卷不赢、躺不平，出不去、守不住，制造业如何破局？

2024年12月，有一件事对制造业的震动很大。

比亚迪、上汽大通等车企给供应商发函要求降价10%。不仅如此，《财经》根据16家上市中国车企财报估算，当前车企的应付账款及应付票据周转天数平均是182天，接近国际车企账期的两倍。这个天数还在拉长，2024年前九个月普遍比2023年长了一个月。

这些供应商，如果不按下游主机厂的要求做，工人工资照发，现金流压力巨大；如果按要求做，尽管现金流可以转起来，但也是持续失血亏损。这样熬下去，早晚把自己熬死。

汽车产业的这一幕，是2024年很多toB制造业公司惨淡经营的缩影。

用一句话概括就是，要么卷死，要么饿死。

可预见的是，对制造业toB公司来说，2025将是更糟糕的年份。

特朗普上台，中美贸易又增添变数。这有历史案例可参考：2019年5月13日，格兰仕发布降价通知函，通知函要求其供应商的供应价格在现行最新价格的基础上，全部下调20%。主要原因是5月10日美国对中国出口家电产品增加了25%的关税。

出口受阻的话，就看内需能不能顶上来。但是，现在是这样的局面：

掌握流量或者订单的巨头，逼迫上游企业内卷，工厂的利润都卷没了。据我了解很多toB公司的毛利在10%-15%区间，甚至有的工业品B2B公司毛利只有8%。

大环境如此，制造业里的toB公司如何自救？

先把这些公司大致分成两类：一类是天生的toB公司，例如车载雷达、电子线路板、石材、医疗器械等，都只能或者主要卖给B端客户，且CEO本人的基因、团队的能力都侧重在toB；另一类是化妆品、服装等代工厂，他们的产品有直接toC的可能性。

先谈第一类，天生的toB公司。

首先，不管你是硬科技创业者，还是传统制造工厂，都要紧跟着国家大战略——发展新质生产力走，这是大势所趋。

其次，选择细分领域往深里钻，做隐形冠军，假设全球50亿元市场规模，你占据5亿元、10亿元就很好了。

再次，工厂必须走上智能化的发展路径。如果没有智能化，成本降不下来，迟早会被同行替代。

智能化也不是新鲜话题了。几年前，工业SaaS和工业互联网在创投界火了一阵子。据我了解，有的资本投了几十个上百个SaaS公司，几乎全军覆没。我曾经阐述过，中国自有特殊国情，SaaS在中国天花板很低，很难做大。一切都需要时间检验。

但是，工业互联网是我看好的方向，过去没真正做起来的原因是，绝大多数工业互联网就是简单的B2B，把货架从仓库搬到了网上。

工业互联网的核心是，通过技术手段提升交易效率。我也帮助山海营的一位CEO规划蓝图、打磨单位模型，从0到1跑通了商业化，成本只有同行的25%，净利润10%。

再谈第二类，产品可直接toC的公司。

对于这类公司来说，更广阔的路径是，转型做toC的品牌。

是的，这条路很难走。很多代工厂选择了做白牌，但做白牌，没有与平台博弈的能力，依然是把路越走越窄。平台通过算法限制死了你的流量、你的销售额、你的利润，可能一亿流水到头来只有四五十万利润。

不管是走工厂智能化的路子，还是走toC品牌的路子，最难的点是什么？

就是CEO对自己思维方式的改造。

比如做toC的品牌和做toB是两种思维。做toB只需要服务好几个大客户就行了，一口气接个100万件的订单；现在需要琢磨10万个、100万个终端用户是怎么想的，生产可能是按5000件、1万件、2万件的订单来排期。

做品牌，核心就是对终端消费用户的理解。并且，不是所有的用户都是你的用户。CEO需要抓住的是细分市场的一小撮用户，天天琢磨这群用户的心理、习惯。

制造业是中国的根基，这是一个永恒存在、且必将迎来变革的行业，身处其中的创业者们，大部分都要从0到1探索新出路。

对此，我的建议是围绕交易、围绕现金流切入一个细分领域。而这当中，需要想明白，你捅破这个细分市场的一根针——即你的核心竞争力是什么？

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