这段时间我和大家一样，经历着市场变化期的煎熬。预算减少（甚至为0）、整个部门面临被裁、可能被AI KO的担心...如同利剑悬在头顶，说不焦虑是假的。
我的工作也因此慢了下来，迷茫的时候也会再次灵魂拷问新形势下，营销的价值到底是什么？
为了寻找答案，再次翻开了《深度营销-营销的12大原则》，看到这张图时，突然豁然开朗了。
上图来自《深度营销》电子书
市场人要体现价值，先从公司需求切入，再去寻找公司需求和客户需求重叠的部分。
比如公司当下业务以老客户的续约为主，市场人应该以现有客户为重点，找到营销发力点，比如客户满意度调查、续约促销offering、答谢嘉年华等等。这个道理一点都不难，甚至有点太基础了。
但假如还在闷头照搬漏斗理论去获客，虽然也有价值，而且又忙又累，但就显得有点不懂业务了。
但这又来到了第二个问题，什么是业务？是销售吗？
从字面上理解，业务的英文是Business，同义词是生意。我们讲这个人有business sense就是说懂公司是怎么运转、怎么赚钱的。
以自研产品的公司为例，从发现市场需求到研发、生产、销售、服务多个环节的协同就是业务运营。
规模较大的成熟企业还强调经营，management。从战略、组织、预算、计划来管理业务。
销售咱们都懂，找到客户、推销产品或服务，签单并完成交付的过程。销售是实现营收和利润的关键环节。
我认为营销人的业务思维体现在对经营、业务和销售的价值上，比如：
战略上发挥洞察力，获取行业、市场、竞争对手的信息并提炼观点，辅助决策；业务上了解产品规划、销售策略以及客户运营等业务规划后，提出增长提案；销售上跟进线索到签单的转化等。
这些年来，据我小样本观察，营销战略、产品营销、数字营销岗位比较吃香，其实也是较多参与了业务，容易从公司需求出发，再结合市场需求，因此更有价值感。
怎样提升业务思维？先来看看几个身边的例子：
案例1: 小A公司新上任了区域销售总监，准备进军下沉市场，推广某款标准化产品。各分公司的销售团队大规模扩张，因此也希望市场部门在当地设岗，配合销售。
小A很苦恼，根据过往经验，区域市场工作量少（大多打杂），预算少，招人太难了。
转化业务思维后，小A先了解公司的整体销售目标、分析了产品功能与下沉市场的需求匹配程度，对市场投入产出摸了个底。第二步做假设，计算区域和总部设岗两种方式的成本（包含人力成本、市场资源投入成本、管理成本），工作量饱和程度，投入产出的衡量标准及定性的优劣势分析等。
带着这些问题和销售沟通后提出了专业的市场拓展建议，得到销售团队的认可。
案例2:小B让我帮她看看年度市场计划，整个计划分成几个部分，市场分析、产品推广、市场活动，条理清晰。
但当我打开具体的活动明细的时候，我发现，前面的内容都是装饰，跟后面的计划完全没关系。都是传统的营销套路，也就是之前该做啥还做了啥，没有体现哪些对应业务拓展策略，哪些对应新产品上市...
我问她销售有何反馈，她说要求ROI要达到10:1，好像没认真看。
我建议她重新从业务的方向做拆解，再看每一项市场部门如何配合。比如零售客户拓展100家，也许可以和头部客户一起做一个爆款案例，通过视频号、小红书传播，针对行业关注话题举办系列知识沙龙等。
小B把每一项业务策略拆解后，带着专业的提案和销售团队沟通。销售总监认真听完修改后的版本，给了很多好的建议，并承诺团队全力配合，共同实现目标。
案例3:小C举办了一场客户活动，晚上邀请参加会议的客户一起用餐。安排好落座之后，有一桌没有销售，小C自己坐了下来，和客户聊了起来。
席间客户提起这次学习很有收获，现在公司在扩张期，不知道有没有人力资源方面的产品可以更多的了解？小C反应敏锐，立马介绍了公司人力资源解决方案的优势，并对接了相关的销售。
销售团队当时只顾着大客户，对这个需求并不重视，小C判断这个客户派三人来参加活动，表明对产品和公司品牌很认可。另外他还分析了客户所在的行业正是热门赛道的下游企业，有可能很快要开始人员扩张。
小C持续和客户沟通，并邀请客户参加了好多次线上线下活动。很快销售捡了个现成的单子，对小C和市场部门也是非常感激。
这样的案例还有很多很多。
你有没有发现当市场人拥有了开始从生意的角度思考，也尝试用业务语言与高管、销售团队沟通的时候，他们更愿意听，市场部的工作开展起来也没那么难。
再来说说《深度营销》提到的CMO调研，高达76%的CMO认为他们善于发现公司的重要事项，并与公司领导者保持一致。但只有46%的CEO认为他们的CMO了解组织的发展方向，并且与核心团队的看法一致。
这中间的差距，我认为就是缺乏业务思维导致的。
如何拥有业务思维，当然不是通过听一次课就能具备，日常工作中与各部门的沟通交流，换位思考甚至短期的轮岗，参与某些客户项目等都是方法。
但在具体行动之前，市场人可以先思考我们要做的这件事对公司的长期和短期意义是什么？能带来什么销售上的回报或者影响力的提升？
而这一点，也许就是迈向业务思维的第一步，也是量化营销的起点吧。
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