中国SaaS赛道之路在何方

因为近二年公司业务进展还比较顺利，一直在做团队扩张，也在上各种管理系统。

等团队到了一定规模，很多时候内部的业务管理，协作等，不用系统效率就很难提升了，销售需要用CRM，人事需要用人力资源系统，产研，客户成功等也需要用系统。

发现一个问题，就是国内好用的管理类产品真的太少了，普遍臃肿，难用。

基本上团队很难有动力将这些产品用起来，需要一个人盯着来推，即使这样，还是用的不太好。不好的时候换另外一个产品，还是比较难用。

我发现中国SaaS生态目前基本上陷入了一个互害模式，大家互相伤害，互相折磨。

甲方客户的管理层痛苦是因为没有能够解决问题，提升效率的产品，推动下面人用产品很痛苦；甲方员工也很痛苦，因为产品体验很差，使用产品基本上是折磨自己，是为了应付和交差。

供应商也很痛苦，产品价格卷，价格越来越低，客户挑产品只看产品功能多少，导致产品越来越臃肿，开发，维护，交付成本越来越高。另外产品也改不动了，老板，产研，销售，交付，售后等各种角色都在泥潭里面挣扎，看不到终点。

投资人也痛苦，投资的公司亏本，很难看到大幅增长快速盈利之日，基本上也就心灰意冷了，然后要应付LP以及和创始人一起在泥潭里面挣扎，最后投资人与被投资公司之间互相拉扯，博弈，一地鸡毛。

关于这种情况，我实际上四五年前在SaaS最火的时候有一些预测和建议，可以参考一下几年前的二篇文章原则系列－2020年终章之SaaS能够走多远 以及 虚华落尽，回归本质，迎接春天

短短几年的时间，我们好像走过了千山万水，冰火二重天。我们再回过头来看看原来那么火热，现在那么冰冷的赛道，但是无论如何甲方的这些需求都是真实的啊，这个大家没有办法否认这个现实。‍

这些需求甲方也是愿意付费的啊，这么大的赛道啊，这么多真实，还没有满足好需求的一个赛道，这应该是一个多好赛道啊！导致目前的局面，问题究竟在哪里？我们努力从上帝视角来看看这个生态：

1:软件公司产品力不行。

整个中国而言，中国B端产品能力我看来是非常弱的，国内真正能够有非常强标准产品能力的产品人极其稀少。

目前市面上面产品人大多数由项目经理，C端产品经理转过来的，B端产品要求的能力模型非常不一样，要做好一个可持续发展，体验好的产品是非常难的，很多时候这个能力需要7-10年的积累和努力。

另外老板很多都是营销背景出身，导致销售驱动，这进一步加剧了产品的项目化，以及产品臃肿，不可持续发展。产品一旦不可持续发展，公司的发展就陷入泥潭和瓶颈。

2:低认知的投资人起到了不小的副作用。

很多投资人，实际上对B端赛道没有多少了解的，用C端的逻辑来投资B端，前期推动从C端的发展路径来发展B端，高歌猛进。不行之后就完全参考美国的SaaS生态以及逻辑，各种概念满天飞。

不过投资人还不是决定性的作用，但是起到了火上浇油的作用，本来应该慢火炖的东西，快速的催熟，最后导致大家集体性地更快的进入烂尾的阶段。

在今年中国SaaS大会的时候，有一个好朋友跟我说做SaaS，应该做投资人远离的赛道，我觉得有道理。

实际上目前来看，做一家SaaS公司是不需要很多投资的，多的投资很多是无效的投入，而且会起到副作用，最后还会让赛道非常卷，加速让大家集体性的进入泥潭。

3:甲方认知差，付费能力意愿相对弱。

中国的大甲方实际上对SaaS生态来说也是非常糟糕的，首先甲方在需求上面非常强势，很多时候会以功能多少，价格高低来招标。

功能多的标准，导致大家功能越卷越多，根本不考虑产品是否可持续发展，用户体验如何。

价格低的标准，导致大家疯狂的卷价格，所有的供应商都活不下去，无法再继续投入在做更好的产品和服务上面，目前中国软件的价格普遍比东南亚国家同比都要低60%以上，于是劣币驱逐良币，进入恶性循环阶段。

所以甲方现在用不上好的产品，某种角度也是他们自找的，是目前不成熟的甲方生态导致的问题。

最终甲方乙方投资人都在泥潭里面挣扎，互相鄙视，那这个问题该怎么解，会怎么解呢？这个市场不断的出概念，原来中小，后来说要中大，免费，PaaS，低代码，AI等等等，最后发现都不行，也没有新概念了，于是大家就心灰意冷了。

我今年参加中国SaaS大会，有一个欣喜的发现，就是生态各方互相的折磨开始倒逼这个生态的修复。

开始有越来越多正确的观点了，比如说回归做好产品，比如说回归健康的价格体系，比如说大家说要做小做精，比如说大家说要守住边界。

我看这个赛道一定会有救，未来一定是美好，因为无论中小，中大客户都有切切实实的需求，现在市面上面多数产品这么烂，客户都能切切实实的付费，这个赛道怎么可能没有希望呢？

中国SaaS会以什么样的路径和方式，走出低谷，形成欣欣向荣的局面呢？我斗胆预测一下路径：

1:这几年会有一些中小微，或者大C的SaaS跑出来。

为什么他们可以先跑出来？这是因为中国目前的产品力首先还只能做好这类的标准产品；

另外小微客户没有扭曲的招标流程以及价值观，小微客户反而比较关注用户体验和效率，获客以及交付也比较轻。

另外这个赛道也不需要很多资本的加持，这些好产品才可以从容的跑出来。这个小微中，大C市场生态目前在中国是基本健康的，是可以成立的。

我想中小微的通用CRM，HR，或者一些活得还不错的垂直赛道SaaS，另外还有一些就是给C端做一些订阅收费工具在这个阶段都可以跑出来（这类C端工具也会是目前中国软件出海的主力，管理saas出海难度更大）。

2:然后是针对中大客户的SaaS。

标准化SaaS是否可以满足中大客户的需求，我的回答是可以。但是目前中国普遍产品力不够，做不到，所谓的PaaS，低代码都是因为做不到标准化而出来的中间产物，因为现在有非常多的项目需要PaaS和低代码。

什么时候中大客户SaaS可以跑出来？我觉得要满足二个条件，第一就是中国有大量优秀的B端产品经理跑出来，这个需要很长时间？最少最少五年以上。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

另外还需要中大型客户评判产品的标准发生变化，不会引导劣币驱逐良币，那这个需要多久？取决于他们被低劣产品毒打和教育的时长和程度，我觉得投资机构一定程度加快了低劣产品毒打客户的速度，这个地方投资机构是起到了正面价值的。

3: 1，2都需要比较长的时间，这里面还有一个变量，确实是AI。

目前看大模型对于SaaS赛道作用微弱，但是我看好通过AI做高效的低代码开发平台，大幅度提升研发的效率。

另外AI将来也许真的将大部分界面消灭掉，不过我看没有那么快，还需要很多年，里面需要配合组织和管理的历史性变革，目前的组织和管理体系无法干掉管理软件的界面。

我想起神雕里面杨过看到独孤求败的墓碑的时候，独孤求败用剑有三个阶段，第一个阶段是紫薇软剑，第二个阶段是玄铁重剑，最后一个阶段是不滞于物，无剑胜有剑。

我看中国SaaS赛道也会是先从小SaaS，小工具开始起来；生态（包括软件供应商能力，甲方认知，投资市场）修复到一定阶段，然后是中大客户SaaS；最终的阶段，不知在多久的未来估计要消灭软件的绝大多数界面，大象无形，无招胜有招。

这个赛道呢，还是适合一些真正对产品，对高效组织，对客户业务有追求的人长期耕耘，这是一个确定，有比较高的认知壁垒的一个赛道。不是一个短期暴利的行业，但是如果业务健康，时间的复利会不错，现在是大家回归初心，回归常识的阶段了。

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