作者：加鱼加肉
流量红利消失，精细化运营日益重要。如今对于各司互联网产品而言，获取新用户的成本越来越高。这不仅需要我们把预算、人力花在刀刃上，更需要在用户生命周期管理上下功夫，直接考验中台、产品、运营的水平和能力。
而使用自动化营销系统，或许可以解决这个难题：以目标为导向，针对不同用户、不同场景，使用不同的工具触达、引导用户，达到高效拉新、激活、召回、成交的目的。
今天，我们从业务实战揭秘自动化营销系统的增长应用：为什么需要？怎么搭建？怎么用好？
无论你是创业者、产品经理还是市场营销人员，都可获得有价值的干货。
话不多说，直接进入正文部分，Enjoy：
自动化营销（Marketing Automation）指的是基于大数据的用于执行、管理和自动完成营销任务和流程的云端的一种系统。
传统人力营销的劣势
传统人力营销由来已久，尤以国内各类运营角色细分为甚（活动运营、新媒体运营、私域运营、产品运营…），但在如今的商业环境中已逐步显露劣势：
1.人力成本高、耗时长、效率低：传统营销通常需要大量的人力资源，包括人工处理数据、产研需求开发、测试、上线验收等。同时需要花费大量时间来执行各种任务，例如手动发送邮件、处理订单和管理用户关系等，限制了企业在有限时间内实现更多的营销和运营活动。
2.个性化能力有限：由于缺乏对用户数据的深入了解和分析能力，企业难以实现针对性的营销和满足不同用户的个性化需求，无益于增进用户体验，强化品牌形象。
3.数据分析困难、跨渠道整合困难：缺乏强大的数据分析工具和技术，使企业难以及时了解用户行为和市场趋势。同时，难以实现跨渠道的一体化管理和整合。企业在不同渠道上的活动和数据分散，导致难以获得全面的用户视角和一致的用户体验。
自动化营销的优势
不难理解，自动化营销与传统人力营销恰好相反，使其成为现代企业获取竞争优势和实现业务增长的重要工具。
1.提高效率和节省时间：自动化营销平台能够自动执行重复性任务和流程，从而减轻人力负担，提高工作效率。例如，自动发送电子邮件、自动化跟进潜在客户和自动化触达流程等，都可以大大节省时间和人力资源。
2.个性化和定制化营销：自动化营销平台通过收集和分析用户数据，能够实现个性化的营销和定制化的服务。根据用户的兴趣、偏好和行为，平台可以自动推送相关的内容、产品推荐和个性化优惠券，从而提高用户参与度和转化率。
3.数据驱动的决策：自动化营销平台提供强大的数据分析工具和技术，帮助企业深入了解用户行为、市场趋势和营销活动的效果。通过数据驱动的决策，企业可以优化营销策略、精确评估投资回报率（ROI）并做出更明智的决策。
4.跨渠道一体化营销：自动化营销平台能够整合不同渠道的数据和活动，实现跨渠道一体化的营销策略。这样，企业可以更好地了解用户在不同渠道上的行为和偏好，并提供一致的品牌体验。
（图片来源：火山引擎自动化营销功能介绍） 02.如何快速搭建自动化营销系统？
国外自动化营销产品醇熟，诸如 Hubspot、Oracle Eloqua 客户众多。他们通过精准营销、提高复购率和优化营销策略等方式给企业的获客赋能，降低企业的获客、留存成本。
而国内在前几年轰轰烈烈的「大中台」浪潮中，自动化营销系统更像是大企业的专利，如阿里、京东、小米，都投入中台人力自主搭建。
初创公司由于数据体量小，外采成本低，也会采购神策、帆软、火山引擎等数据分析+营销系统。
而中型公司卡在其中尴尬的处境，自研大中台费力费时，运营却说不实用？外采系统存量数据/渠道/平台接入、二次开发成本高、运营说数据不匹配？
怎么解？实战出真知：从业务场景出发，灵活整合公司平台资源，搭建高效的自动化营销系统。接下来，带大家手把手拆解方案：
明确目标与数据追踪
好的自动化营销系统不是大而全，而是小而精。不在于功能花哨、拓展空间大，而是能切实解决业务场景的运营难题。归纳一下，就是围绕业务目标和组织目标，让每个流程和数据，有据可循。
以常见的 AARRR 模型为例，业务的目标会覆盖拉新、促活、转化、裂变，每个流程的数据追踪也同样重要。
在降本增效的大背景下，辅助业务方完成组织目标也同样重要。在显而易见的提效目标之外，我们可以结合简化工作流，得到更好量化的目标。
搭建底层逻辑与功能模块
搭建自动化营销系统底层逻辑：从系统模块 -> 配置层 -> 功能层 -> 应用层。
其中系统模块分为 3 块：
（一）CDP-全渠道数据平台：用户行为数据埋点、用户价值打分、用户分层分组，大部分企业现有埋点与数据库都满足基础建设；
（二）MAM-营销自动化管理：不同渠道/触点接通、用户触达规则设置、触达内容管理，此处依赖后端整合各触点借口实现高效管理；
（三）ANA-数据分析平台：对营销内容、活动、产品迭代等，进行效果评估，此处离不开 BI 部门与大数据部门协同支持与校准。
在功能与应用上，从用户成为企业潜客目标开始，他的生命周期管理流程就此展开，成千上万处于不同阶段的用户，都可以被定位分析，并完成培育，逐步提升用户价值，达到与企业共赢结果。
项目拆解与推进
一个好的「自动化营销系统」核心是具备用户分层和运营效果分析的能力，可以不断通过运营效果持续迭代优化运营策略，最终实现正向循环，产出自动化运营模型。
搭建系统的工作复杂而漫长？我们也可以拆解目标、逐步迭代，让中台与业务部门分期达成共赢目标。
一期(PMF)：优先上线已有人群标签，需要频繁测试文案的策略（短信、邮件、站内信），通过自动化召回的形式，优先实现触达人群、触达渠道、触达内容的可配置。
二期：实现触达人群、多样触达渠道、触达内容、触达权益的配置，同时支持自定义拓展流程/规则，以此实现更加灵活的策略配置。
03.怎么用好自动化营销系统？
系统交付后，业务部门如何用，才能让系统物超所值？我们不务虚，只从实践中得出的经验得出以下 2 个方面。
运营全流程线上化，验证提效结果
将 AARRR 运营全流程线上化是实现自动化营销的重要一步，原本堆积大量运营产品人力的工作，只要沉淀了好的策略，即可解放精力、投入新点子。
首先，通过自动化广告平台和社交媒体工具，我们可以根据用户画像和兴趣定向投放广告，吸引潜在用户访问网站或应用程序。同时，利用自动化的营销工具收集用户信息和建立用户数据库，为后续的运营活动提供支持。
其次，通过自动化的渠道营销工具，我们可以发送个性化的欢迎语和推广页面，引导用户完成激活。此外，设置产品内自动化的触发式消息，根据用户行为和特定事件发送相关的推送通知，激发用户的兴趣和活跃度。
在留存用户阶段，利用自动化的营销工具进行用户分群和行为分析，根据不同用户群体的特点和需求，发送定制化的内容和推荐。同时，设置自动化的定期提醒和回访，帮助用户保持活跃和提供支持。
最后，在首购复购转化阶段，利用自动化的销售工具和营销自动化系统，跟踪和管理销售线索，实现销售过程的自动化和优化。同时，设置自动化的个性化推荐和交叉销售，提高用户的购买频率和订单价值。
（图片来源：火山引擎自动化营销后台案例）
创新增长实验，寻找新的杠杆点
除了优化现有的运营流程，利用自动化营销系统进行创新增长实验也是一个重要的策略。通过实施实验和测试，我们可以探索新的市场机会和增长策略，为业务带来更多的增长潜力。
首先，利用自动化的A/B测试功能，对不同的营销策略、页面设计、推广渠道等进行比较和评估。通过对比实验组和对照组的数据，我们可以了解哪种策略或设计更有效，从而优化和改进营销活动。
其次，利用自动化的数据分析工具，深入挖掘用户行为和需求的洞察，提供更准确和个性化的解决方案。此外，利用自动化的用户反馈收集工具，主动获取用户的意见和建议，为产品改进和创新提供依据。
此外，尝试新的增长策略和渠道也是一个有效的方法。通过自动化的方式，您可以更好地跟踪和评估这些新策略的效果，并及时调整和优化。
（图片来源：火山引擎自动化营销后台案例）04.写在最后
低人力高增长，实用的系统也能大力出奇迹！
当「降本增效」成为互联网新阶段主旋律，降本只能让一时的财报与利润数据好看，而真正的增效才是让企业活下来、活得好的关键。
告别原始的人力密集型增长时代后，在 AI 浪潮发展下，解放产品、运营&中台人力是新的发展机会。
以上，就是「自动化营销让增长事半功倍」的全部内容。参考来源于增长工作实践 & 调研，如您有不同的见解，欢迎在下方评论区留言讨论。
下次想和大家聊聊更多增长案例，敬请期待！END
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