3个月到半年搞定20个微博、微信大V、时尚版编辑、作家、知名设计师，每个大V粉丝至少是50000以上，必须都是女生群体的意见领袖，这样做的好处是，咱们先期就有100万高质量消费群打底。

刚开始学习阿芙精油，利用登门槛效应，前期不做任何推广要求，只赠送，口号是请体验试用装，请提建议……因为是韩货，牌子本身具有影响力和吸引力，想来很多大V不会拒绝。该项策略的关键在于咱们要和这些意见领袖混熟，正所谓成交两大秘诀=人情做透+利益驱动！

当然，如果是本地货，即使白送估计也没戏，没人穿啊。利用登门槛效应送半年产品，呵呵，别太势利眼啊，送两个月就提出各种要求，那样做还不如不送呢，咱们要把一件事做到极致，叫这帮大V心生愧疚之情。

正所谓拿人的手短，吃人的嘴短，咱们跟意见领袖群关系还能不熟？难道对方是木头脑袋，冷血动物？双方熟悉后就能成为朋友，朋友做一个穿着分享，晒几张照片，岂不是理所应当？

最后，咱们笼络一批包括时尚杂志社、模特圈子在内的高大上圈子里的人（明星出场费贵，不在考虑范围内），集合成一个有影响力的圈子，大家都是这个圈子的，很容易相互碰撞出好的策划点子，这个圈子应该有多少个意见领袖？我建议是500人起步！

2、做好事件营销。（此处省略5000字，移步：落不了地的理论我不讲）

3、向顶级同行学习。

我们应该在微博、论坛、博客、微信等沟通领域，策划一系列有影响力的活动，比如韩流来袭、优雅生活、黑丝诱惑等等活动，参与者上传照片就可以参加，奖品包含韩国游（《星星》、《百年的新娘》外景拍摄地重游）、免费穿一年丝袜、出任形象代言人（给予相应的代言费）……

4、用动漫的形式包装产品

动漫是个很棒的沟通工具，因为全时代都在卖萌！

咱们的动漫标题就是《黑丝生活》，在大V粉丝群里征集素材，男女朋友的小情趣、你穿丝袜的那点事…… 编100个丝袜用途的故事，比如丝袜戴在头上是什么？打劫！！大量编纂丝袜故事，让文化穿插在里面，让丝袜活起来，赋予丝袜生命力。

包括生活中的、感情上的、朋友圈的，办公室里的与丝袜有关的笑话、趣闻、糗事，征集稿一旦采用重奖，马上有韩国游等各种奖励伺候着……这是一个动态编辑思路。

咱们要给品牌注入活力，就需要为品牌编辑故事。因为我们品牌历史短暂，只能自己造故事。

看国际顶级品牌的操盘

邓笛玛氏糖果公司（Mars）是美国私人企业中的佼佼者，年销量已达50多亿美元，它生产的一种巧克力豆堪称世界闻名的糖果。然而，在20世纪50年代，这款巧克力豆刚开发出来时，由于广告宣传不太成功，销售一直不太理想。于是，玛氏公司聘请策划能人为巧克力豆做广告宣传，努力扩大产品的销路。

策划人员发现，这款巧克力豆是当时美国惟一一种使用糖衣包裹的巧克力豆。这种糖衣又称食用膜，现在已经广为人知，是一层成分复杂、可以食用的外衣(以碳水化合物与胶为基质)。有了这层糖衣，巧克力豆拿在手上不会溶化，放入口中很快就溶化。

掌握了巧克力豆这一与众不同的特点，一部打动消费者的电视广告片就制作出来了。电视画面上有两只手，一只脏手，一只干净的手。画外音说：哪只手里面有巧克力豆？不是这只脏手。因为，巧克力豆只溶在口，不溶在手。

为了配合电视广告宣传，让巧克力豆更加深入人心，玛氏公司聘请了许多文人墨客，以巧克力豆为题材写了许多让人捧腹的笑话。这些笑话在全世界广为流传，使许多人都知道了这款巧克力豆。以下是两则关于这款巧克力豆的笑话。

笑话一：

一个老人和一个年轻人在同一间办公室工作。老人的办公桌上有一罐花生米，而这个年轻人恰巧最喜欢吃花生米。

一天，老人因故没来上班，年轻人没经得住诱惑，打开罐子，将里面的花生米吃掉了一半。第二天，老人来上班，年轻人感到自己做了错事，主动向老人坦白。

不碍事，反正我也不会吃这些花生米了。老人回答道，自从我的牙齿掉光之后，我只吃巧克力豆，糖衣溶化后，我就将剩下的花生米吐进罐子。

笑话二：

从前，一位国王有一个漂亮的独生女。这位公主什么都好，就是有一个麻烦事，任何东西只要她一摸就会融化，就连木头、石块、金属也不例外。

国王为此伤透了脑筋，他张榜征求天下神医，但所有医生都爱莫能助。他又向巫师术士求助，一个巫师对他说：找到一样东西，在公主手里不会融化，公主的病就会痊愈。

国王张榜告知天下：如果有人找到一样能让公主握在手里而不融化的东西，这个人就可娶公主为妻，并继承国王的全部财产。

诱惑实在太大，许多人跃跃欲试。

第一位揭榜人带来一把用钢打造的宝剑，可是公主只碰了一下，它就化了。

第二位揭榜人带来了金刚石，他知道，自然界没有一种物质的硬度可以与金刚石匹敌。但是，公主摸过之后，它也融化了。

大家都感到失望，认为不可能找到公主摸而不化的东西。过了很久，终于来了第三位揭榜人。他走到公主跟前，对她说：请把您的手伸进我的裤子口袋，摸一摸里面的东西。

公主将手伸了进去，脸顿时变得通红，她碰到了一个很硬的东西，她将这个东西握在手中，它居然没有融化。

国王大喜，举国欢庆。这个揭榜人与公主结成了夫妻，过着幸福无比的生活。

那么，公主摸到的是什么呢？

当然是玛氏公司的这款巧克力豆了，只溶在口，不溶在手这句广告词名不虚传。

这些笑话风靡一时，至今为人津津乐道。玛氏公司的巧克力豆名声大震，销量随之猛增。直到2004年，只溶在口，不溶在手这句广告语仍被评为美国第一广告金句！

我们要做的就是玛氏公司曾经做过的工作！如果产品没有文化，凭什么卖那么贵？凭什么叫消费者购买？既然是韩版优雅生活，就要在文化形象上做突破，从而与浪莎等国内品牌形成有效差异化。这是销售中的顶级策划思路，望三思：）

第二部分、淘宝推广

直销网上：

自建商城和入驻淘宝或其他商城。
自建商城前期投入大，适合品牌自营，但前提投入太大。
入驻淘宝或其他商城，省去自建平台和全网营销费用。
建议入驻淘宝。

淘宝市调：分析市场，估算市场容量。

款式模仿

分析重点中的重点，分析浪莎对手营销手法，需要用数据魔方专业版，最终研究目的：找到真正好的竞品，什么是真正好的竞品？销量最多的就是好的竞品，一定要了解销量多的产品销量多的原因？

真正好的竞品，至少转化率要5%。同时这百分5%的转化要是没水分的，不是搞活动或者通过返利网，淘宝之类产生的。因为有些销量多的产品是刷单刷出来的,点击率至少比同类宝贝点击率高一倍以上的,找到好的产品才是关键。

营销手段：

各有千秋，选择适合自己的营销组合，营销手段直接参考竞品的营销手段就行，（这个需要数量级支持）由于没有买袜类的数据魔方，所有没法给您分析一个产品的营销手法抢占好位置：

最后总之所有的一切记住围绕这个观念——抢占好位置，地段的重要性！

研究竞品每天销量产生的原因进行快速模仿——这是重点，一个目的就是快速产生销量，抢占关键词头1页，因为淘宝搜索流量中最稳定的流量是按销量排序，能占淘宝搜索百分30左右。抢到好的位置就等于淘宝免费送客户给我们。

站外网络营销整体方案：

由于新产品，客户接受程度未知，网上没有公司产品任何一星半点的信息，所有首先要做的是一个小范围的市调工作，市调结束后拿着数据做一个平台的样板出来，在打造样板同时，完善推广方案和磨合营销团队，后期大量复制和升级优化

下面我简单的讲一下整个网络营销的方案和流程：

竞争对手调研

一、大量收集行业竞品，至少保证收集100家以上的同质化产品，分别对其分类、赛选、分析。

二、选择行业前十名作为重点调研对象，了解其产品细分定位、包装、广告投放策略、投放平台、目标客户群，销售渠道、公司立足市场时间等。

三、竞品优劣势分析，产品功能、产品价格、产品价值的诉求、售前服务态度、发货速度、售后服务、竞品客户群年龄层次、性别、消费能力已经竞品大致的市场份额。

四、竞品广告广告投放，包括广告卖点、广告文案、图片、广告口号、广告投放平台属性、关键词覆盖率、关键词网络搜索指数等。

五、竞品产品类别与价格阶梯，包括竞争对手产品分类，每个类别的价值定位与价格阶梯，以及销量等。

六、综合以上收集数据，找出一个有市场潜力，但是却没有被明确细分的哪个点，围绕这个点进行定位。

七、（略，做好上边的已经足够，剩下的都是经验之谈：所谓经验 - 简书）

消费者调查

一、大量加女性购物群，群号可在美丽说、蘑菇街、太平洋女性网，或淘客购物评论留下秒杀群号进行采集，利用单点爆破思路，重点攻克几个活跃度较高的群，可利用免费送礼的方法进行市调。

请注意数量级，以1000为一个单位，呵呵，咱们应该做几个单位？

二、产品需求类别：产品是否能作为一个独立产品进行购买，还是和其他产品混搭购买，这点非常重要，如果是混搭购买，后期做推广时候，一定要找到被混搭产品卖家作为联盟进行推广、借力，这是新产品最佳捷径的营销方法，后面我会重点和大家讲解借力的使用步骤，和精准借力的方法，以及如何搞定被借力的对象。

三、需求本质：我们可以利用大量的提问方法来提炼关键词，找出消费者对其产品真正的需求点，比如：为什么女性爱穿丝袜？为什么XXX颜色丝袜被选择的更多？丝袜能增加女性的那些魅力？........这个环节利用提出问题分析问题解决问题法，一定要保证一百个以上的提问。

四、客户群体调查：消费者经常在网上活跃的平台、圈子，平台的共性，平台价值与产品价值交叉点，消费者对于平台的粘性，小圈子的领袖与价值观，以保证后期品牌推广做精准的广告投放。

五、消费者对于其他品牌认同度，模糊随性成交还是对于其他品牌认同度高粘性大。

六、购买地点，购买地点的本质在网上有以下几个标准：

信任度。
便捷度。
售前售后服务度。

广告投放平台

一、平台流量基数，流量是一个平台价值的最基本的考核，没有流量一切无从谈起，放眼整个网络来看，消费者在生活中目前最不可缺少的三大平台：

百度搜索引擎。
腾讯QQ。
阿里系。

这三个平台是目前整个中国网络流量最大的平台，其中百度已经作为所有平台的流量接口了，不过，在没有大量资金和人力投入的情况之下，这些平台很难操作起来，不过如果你对他们很精通，有一个方案能解决掉取大势，造小势。这些都是后话，以后有时间，我们再分享。

二、细分平台，由于广告预算和营销团队的能力跟不上，我们要做的就是把网络上的平台细分，先用数量级思维大量收集平台，关于网络每个平台的流量和权重我们可以使用站长工具查看，大量的研究平台数据为以后最网盟广告投放做铺垫（收集平台数量级越多越好）。

三、平台精准度，前期可以先把主要把平台聚焦在各大女性网，女性博客网，包括之前提过的，太平洋女性网，瑞丽女性网，爱美女性网，女性健康网，维度女性网，女人网，爱美网，漂亮女人网，美丽说，蘑菇街，这些都作为重点攻克调查对象，后期营销还要借力这些网站的领袖们，最好能采集出来数据，为以后的数据营销做准备。

四、平台投放价格，前期先做几个版的测试广告的投放，拿出最少的预算慢慢的完善营销方案，等营销方案成熟可进行大量铺盖，做测试的时候有个度要抓好：投入产出比率。

企业准备工作

产品价值塑造，产品细分，现在网络营销已经进入细分批量定制化的时代，而不是有产品就能买，企业做产品销售一定要跳出上个世纪 80 年代的营销思维，针对于细分客户群的购买价值进行讲故事，讲案例，傍品牌，傍地域… 一定要让消费者内心感觉购买超值，有种占便宜的感觉。

一、卖点、估计有很多知友很郁闷如何找卖点，我简单的和大家讲一下如何寻找卖点。

大量的加法，这个产品能够给消费者带来的那些好处，能想到的全部写出来。
减法，我们给消费者带来的好处的东西，有哪些竞品不具备的的好处提炼出来减掉，那些对手具备和消费者不太关心的，然后结合产品定位做卖点提炼。

二、营销文案，营销文案一定要具备以下几点：

1、焦点：一句话引起消费者注意力，人的大脑和潜意识一般只会被两种信息感兴趣，一个是：新的信息（害怕、威胁、改变、与众不同、新奇方式表达），另一个是：自身切身利益相关信号直指核心，文案标题必然直指核心需求。

2、卖点：焦点抓住以后会把消费者引导到另外一个平台，可能是一个网站，也可能直接是网店页面，无论引导到哪一个平台一定要抓住注意力这点，兴趣围绕注意力进行激发，然后抓住对方好奇，这个环节不能谈产品，多谈产品购买以后的价值，展示给他想要的东西，并且能满足他的预期（不要说服，要顺从他想要的潜意识想要的不加思考的）。

3、产品展示图片，网络对于线下来说，因为没有面对面销售的体验感，唯一能让消费者感到好奇和信任的就是广告图片的设计、广告图片，大量收集竞争对手常有的图片，一般如果一个展示图片如果不能带来销量的话，竞争对手可能造就换掉了，收集来以后进行肢解，抄袭加上自己的创意。

4、营销团队，不建议请空降部队过来，除非你能将一整个团队都带过来，现在的空降军，面临一个新的环境，新的环境没有空降军原有公司那么多资源可配置支配，他也不一定能运作起来，最好的办法就是，用最少的资源情况下做样板测试，在这个过程中磨合出来的团队才能更加接地气。

5、售后服务系统，建立数据库，等客户群到了一定的基数以后就可以转向数据营销我们经常说，成交以后才是销售的开始，开发一个新客户的难度是老客户的八倍以上，转介绍以后会带动你们公司进入新的一轮增长和一个新的台阶。我们要做好精准的数据统计工作，也就是精准分析消费群结构与喜好，拿到数据后，我们能更精准做好策划、推广和文案，获得更快速发展。

付费推广:

一、百度竞价，竞价就是营销界的外挂，掏钱好办事。

二、百度网盟投放，网盟投放两大注意点：