淘工厂半托管三步曲扩充、打爆、品质化

蓝海情报网 2025-01-15 12:57:32 967

淘工厂半托管三步曲扩充、打爆、品质化

2025年1月，浙江义乌一家酒店的会议室内人头攒动，他们正在参加一场国货严选的商家大会。

在场商家中有一位年轻人叫商明亮，96年的他，已是杭州富阳博卡体育用品公司的合伙人之一。

卷了一年低价，我们是来看看有没有新的机会。作为产业带商家，商明亮希望能在这里找到些许机会。

他告诉光子星球，2024年上半年同行都受累于价格内卷，幸运的是去年上半年反而是杭州富阳博卡增长最快的时候。当时跟我们对接的行业小二内测‘超链’，上新之后7天就达到了日销2000单。

2024年，厂牌处于冷热两重天的境地——热是消费者变得理性后，一大批厂牌，尤其是给大牌代工的厂牌迎来了机遇；冷的是，持续一年的低价、高企的退换率，对这些不善运营、毛利不高的厂商造成了巨大挑战。

当产业带商家汲汲营营时，精耕细作多年的淘工厂布局新战略了，激起了波澜。

让商明亮逆势爆发的超链是淘工厂半托管模式下推出的一个打爆方式。事实上，去年一大批像杭州博卡一样的商家正在重回淘天，其中淘工厂承接了一大批产业带商家，大约在10万上下。

从宏观来看，在需求侧增量有限的情况下，平台纷纷转向供给侧，这时候，谁拥有更多、更优质的供给，谁就能笼络更多用户。这即是包括淘工厂在内的许多平台在去年发力产业带商家的底层动因。

四十年，民生类厂牌终于崛起

过去四十年来，国内供给侧今非昔比，毫无疑问，厂牌崛起是一个标志。

清华大学社会科学学院长、副教授何晓斌在过去一年中走访了6省20家产业带厂商。他认为，在这包括自然的产业集聚、为大牌代工积累起的生产资料与经验、大城市疏散的优质产业等等多重因素下，国内产业带正在发生质变。

他总结了不同的产业带四种范式，分别是围绕市县中心城镇的引领作用来促进带动乡村，拉动农村人口收入的江苏模式。通过两头在外的科技资本与劳动密集型产业，推进城市经济、转化升级的广东模式。通过发展专业化市场来开拓国内外市场的浙江模式，以及产城融合大农业的河北模式。

据何晓斌教授统计，全国共有280个产业带，这些产业带中不乏一些接近准大牌的厂牌，例如新晋的纸巾品牌植护与去年火爆全网的pidan猫砂等等。

植护与pidan是水面之上的幸运儿，水面下尚有成千上万家，挣扎在卷低价与仅退款之中的产业带商家。

如果说一般电商商家尚且难以在激烈竞争下全身而退，那么重资产的产业带商家显然更为脆弱。他们缺乏线上运营能力，且因为工厂的重资产性质，对于库存极为敏感。当然，绝大部分产业带商家更是没有任何品牌力。

2024年卷价格的核心因素就是各厂商迫于库存压力而销货，叠加部分平台对于价格力的要求，一度让产业带商家处于生存线之下。例如江西新干县的箱包商家，整条产业带皆挣扎于低价竞争之中。

当地上百家企业竞争异常激烈，有商家表示，300万卖出去后，我一算账，几乎不赚钱。尽管不少平台推出了惠商策略，可是对于五花八门的产业带而言，单纯的补贴与减免只是杯水车薪。

农产品和生鲜商家要的是高动销，服装商家要爆发，标品商家要免佣降本。一位业内人士认为问题不能全赖平台，产业带商家除产品差异外，生产相同产品的不同厂商所处的阶段也有不同。

产业带商家并非一无是处，他们其实有着自身独特的优势。

最大的优势是拥有生产资料，依仗产业带集聚，能向市场提供极具性价比优势的产品。其中不少厂商长期为大品牌代工，积累起了较强的生产工艺，而且还意识到，自己也必须走上品牌化的道路。

何晓斌博士将商家分为了三类，一类是有生产力，但是品牌力比较弱，对于这些生产商往往也是缺乏电商能力、缺少销售的渠道，产品能卖出去就不错了。第二类是有一定品牌知名度、影响力的，电脑电商能力不够，生产能力较强的企业。第三类是国民品牌，他们的诉求是稳住价盘的基础上，优化供应链、优化投资策略、延伸产业链。

正因产业带的上述特点，淘工厂带有普适色彩的扎入到了产业带中——基于M2C的半托管模式。

淘工厂半托管模式特点是联通营销场和供应链联动，用更通俗的话来说是把单件低客价商品，整合为一个高客单价订单。比如平台主打的NN营销场，借助N件商品N元，消费者可以实现一个订单至少3个产品的合单收1个快递，且能够像货架一样，自由组合自己想要的商品合单购买、收件。

菜鸟的履约与产业带的供给，淘工厂的半托管所带来的好处是能够为不同阶段、类型的厂店，提供差异化的解决方案。

淘工厂行业小二的沟通能力极强，因此即便是库存调整，依然灵活可控。商明亮提到，传统半托管模式的最大弊端是库存调整不灵活，当一些SKU亏损时只能干瞪眼。去年9月，一个品类滞销，导致亏损，商明亮当即告知淘工厂行业小二后，迅速解决了问题。

成熟平台会满足厂商可持续发展所需的既要又要也要

过去一年时间，淘工厂大体上经历了两个阶段，分别是深入产地扩充厂商入驻规模，另一个是推动、制定标准，开启品质化发展。

2024年开年，这一阶段淘工厂的路子是降低上新成本，以扩充供给池。

对于产业带商家而言，试错成本相对更高，上新既影响未来收入，也会影响到经营节奏。上新是必须要冒的风险，一位标品商家表示，新品是拉动销量的重要手段，还有一部分是应对比价而上线渠道定制款。

上述商家每月上新25个SKU，每个SKU试产1000件，视市场情况最终会保留至少50%，过了试产，往后就是独木桥，听天由命。

25个SKU，1000件库存，对于厂商而言开支并不低，更何况后续产品还有很大不确定性。为了降低商家试错成本，淘工厂在去年1月启动了面向产业带厂商的新品佣金激励计划，针对所有新品新链接订单在冷启动阶段仅收取0.6%的固定佣金，佣金最高优惠幅度高达95%。

以杭州富阳博卡为例，平均每月上新10款，其所在的羽毛球类目，大部分平台的抽佣比例通常在4%-8%之间，其效力可见一斑。

紧接着的3月，淘工厂将品类由工贸扩充到生鲜品类，经过四年M2C探索后，最终形成吃穿用的全品类平台。淘工厂此前曾披露过，截至到上半年，商家同比增长超三位数。

扩充商家池的同时，淘工厂还摸索出一个提升新品曝光率，缩短打爆周期的经营策略——超链。简单来说，超链是通过质价比的运营方式，在淘工厂这个大店内的私域和淘宝的全域流量和站位，让货品被用户更快地看到。

从扩充供给到缩短爆发周期，产业带商家经营开始有所改观，但这还不是产业带在淘工厂发展的最终形态。进入下半年，淘工厂上线星厂牌、流量扶持，还在酝酿产业带品牌运营的方案。

在商明亮眼中，品牌化不是一个抽象的名词，而是可以具像化为一个个标准。

他所在的杭州富阳博卡，在羽毛球内有四大品牌，分为别是尤尼克斯、李宁、胜利、川崎。而杭州富阳博卡则为其中一家代工生产。提到品牌与白牌的差异时，他认为除了品牌溢价、更好的品质、稳定的质量外，核心优势是定价与用料都有明确的标准。

有知名度的品牌它都有一套完整的控价流程，会让整条产业带受益，哪怕我们代工也有确定性的毛利空间，商明亮推测淘工厂参与制定各品类标准，便是想做这件事情。比如同样是羽毛球，鸭毛和鹅毛，一级毛和二级毛的成本都不一样。

对于年中涌入的产业带厂商，淘工厂进入到新的阶段——尝试引入制造标准。去年双11期间，淘工厂联合百大品牌和第三方检测机构，正式上线了《《淘工厂产业带（国货严选）品质标准》，12月底，该计划升级，淘工厂对吃穿用150个品类、1万多个商品有了统一的产业带品质要求定义说明，比如，可以具体到材质可量化的厚度区域。

标准既是给B端的参照系，也是平台提炼供给侧质量，还是向需求侧输出可靠品质的核心手段。这也标志着，淘工厂全面迈进了高质量发展阶段——质造时代。

事实上，胖东来与COSTCO的成功，有一个重要支撑便是对供给设置了贴合自身和中产消费的标准化。淘工厂产业带与商家负责人张鹏提到，淘工厂各品类标准参考了行业标准与国标、第三方检测、工厂生产标准等。

这里需要指出，不少行业的国标并无强制力，或者标准修订时间太早，已跟不上时代，一些厂商向甚至向平台输出了更高的标准，从而进一步推动了供给侧的品质升级。

当产业带商家按照相应标准生产后，产品在淘工厂商详页中呈现，并结合新功能、材质、体验上的保障，一并向消费者展示。一位淘工厂人士还提到，针对这部分希望进一步品牌化的产业带商家，会通过考核和动态出清的方式确保更高的品质。

对此，行业内不少专业人士也肯定了淘工厂率先定义产业带品质要求的积极意义，点赞淘工厂国货严选计划为产业带供给的高质量、可持续发展提供了一个样板。

浙江大学中国农村发展研究院教授徐旭初认为：在产业带陷入内卷的困局下，淘工厂站出来率先定义品质标准，就是一种价值和姿态。

关于产业带未来的想象力

2024年，对于大部分线上商家而言，是极为内卷的一年。内卷是因为天花板不够高，在有限范围内的零和博弈，跳出内卷唯有提高经营天花板。

半托管的M2C模式之所以能够跳出低价内卷，远不止是输出运营、流量、服务这一种打法，毕竟这只能让白牌起规模，稳定利润与销量，走向厂牌。对于产业带商家而言，他们还可以更进一步——借助更高的标准和淘工厂的多种运营策略，走向品牌。

从更大的角度来看，四十多年发展后，国内产业带无论是品牌代工、产业集聚、大城市产能转移，县域经济如今已经行至十字路口。

过去20多年，县域经济经历了两次下沉。

第一次是平台下沉，从淘宝开始，到随后的京东、拼多多、抖音等平台普及了电商，广大的县域用户将消费转移到了线上。第二次是由菜鸟、三通一达等物流企业，实现了履约下沉，让县域用户能够更快地收件，从而加速了国内的消费下沉。