携程孙洁，让旅游成为印钞机

撰文 | 普子胥

梁建章没有开玩笑，携程血液流淌着的，有可能全是赚钱的基因。

11月19日，携程发布的三季度财报表明，这家公司能在增速与大盘基本一致前提下，盈利又做到了一个全新的高度：该季度，携程净利润达到68亿，毛利率一举超过82%。

2024前三季度，携程净利润就有150亿，超过2023全年的100亿。

这也意味着，携程仅用一个季度，就基本把疫情几年亏掉的钱，统统找补了回来。

携程，成本控制大师？

增长，严格意义上不是携程的底色。

据国内旅游抽样调查统计结果，2024三季度国内出游人次15.12亿，同比增长17.2%。

而在2024年第三季度，受益于国内、跨境、入境旅游的回暖，携程营收159亿，同比上升16%，环比增长24%。

作为一家与旅游行业周期联系密切的OTA平台，携程的营收表现与大盘增速基本一致，也符合市场预期。

可惊叹的，却是携程在增长和赚钱中，彻底倒向了后者。

速率上，携程2024三季度净赚68亿，同比增长47%，环比增长75%，利润增速远远大于营收增速。

总量上，携程今年前三个季度净利润合计超150亿，大幅超过2023全年100亿的净利润的同时，也达到了2018年以来的最高值：

2018—2023年，携程净利润分别为10.96亿、69.98亿、-32.69亿、-6.45亿、13.67亿、100亿。

这也意味着，与疫情后人们报复性消费、报复性旅游相对应的是，携程这两年，也凭着自身的报复式赚钱，从2023年到今年前三季度，净利润累计达250亿，不仅回了一口老血，将疫情期间亏损加倍找补回来，并且，这种激烈的态势，丝毫不见衰减。

比如，从衡量一家公司经营健康、盈利能力的毛利率来看，今年三季度，携程的毛利率再创历史新高，达到了82.4%，毛利润达130.73亿，同比增长15.96%，环比增长24.95%。

时间往前，2018年到2022年，携程毛利率则分别为79.58%、79.33%、77.99%、77.04%、77.48%。2023年，携程更是营收利润双双增长，全年维持超80%的高毛利率。

这也意味着，即便在最艰难的口罩时期，携程的毛利率都逼近了80%。这样的盈利表现，堪称互联网企业里的LV：事实上，近年来LV的毛利率为70%左右，其实也不及携程。

原因之一，得益于携程盈利能力的改善。

三季度，携程运营成本为28亿，同比增长13.5%，低于16%的营收增速。

此外，三季度携程的运营费用为81亿元，同比增长9.5%，远远低于营收增速：其中，研发费用36亿元，同比增长1.8%；销售和市场费用34亿，同比增长22.6%；行政管理费用为10亿，同比增长1.7%。

除了营销费用增速高于营收增速之外，携程的其他费用增速都远远低于营收增速。

三季度，携程堪称成本控制大师。

携程，为什么能如此赚钱？

除了成本方面的改善，携程三季度之所以如此赚钱，主要有两方面的原因。

一是，虽然面临美团、飞猪、抖音等凭条围剿，可现在携程酒旅业务上，尤其在高端酒店上，仍有较强的竞争壁垒，基本能做到赢家通吃：客单价更高，利润空间更大，面对高净值人群，携程也能够更好、更多地获取利润。

二是，因为行业优势地位的存在，携程的抽佣力度，相较同行或许也更大。

携程网收入主要来源于五个板块：住宿预订、交通票务、旅游度假、商旅管理和其他。其中，住宿预订和交通票务是携程最大的收入来源，三季度，两项业务为携程贡献了超七成的收入。

不过，两个业务逻辑并非一致：一般来说，携程较高频率、低利润的票务服务，自带流量体质，可以带动低频率、高盈利的住宿业务驱动向前，从而实现流量+利润的良性共生。两块业务相辅相成，缺一不可。

不过，如果仅以短期去实现盈利最大户的角度来看，携程的票务业务只要保持稳定，不出现大幅下坡，那么，携程的流量入口就会企稳，从而稳住利润。

与之相对，因票务市场已经见顶，加上与各平台相比，携程没有更强的议价能力，所以携程的票务利润可操作空间小，对携程利润帮助远远不及其他业务。

以机票为例。航班管家数据显示，24年Q3民航旅客运输总量为2.02亿人次，同比增长12.4%；不过，据携程数据，2024年8月、9月平均单程机票价格分别为982、766元，同比下降7.0%、15.3%。这也意味着，这一块业务市场的增长与票价下跌互相对冲，对携程营收和利润提升效果有限。

机票只是一个缩影。事实上，三季度，携程的票务业务基本延续了卖力赚吆喝的表现。该季度，携程的交通票务营收57亿，同比增长5%，环比增长16%，总收入占比35.5%，为各版块增速最慢。

不过，票务业务短期内无法动摇携程的盈利，携程的收入、盈利的基本盘，则是住宿预订：三季度，该业务营收68亿，同比上升22%，环比上升32%。

携程的行业优势地位、在高端酒店供应上的壁垒、高价值人群建立的信任，加上近年来争议颇多的大数据杀熟等操作，让其拥有了远超行业利润的能力。例如：凭借近些年的整合，携程拥有了其他OTA平台无法企及的高星酒店资源。现在的携程，具有携程+去哪儿网，市场份额超50%，若再加上同程旅行，市占率接近七成。

值得注意的是，近些年互联网各大公司在各个领域市场逐渐见顶、无法取得指数级增长后，如果要获取利润，则将视野转向提高客单价，最终实现收入与利润的增长。

从这点上说，以携手为首的OTA平台一旦聚焦利润，也难免落于窠臼，开始提升抽佣率，这也是行业发展的一个灰色趋势。

尽管，此次三季报中，携程依旧按照惯例，没有公布各业务线的利润率。可据行业测算，在住宿上，行业的佣金率则能达到15%甚至更高。此前，据光大证券测算，美团单间夜贡献佣金收入仅13.3元/间夜，而携程的佣金则为42.6元/间夜。

此外，商家和用户没得选，其实，就是平台最乐意看到的选择：包含去哪儿网、Skyscanner、Trip、艺龙、同程等的携程系，对生态中的商家和用户，已经客观上造成了一种变相的包围。尤其对入驻商家来说，携程庞大的市占比以及强大的盈利水平，已经渐渐打破了行业内的生态平衡。

值得注意的是，随着国内头部OTA平台的强势定价及过高的佣金比例，不管是大型连锁酒店，或者是其他中小型连锁品牌，都无可避免地受到了平台的挤压。尽管，这些年不少中高端酒店通过扩张提高连锁化率，强化会员体系直销，来主动降低对OTA的依赖。

然而，如今看来，这场博弈的主动权还是在携程手上。

事实上，酒店业第三季度整体正在承压。酒店数据服务提供机构STR数据显示，截至2024年9月，中国内地酒店年累计RevPAR（每间可售客房收入）、ADR（已售客房平均房价）和OCC（出租率）分别同比下降了6%、4%和2%，平均房价连续三个季度呈现同比下降，各级别酒店表现均未达到去年同期水平。

这也意味着，第三季度，国内酒店试图降价换入住率，可效果不佳。为此，酒店业只能增加客源，提高入住率，不得不加大力度入驻OTA平台，从而引流。此时，更多的资源和利润，自然流向了头部。

此前，梁建章曾谈到：拿高倍望远镜都看不到携程的竞争对手。现在，从携程的盈利表现来看，或许他并没有夸大事实。

可值得玩味的是，在合作伙伴、乃至整个酒店业整体表现不及以往、集体过苦日子时，携程三季度净利润再创历史新高，关注自身财务报表远超行业生态健康，这对行业龙头企业来说，似乎也并不应该。

孙洁掌舵，海外携程去向何方？

三季度财报会上，携程创始人梁建章，以及他的得力女干将：携程CEO孙洁，谈及未来，一个将视野转向了做AI，一个将视野转向了合伙伙伴，最后，两人又不约而同将视野聚焦全球。

我们坚信由人工智能引领的技术革命将成为塑造全球旅游业未来的的核心驱动力。梁建章谈到。

我们致力于通过提供卓越的客户服务、促进合作伙伴的业务发展并通过旅游向世界介绍中国。孙洁表示。

实际上，国际业务是携程一直重视，并且寄予厚望的第二增长曲线。

多年来，携程不竭余力布局，收购了英国航空整合平台Travelfusion、印度OTA公司MakeMyTrip等多家公司。甚至，在2019年品牌周年会上，梁建章更是立下新目标：携程要用五年时间做到全球最大的国际旅游企业。

尽管，先前疫情对携程全球化战略产生了极大阻碍，不过，携程一直对海外市场集中了大量资源。并且，随着跨境游、入境游等市场全面复苏，携程出海，似乎迎来了最好的时机。

数据显示，2024年前三季度，预计入境旅游人次0.95亿，同比增长55.4%，恢复至2019年同期的93.4%。1 月至 10 月中旬，跨境商旅人次已反超 2019 年，增长 34%，同比 2023 年同期增长 72%，创造了历史新高。

可值得注意的是，这一次，携程的国际业务的收入规模，在财报中一如既往没有透露，仅表示为：2024Q3出境酒店和机票预订已全面恢复至2019年疫情前同期的120%水平，国际OTA平台酒店和机票预订同比增长超过60%。

此外，相较国内业务的一家独大，携程国际业务相比Booking、Expedia等覆盖范围更广、性价比更优、服务更好的国际平台，并没有在国内的压倒性优势。而为了争夺更多市场份额，携程势必将以营销推广开路：实际上，这一次三季度财报，携程持续攀升的营销费用，也是其中一个表现。

这些年来，一直被梁建章奉为左膀右臂的孙洁，一直关注携程的出入境游板块，并带领携程在国际化上频繁出手。

面对未来，人们或许有足够理由去相信，这位名校出身、具有外企背书、财务知识过硬的女CEO，能够复制她2005年后跟随梁建章、一举将携程从市值5亿美元市值20年翻100倍的营业神话。

不过，做大做强只是结果，从不该是目的。

此前，孙洁在携程25周年时，曾发布一封内部信。她表示，25年来，携程伙伴怀抱着为用户提供完美旅程的初心，风雨兼程，使命必达，不断刷新记录，成为中国乃至全球旅游市场的服务标杆。

最后，孙洁以杰克·凯鲁亚克的《在路上》一句经典话语收尾：在路上，我们永远年轻，永远热泪盈眶。

从某种程度上说，增长、利润、服务：多年来，这一个不可能三角，一直摆在互联网企业面前。

为此，当一家企业做得足够大，足够强，足够具有号召力时，或许才能有可能实现三角的统一，达成行业的健康生长。

可问题在于，许多优秀的公司无法做到伟大的根源，或许就是在做大做强的过程中，占据优势地位后反而着急盈利，忘记初心，反而不断吸收上下游的超额利润，从而丢失活力。

从这点说上，过犹不及，临泽而渔这类故事对行业第一名来说，其实并不性感。

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