七种影响力工具

前些时把影响力这本书看完了，估摸着好歹要写点啥内容，沉淀一下自己，这样也不枉费自己的时间，我一直有个认知就是，输出才是最好的输入，自己总结出来的东西才是自己的，实践才能更好的把所学变成肌肉记忆。

这本书其实是一本心理学的书籍，我觉得底层原则有2点：

第一点是讲的是人类由于基因的本能调度，内置了很多一按就会启动的小程序，很多影响力高手就是通过观察，洞察和利用每个人内置的这些小程序，再利用自己的身份背景、言语、动作行为等诸多因素，去给他人施加影响力，启动它们，以此来达成自己的目的。这些小程序是被动的唷，你没有办法摆脱，因为人们在决策事物的时候，不可能每次都反复校验，比如你吃饭的时候不可能每次去检查饭菜里面有没有细菌，有没有病毒；好朋友喊你出来玩，你不会想到这次喊你出去是为了借钱等等，这种范式行为，惯性思考，90%以上的情况对我们人类是有利的，因为它有着更快的决策，具备效率性和经济性，能节省我们日常宝贵的时间、精力还有心力。但是一旦在重要的事情上，我们也顺从这种惯性思维模式，而不是理性思考，就容易栽跟头出岔子，所以在特别重要的事情上我们就要额外小心了。这个我定义为内因触发，来给我们施加影响力，像互惠、喜好、承诺与一致、联盟，我认为其实都属于这一原则下派生出来的影响力方法。

第二点讲的是知觉对比，一些人试图把两种不同事物之间的差异拿出来做对比，把更牛逼的人拿出来压力施加影响，把更多可以影响你的人群行为来拿做案例，来引导更大的倾向性。比如房产经理人，可能会先引导客户去看两处比较糟糕的房产，然后再带客户去看一处极具吸引力的房子，并强调当前房子比较抢手，很多人都在问询，最近可能就要出掉了等，这就是销售技巧了。再比如火车因大雪无法发车，游客滞留在火车站，这时大部分乘客肯定怒火中烧，但是如果告知，目前卡在旅途中的乘客，可能要被困在雪夜里12个多小时，相比之下自己在火车站内喝着热茶，住在周边温暖的酒店，可能心里就会相对舒服些，这就是安慰人的技巧了。以上两者都是施加影响力的案例，在我们生活中也是非常常见了。这些我都定义为外因影响，像稀缺、权威、社会认同等属于这类。

下面再来说说我对以下七种影响力工具的理解。

1、互惠

我有2个影响深刻的知识点，第一个是因为我们是个社会人，都会注意自己的社会口碑，只要他人给了我们东西，我们接受了，我们就应当设法偿还，这个也是内置在我们体内，所谓的人情债，人天上不喜欢亏欠，所以很多人会利用这一点，来实现不平等的交换。所以有些人总是会抢先给你一些小恩小惠，以谋取自己更大的利益，比如路边办信用卡的，会先送你个小礼物。另外是有些人反方向去破坏互惠原则，也是不受人喜欢的，也即人家要还你恩情，但是自己却死活不接受，也是不受人喜欢的。

第二个互惠式让步法，这个可以便于让他人接受自己的提议。假设我要提某个请求，为了提高接受的概率，我先提出一个更大的要求，且明显会被拒绝，等真被拒绝之后，再提出原先那个稍小的要求，这样就会显得你自己为了达成合作，做了妥协和让步，进而让对方也感知是否也应该做出一定让步，以表示尊重和善意。这个比强行压制，逼迫对方顺从，在某些情况下能起到的效果会更好。

我们自己需要注意的是，需要识别出对方给予的恩惠是善意的，还是另有他图的，如果是后者，那就需要重新定义其行为，只要不再把这些行为看成是恩惠或让步，我们内心的秩序就还是平衡的，不需因为不让步和不回应，让自己内心难受。

2、喜好

人们通常更加容易被自己喜欢、相似、相联、相熟的人去说服。所以让自己被人喜欢，就天生强化了自己的影响力和说服力，书里讲了一些方法，去让他人喜欢自己，但是我觉得于我并不适用，只是知道就好了。

①让他人喜欢自己，首先就是自己的外表，这个不光是长相，你的穿着，谈吐，日常礼仪等这些都是可以吸引到对方的，其次是真诚的赞美，且要夸到点子上，也就是对方自己也认可自己的东西，比如篮球手希望被夸赞技艺高超，政客希望听到说人民评价他是好领导，企业家希望被夸赞经营得法，业绩长虹等，第三个是最好是背后夸，再通过他人之口传入到本人的耳中，这也更加容易让其本人觉得你是真心认可，并还在社会给其宣扬，更容易得到他人的喜欢。

②找与他人相似之处，拉近距离感，这个我在饭桌上破冰经常看到，哈哈，比如问起对方是哪里的人，看看地域上能不能找相似，问对方星座，年龄等等看看性格上有没有相似，问问大学专业、工作等看看职业上有没有相似的，反正只要你不停发问，多多少少能蹭到一点，然后再把一个话题下钻下去，就能得到更多诸多的相似经历，还有行为等等，瞬间就拉近拉，这个方法简直是绝了，而且屡试不爽了。

③相联主要是指把一些美好积极的事物，给自己关联起来，这样更容易让人家喜欢，比如我们看卖咖啡的广告，经常看见一个美女拿着咖啡，走在阳台，沐浴清晨的第一缕阳光，这种就是把自家产品和美好关联起来。一个反面案例就是乌鸦，背了千年的锅，因为大部分它出现的时候，就伴随着死人、战争或者不幸的事情要发生，所以中国人就都不喜欢乌鸦，但是在北欧神话中，乌鸦还是智慧的象征呢，这找谁说理去。

④相熟主要就是说要和人高频的接触，尤其是在积极和非消极的氛围下接触，这样更加便于增加两个人的好感度，尤其在重要的时刻，一起经历重要的事件等，有共同记忆，这个点还是非常有用的。

最后要说的一点就是，为了辨别喜欢人和喜欢此人提出来的请求，我们需要分开来看，把人和事分开来看，就是事情会不会损害自己的利益，是否对自己有益处，再来做判断，但是往往我们可能扯不下来那个面子，比如耳熟能详的，这点事情都不帮，还是不是兄弟？

3、承诺与一致

这一章节里面也有一个非常底层的原则，也就是人们一旦做出承诺，就会想办法去履行兑现，哪怕一些条件发生变化，哪怕一开始承诺就是个错误的，人们都会有自我延续的倾向，这个主要源于二个原因，第一个是社会动物高度重视自己的信誉，需要保持一致，这样有助于给人稳定的预期，便于自己生存；第二是自己保持一致性，能够避免自己处于复杂的决策环境，还是节省自己的精力，更好生存；人们尤其对于主动的、公开的、付出努力、发自内心、非强迫的这种承诺，更为有效了。比如每年年会的时候，各个事业部的领导上台去当众签署业绩合同，这个变相的就是一种有效承诺了，来年各个事业部的领导都要为了这一份承诺，去拼尽全力，以达成前后的一致性，也保持自己在大众面前的形象。

往往这种承诺的一致性容易被人利用，让我记忆犹新的2个手法，一个叫抛低球，一个叫唤回来。

①抛低球则通常用于形容一种策略或手段，即在初始阶段提供较低的要求或条件，以吸引对方接受，然后在后续阶段逐步提高要求或增加负担。这种策略在商业谈判、销售、政治谈判等场合中都很常见。例如，销售人员可能会先以低价或优惠条件吸引客户购买，然后在后续的交易中逐步增加费用或提高要求。这种策略需要谨慎使用，因为如果过度使用或不当使用，可能会损害对方的信任和合作意愿。

②唤回来则是简单提醒人们之前承诺的内容，这样不但可以重新带来指导行为的效果，还能通过巩固对方相关的自我形象来强化承诺，进而强化行为。这个我也在日常工作中看到，领导先给你一个活，让你承诺一个时间交付，你答应了，但是在这个之间又给你加其他的活，让你不得不加班加点，为了完成自己的承诺，快到了时间，还要过来再提醒一下，如果你说客观情况变了，就会一句话喷着你，你当时承诺了的，你要使命必达。

所以如果你自己发现自己正在陷入死脑筋的承诺与一致的死循环，不妨跳出来看一看，是否是入套了，是否是违心了。如果自己确实是不愿意的，我觉得大可以跳出来，大喊一句，老子不乐意这么干！跳出这个牢笼。

4、联盟

我觉得联盟是喜好的升级版，且更加稳固，联盟不是让人家说嘿，那个人和我很像，而是让人家说嘿，兄弟，他是我们中的一员，这个是比喜欢更高级的身份认同，身处联盟中成员，会受到成员其他伙伴更多的信任、支持、帮助、喜欢、认可等更加积极的影响。

他们会认为我这么做了，我们联盟的人也会这么做，把自己和他人混淆，甚至也会产生模仿还要抱团的行为，以此来保持群体的优势，最后让自己也获得这种优势。那么如何建设这种联盟感，书中讲到2个点，一个是身心合一，也即血缘共性、地域共性所影响的，包括基因、家园、乡土和地区这些先天因素等，二个是行动合一，有更多的互惠交互，更多的往来支持，一起吃苦，一起创造，一起扛事这些后天因素。所以大家可以看到，真的就是一起打过胜仗的这种团队，是最具备联盟感的，因为以上说到的，都踩中了。

想想如何让自己保持和目标联盟的同一行动步调，就是获得联盟影响力的重要步骤了。

5、社会认同

这个主要指的是从众效应，人们往往还是会看到很多人都这么做了，自己跟着做就对了，很多人都喜欢这个产品，那这个产品肯定是好东西了。

社会认同这个影响力武器在三种情况下，发挥的效力是最强的，第一个是不确定感，人们自己不知道该怎么做选择，不知道该听谁的，第二是人多，有更多人的都这么做了，那证明该行为更加正确有效，毕竟不会所有人都是傻子，自己也不会看起来像个异类，被人排挤，第三个相似的人、熟悉的人也这么干了，人最容易被自己社交圈层内圈的人所影响，上至父母，下至兄弟姐妹朋友同事等，他们的观点也非常能左右自己。

所以给我们自己的忠告的是，需要建立起自己的判断标尺，尤其是在重要的事情上，这样就不容易任人摆布，其次是要学会识别和校准伪造的社会证据，比如那些网络上的虚假评价，过度夸张的营销广告。让我们的决定是建立在理性的判断上，而不是在他人怎么做的基础上的。

另外还要一个小启发是，由于我自己在推产品的时候，很多不是已经成型的成熟产品，而大多是新品，所以就没有办法去借社会认同的影响力武器，但是我可以描述被大众认同的趋势，比如越来越多人购买，越来越多人好评，新品刚上市就销售断货等等，当然这些也是需要是符合实际的哟。

6、权威

谈到这里，我第一个反应是，我们什么时候能听权威的。2个前置条件，第一个这个权威是真正的专家、意见领袖，第二个这个权威说的话，是真话，而不是违心且被操纵的话语。尤其是第二个，需要结合当时的大环境出发，还有动机等出发，来综合判断和思考，针对第一个去查一下个人生平、履历、社会评价，其实也能看出一二做出判断了。

其实我想谈谈怎么利用权威这一则影响力，我把书中提到的权威，划分为四个层次：

①第一层是人靠衣装，没有什么真本事，靠着外表皮囊去塑造权威感，比如头像、衣着、豪车等，这些是书中说被权威机构独立研究证明，拥有其中之一，就会得到其他人更多顺从和尊重的三件法宝。

②第二层是手握职权，因为有权利在手，所以他的任何一个决策，确实是很容易对外界施加有效影响力的，但是这一层级的权威也存在问题，就是因为是吩咐别人去做事的，甚至是违心强迫人家去做事的，这会引起抵触和怨恨的情绪。

③第三层是专业知识，确实是在某些领域上有极高的造诣，知识渊博，掌握充分的信息，能站在专业角度给他人答疑解惑。

④第四层是值得信赖，诚实的介绍自己的背景，诚实的介绍自己的观点，真诚的站在他人立场上分析利弊，不帮他人决策，设定别人的命运，把选择权交还给他人。

如果以上四个层级全部包含，那将会展开最大层级的说服效力。

7、稀缺

这个其实也是调度了心理学中的损失厌恶在施加影响力。有时候一件东西放在我们眼前，并不是我们真的需要他，而是因为他稀缺，物以稀为贵又根植在我们脑海中，所以就会疯狂的想要他。

稀缺原则最适用的以下两种条件：

①物品是新晋变得稀缺的，而不是素来就稀缺，这样人们对它稀缺的价值感知程度会更高。

②当有其他人跟我们竞争稀缺物品时，稀缺的资源对我们的吸引力会更大，甚至会让我们过分狂热起来。

所以以上两种情况都是非常值得我们自己去警惕的。同时稀缺的原则还适用于信息的评估，或者说信息也是非常有价值的。研究表明，越是限制一些信息的获取，人们就越有欲望去获取信息（好奇心作祟），比如一些所谓他人的秘密等等，我就不展开了。

以下是一些利用稀缺原则给他人施加影响力的方法：

①创造稀缺感：通过限制数量、时间或可用性，使资源或机会显得稀缺。例如，在销售中，可以限制特定产品的数量或推出限时优惠，以吸引顾客的注意力和购买欲望。

②强调独特性和价值：稀缺资源通常被认为更具独特性和价值。通过强调资源的独特性、稀缺性和潜在价值，可以增加人们对它的渴望和追求。

③制造紧迫感：稀缺性通常与时间限制相关。通过强调时间的紧迫性，可以促使人们更快地做出决策和行动。例如，在营销活动中，可以设定截止日期或倒计时，以增加购买的紧迫感。

④利用社会证明：当其他人也在争夺稀缺资源时，人们更容易受到影响。可以通过展示其他人对稀缺资源的兴趣、购买或行动来证明其价值和吸引力。

⑤提供专属机会：稀缺原则也可以应用于提供专属机会或特权。通过为特定人群或个体提供独特的机会或资源，可以增加他们的归属感和忠诚度。

需要注意的是，在利用稀缺原则时，要保持诚信和透明度。不要过度夸大稀缺性，以免损害信任和声誉。同时，要确保所提供的稀缺资源或机会真正有价值，以满足他人的需求和期望。

最后总结一下：

以上2个底层原则+7种影响力工具，今后基本会贯穿在我的工作和生活中，洞察、理解、实践，将是我后续的课题，总结只是刚刚开始~

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