GTM的关键问题之一是：怎么卖？不同的 GTM 模型以及影响策略的关键因素，这篇文章探讨不同的 GTM 模型以及指导设计策略的因素。

四种 GTM（go-to-market）模型一般来说，有四种主要的 GTM 模型：

1. 自助式销售：客户在不需要销售人员的情况下在线购买（通常是针对个人或Prosumer的低价、简单的产品）。
2. 远程销售：主要通过网络或电话销售（通常针对 SMB 和腰部客户）的远程演示来获取潜在客户并达成销售。
3. 现场销售：主要通过客户经理完成销售，他们通常是行业专家，在现场与客户见面，并完成咨询式销售（通常针对企业客户的成本较高、复杂的产品）。
4. 渠道销售：遍布整个市场，主要通过第三方实现销售。渠道销售帮助一些公司实现了快速高效的增长。例如，2020 年，Atlassian 所有收入的 63% 来自渠道合作伙伴，占 15%，是 B2B SaaS 公司中销售和营销费用比率最低的公司之一。

选择哪种 GTM（go-to-market）模式？考虑 GTM 模式，应该关注三个因素：

• 客户：最重要的考虑因素是客户。应该关注客户如何购买，或者可能如何购买。我们说可能，是因为总是可以在这方面进行创新。例如，当 Salesforce 推出时，主要模式是授权许可，他们创新了 SaaS 订阅。当 Atlassian 推出 Jira 时，主流的购买模式是企业销售，这也是像Rally Software这样的竞争对手所采用的模式。Atlassian在这一领域进行了创新，推出了自助式销售和渠道销售模式。当 Dropbox 推出时，企业软件购买的主要模式是自上而下的，而他们创新了从免费到增值和自下而上的销售模式。关键是不要将当前的客户购买行为视为理所当然。
• 战略优势：在一个赢家通吃的市场中，快速获取数据或用户规模是一个明显的优势，这也可能影响决策。例如，ClassDojo在其前8年没有任何收费模式或收入，直到他们在 K12 领域建立了霸主地位，拥有 5100 万用户，他们才将注意力转向商业化。
• 经济性：不同模型的经济有效性也是一个考虑因素。如果通过自助购买产生 1 美元的收入需要花费 1 美元的销售和营销费用，通过远程销售产生 2 美元的收入需要 1 美元，并且假设通过这两种模式的客户具有同等价值（就获客和留存而言），那么这可能是一个好兆头，可以加倍投资自助式销售。

在早期阶段，专注是至关重要的，通常建议投入在一个主要的模式。研究你所欣赏的公司的GTM策略会很有帮助——查看他们的网站、信息传递和客户流程，研究他们的招聘信息，了解他们在何时雇佣了谁等。

有哪些 GTM（go-to-market）指标确定最适合追踪业务的 GTM 指标通常可以归结为一个相当简单的四要素公式——规模、增速、ROI，以及客户喜爱度。最终投资者也将通过这个视角来审视你的业务。对于上市公司来说，销售效率、增长和估值倍数之间存在非常强的相关性。

要进一步深入研究这些因素中的每一个：

• 规模 – 这一点很重要，因为对于收入100万美元的公司来说，20%的增长率与收入1亿美元的公司相比是截然不同的。
• 增速 – 因为增速越快，在未来的时间里，你就能更快提高商业价值。
• ROI – ROI很重要，因为它表明了收入（顶线）有多少能够转化为利润（底线），以及需要多少现金来推动增长。在SaaS领域，人们通常会关注一个神奇的数字（新增收入 / 总销售和市场费用）。而在消费者领域，人们通常讨论的是LTV:CAC（客户终身价值与客户获取成本的比率），以及收回获客成本所需要的时间。
• 客户喜爱度 – 之所以重要，是因为那些没有强有力的北极星指标或明显客户喜爱信号的产品往往无法保持专注并取得成功。客户喜爱通常通过使用数据（例如，Canva案例中的月活跃用户数或创建的演示文稿数量）或购买行为（例如，重复购买或净美元留存率）来体现。

定价是一个关键杠杆定价虽然是GTM的一个组成部分，却常常被忽视，尽管它对于GTM来说极为重要。实际上，根据德勤的一项研究发现，定价是影响利润增长的最有力杠杆——公司平均价格提高1%对盈利能力的影响是提高1%销售量或减少1%固定成本/变动成本的2到4倍。 所以如果想要做一些增值的事情，从定价开始是一个很好的选择。定价是一个值得深入探讨的话题，以下是一些需要考虑的关键原则：

• 基于价值的定价 – 根据客户感知的价值来定价（除非有策略证明其他方式合理）
• 基于使用量的定价 – 尝试将定价与最合理的价值驱动指标相挂钩
• 持续迭代 – 调查客户，测试价格，跟踪损失/反馈
• 金发姑娘原则 – 提供多种选择以细分客户
• 登陆与扩展流程 – 将定价与自然客户旅程对齐（入门定价与增长杠杆）
• 定价交付 – 定价的传递与定价本身同等重要
• 禀赋效应 – 从战略上定价以从竞争对手那里转化客户
• 激励初期与远期 – 现金流是关键，奖励初期和多年期合同

需要记住的最后一件事是，通往成功的路径有很多条，企业可以通过任何类型的 GTM 模式成为大型独角兽。正如杰夫·贝索斯所说，我们不关注竞争对手，我们只关注客户。我们从客户需要什么开始，然后反向工作……如果说过去六年我们在互联网领域比任何同行做得更好，那就是因为我们像激光一样专注于客户体验。

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文章来源：蓝海情报网

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