合作达人增加300，TA靠达人营销半年GMV增长超千万

对于抖音电商来说，存在行业优势，例如美妆、日用、食品行业的销量往往较佳，但红海熙熙攘攘，在这些热门行业之外，其他行业也能靠达人营销顺势起飞。

嬉皮狗作为一个宠物用品品牌，以10-50元的客单价，23年一年实现GMV2500万-5000万，同比增长了100%，其中GMV有72.83%来自达人营销。

我们发现，其23年3月单月GMV还处于100万-250万，到后来12月已经达到了750-1000万，整体GMV呈现一个质的飞跃。

本文将从达人筛选、合作模式、合作策略等角度，拆解品牌如何借势达人营销，在抖音实现跃级发展。

#01达人筛选，聚焦尾部达人，扩大辐射圈层

根据达人营销TAPE体系，在品牌拿到确定性增长模型后，即进入放量阶段，合作达人数量的增长即意味着品牌销量的增长。

从1月-12月嬉皮狗合作的达人数量来看，3月份合作376个达人，12月份月合作1275个达人。

这些增加的达人有什么特征呢？

1.垂直类达人

萌宠、时尚、测评、生活、颜值达人为嬉皮狗建联达人类型TOP5，其中带来转化贡献最多的TOP3类型是萌宠、时尚及颜值类达人。

2.尾部达人

嬉皮狗把重点放在腰尾部达人的建联上，如图所示，其超过80%以上的转化贡献来源于腰尾部达人。

不难看出，嬉皮狗是在原本的基础上，放大结果优势，通过扩量实现增长。

#02合作模式，深入场景化，拉长短视频比重

随着对宠物福利的日益关注，专业化与多元化是宠物用品行业的大势所趋。食品与饮水、健康与护理、寝具与娱乐用品、服装与配饰，每一类产品在满足宠物的生理和心理需求的同时，也为宠物主人创造了更美好的陪伴体验。

嬉皮狗的内容顺应趋势，产品矩阵覆盖宠物日常生活场景，在达人的带货形式选择上更多的选择短视频合作，占比达人合作中的70.29%。

为什么嬉皮狗在达人合作模式上更青睐短视频合作？

一方面，短视频可以更加灵活添加BGM，BGM+宠物强化用户感知；另一方面，短视频搭建的内容场景更丰富。

类型一：产品展示

产品展示类的短视频通常采用多场景镜头的拼接、可爱的宠物特写、产品的展示镜头混剪结合，加上BGM渲染强化用户感知，强化情绪价值；音乐风格舒缓，不会过分吵闹，素材简单直接。

这类内容合作的达人包括@精灵小白熊（5.9万粉），@柠檬茶有只猫（51.8万粉），@小新很忙（1.8万粉）等。

类型二：好物推荐

好物推荐更多聚焦在养宠人的需求上，通过对产品的描述及低价格引导用户转化。开头2-3s【抓人群】+产品6-7s【讲卖点】+引导下单圈人群4s【做转化】，素材简单直接，多场景化拼接，重复镜头少。

这类内容合作的达人包括@米卡在睡觉（8.7万粉），@❤七喜（27.8万粉），@小猫端端（54.4万粉）等。

#03合作策略，货盘爆品，多次触达

嬉皮狗与宠物用品TOP品牌做差异，宠物用品/服饰行业中的TOP品牌更多围绕着猫砂、宠物除臭品类搭建产品矩阵，主打“单品类爆款商品”，品牌商品数在20-250个左右。

相比宠物用品/服饰二级行业中的其他TOP品牌，嬉皮狗匹配市场“三化”组建多SPU矩阵，聚焦于扩大产品矩阵的“广度”，从“衣、食、住、行”四方面入手做产品矩阵研发，组合多SPU矩阵能覆盖更多的宠物使用场景且打造更多元化的产品。

除此之外，嬉皮狗在建联合作达人的过程中，通过自身品牌足够广的产品矩阵与货盘，覆盖宠物达人的日常生活场景，不仅是【单产品x单次合作】，更多的与达人沟通以【长期合作x多产品x多内容】合作形式。垂类达人圈子小，多次合作对于品牌来说性价比更高，减少后续再去花费时间在挖掘达人资源上。

#04小结

从单月GMV100万-250万到750-1000万，嬉皮狗的布局总结下来有三点：

1.达人筛选：垂直类达人，聚焦中尾部。

2.合作模式：将场景化融入短视频，搭配对应产品促进转化。

3.合作策略：打造差异化，多品多带，多次合作触达用户。

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