鲜花绿植的生意正在抖音里逆势增长。
据蝉魔方显示，整个行业在抖音的销售额从2021年的50亿-75亿，到今年的100亿-250亿。
鲜花绿植品牌在抖音渠道，以品牌/商家自营直播为主，例如海蒂的花园，打造主理人IP，在抖音年GMV达7500万-1亿。
但也有品牌，靠达人营销，在抖音获得过亿GMV。
这就是本文要分享的品牌——花知态。
我们将以这个品牌为例，拆解绿植品牌做好达人营销的关键。
01 借势入局，开启抖音销量增长之旅
在入驻抖音之前，花知态已经深耕绿植行业多年，在供应链上积累了一定的优势。
但即使如此，品牌在抖音上依旧处于一个无人知晓的状态。
如何在抖音上打开自己的销量？
达人成为了花知态的选择。
在入驻抖音的第一个月，花知态与垂类达人小忆花卉合作了多场直播，获得了5万-7.5万的销量。
垂类达人的合作成功给了花知态树立了信心，随后又合作了屿鹿花集、满园春色、晴天绿植基地等垂类达人。
2022年，花知态就凭借着20元左右的单价，在抖音GMV达到1000万-2500万。
但品牌并未止步于此，在随后的两年，品牌销售额势如破竹，GMV逐年攀升。现如今，花知态一个月可以获得500万-750万GMV，累积GMV破亿。
逐年攀升的GMV背后，花知态做了什么？
02 组合售卖，销量突破万级关卡鲜花绿植生长周期不一、种植需求亦不同，因此好养、易活、耐寒、四季开花等特点成为了广大消费者在选购时的重点偏爱因素。
花知态在洞察这些特点的基础上，对商品组合做出调整。
最开始，花知态的商品都是单独盆栽售卖，单价在8-30元不等。
2022年10月，团队发现组合销售的方式更能吸引消费者，于是推出了 买三送一 的链接。以富贵竹、金钻、发财树、袖珍椰子组合，仅售29.79元。该组合一经推出就热卖，上线第二月就月销7.5万-10万单，获得250万-500万销售额。
图片来自抖音
时至今日，这种组合售卖的商品已经成为花知态店铺的销冠，每个链接均有上万的销售量。
03 持续挖掘新达人，保持营销活力
抖音的内容环境始终处于日新月异的动态变化之中，新的达人如雨后春笋般不断涌现，其中不乏瞬间爆火的潜力股。
花知态深谙此道，持之以恒地挖掘新的达人资源。并且，一旦发现其中某些达人的带货效果格外出色，便会果与其建立长期稳定的合作关系。
例如，在刚刚推出 买三送一 组合商品之时，达人未闻花时凭借自身强大的带货能力，带动了该活动链接的绝大部分销量，为后续花知态与其他达人的合作树立了范本。
如今，花知态每月平均合作的达人数量在100至200之间，每月GMV能够稳定在百万级别，在销售旺季等特殊时期，最高的时候一个月的GMV可达750万至1000万。
04 写在最后
在花知态的抖音营销战略中，商品卡也是其销售额不可忽视的来源。达人+货架 的组合，也成为其增长的有效模式。
一方面，达人的出色销量表现能够有力地带动货架场景的热度提升。在兴趣电商的大环境下，通过达人的推荐和宣传，能够让更多用户关注到品牌的货架展示，进而提高产品的曝光度和点击量，最终实现在兴趣电商里做好 货架 这一目标，为品牌持续引流并促进销售转化。
另一方面，每当平台举办各类活动大促时，都会给予商家更多的流量支持。花知态充分利用这一契机，将达人营销与货架场景有机结合起来，在大促期间实现流量的最大化获取和销售业绩的爆发式增长。
通过以上对花知态品牌在抖音平台开展达人营销的剖析，我们可以发现，鲜花绿植品牌想要依靠达人营销起盘并稳步增长，在自身供应链强大的基础上，还需要时刻保持对于电商环境的敏锐度，洞察用户需求，顺应平台趋势，稳抓新流量。
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