白山云霍涛企业出海「五步法」

蓝海情报网 2025-01-16 18:27:59 587

白山云霍涛企业出海「五步法」

1月10日，由《节点财经》主办的2025节点增长大会在北京举行。白山云科技董事长兼CEO霍涛出席本次大会，并分享了出海对于推动企业增长的最新思考和实践。

以下为演讲金句：

演讲金句

01 选择出海目的地，战略大于战术，选择也重于努力。

02 一个企业想要出海，必须想清楚你为什么要去（Why）？要去哪儿（Where）？如何去（How）？带谁去、跟谁去（Who）？最后是怎么落地，做什么（What）？

03 出海也是符合时光机理论的，可以把中国的商业模式到欠发达地区再做一遍。

04 用 PEST 逻辑做海外市场分析，我们要看四个方面，这个国家地区的政治政策、政治稳定性；技术环境；经济环境、GDP 增速；社会环境，包括人口结构、消费能力等。

05 ToB企业要想成功，关键在于客户买单，必须给客户带来真正的价值，这是不变的准则。

06 出海是起点，全球化是终点，本地化是贯穿始终的重点。

07 我们把自己定义为本地化公司，就是扎根本地，赋能本地，跟大家共建一个本地的利益共同体。

以下为霍涛演讲实录（有删减）：

今天的主题是增长，在这样的时刻大家还在关注增长，不躺平，是多么正能量的一件事情。

其实谈到增长，我觉得还是要加个定语，比如说带科技含量的增长、利润的增长。总之，我们还是需要高质量的增长。

我今天演讲的题目是《企业出海，再塑新增长》，通过我们公司出海的案例、经验，还有看到云计算行业的变化和发展，来讲述这个主题。

我们公司2015年成立在贵州，叫贵州白山云科技，主要提供网络、安全和计算一体化的边缘云服务。

白山云出海大体可以分为三个阶段。2016年我们开始出海试水，在西雅图成立美国分公司，主要做中国企业去美国以及美国企业来中国的内容分发业务。在此期间，我们成为了微软的云分发战略级服务提供商。

第二阶段扩张做大。2019年我们尝试去东南亚，全公司重力往东南亚布局，发展很快。

2020年白山云开始拓展中东市场，疫情三年我们在中东也得到了快速成长。整体来看，2019-2022年，东南亚、中东这两个地区从零到有，我们的网络规模和客户群体快速扩大，海外营收也实现了跨越式增长。

第三阶段，我们开始深耕本地。2024年我们成为中东地区最大的边缘云服务商，在东南亚三个国家建立了本地化运营团队。同时，我们也正在积极拓展非洲、中亚和南美等新兴市场。

截至目前，白山云在全球300多个城市建成超1700个边缘节点，全球每天的访问请求数达到7000亿次，服务海外9亿的网民。

白山云霍涛：企业出海「五步法」

回到企业出海、全球化发展，我讲三个问题：

出海浪潮下，我们到底去哪里？

今天要讲的第一个课题是企业出海战略选择问题。其实你要去哪里发展，去东南亚去非洲或者去哪儿，发展地的战略选择尤为重要。在锁定出海目的地的过程中，我认为战略大于战术，选择也重于努力。

这时候可以借助方法论，我们叫体系化出海，少走弯路。

我讲一下全球化五步法。一个企业想要出海，所有都要迁移，所以必须想清楚你为什么要去（Why）？你要去哪儿（Where）？如何去（How）？带谁去、跟谁去（Who）？最后是如何落地、做什么（What）？

白山云霍涛：企业出海「五步法」

全球化要问这些问题，分析它，多派人去跑一跑，了解一下当地情况，得到一些答案，哪怕有些答案不够清晰，至少要做一定的了解，这是我说的全球化五部方法论。

还有一些方法，比如用PEST逻辑分析，我们要看四个方面，这个国家地区的政治政策、政治稳定性；看它的技术；看经济环境、GDP 增速；看社会环境，包括人口结构、消费能力等。

白山云霍涛：企业出海「五步法」

把这些东西了解清楚再往上走，看它的竞争格局。像我们出去之后会面临跟中国企业、美国企业、当地企业竞争，要进行行业分析，包括行业发展情况、市场规模、竞争格局、人才储备等情况。

出海也是符合时光机理论的，什么叫时光机理论？就是把中国的商业模式到欠发达地区再做一遍，比如中东、非洲。就好像我们乘坐时光机回到中国80年代，那时候中国在干什么？玩儿什么？中国运营商在干什么？那时候没有云，网络还是2G，怎么办？就好像是通过时光机回到过去重新进行布局，从而取得先发优势。

客户原则与价值创造

战略选择正确、战略地选择也正确了，但你要想最终成功，关键在于客户买单。这跟国内一样，要给客户带来真正价值，这是不变的准则，无论是出海还是在国内都是一样的。

最近看到国家出台了《国家数据基础设施建设指引》，从2024-2029年分三个阶段，围绕数据流通利用、算力底座、网络支撑、安全防护等方面，构建一个高速互联、高效调度、开放普惠、安全可靠的国家数据基础设施。

如果把一个地区、国家当做一个客户的话，其实国家数据基础设施建设就是它的核心需求。在我们接触的新兴国家里，很多高瞻远瞩的国家都已经把这些放在了他们非常重要的位置，这是他们的刚需，是非常迫切的需求，你给它带来这样的价值它就愿意跟你做生意，这就给了这个行业一个机会。

再往下看，国家层面需要基础设施，那么企业需要什么？对于云计算行业来讲，资源、性能、安全合规，这是它的核心诉求。资源要有全球基础设施的覆盖，性能上要低延时、强安全、高可用，合规要实现数据本地化，这是在当地运营的企业的核心需求。

当然，新兴市场也有很多新的需求，不一定是以前我们玩儿过的东西。比如云游戏、语音社交、甚至是边缘推理，都在蓬勃发展，这是新兴市场的新需求，它总是在产生。

在中东，白山云已经联合本地几十家运营商构建了中东地区最大的边缘云网络基座，它将成为全球企业进入中东市场的最强助力，帮助企业客户持续寻找并实现新的增长空间。这就是我们要给客户带来价值。

本地化的重要性与实践

出海是起点，全球化是终点，本地化是贯穿始终的重点。

我们把自己定义为本地化公司，就是扎根本地，赋能本地，跟大家共建一个本地的利益共同体。

白山云推进本地化的落地实践上，我觉得包括几个方面，团队本地化、合作伙伴本地化，营销本地化、以及正视文化差异，克服惯性思维。

团队上，我们构建了外派员工与本土员工的混搭团队，目前在东南亚和中东地区本土员工的比例都超过了50%；合作伙伴层面，我们打造当地合作生态，广泛连接上下游伙伴、政府、企业等；在营销层面，我们在海外推出了独立品牌EdgeNext，并根据海外的消费者特点制定不同的营销策略，比如在东南亚通过网红进行营销，在中东以社交平台作为营销主阵地。

白山云霍涛：企业出海「五步法」