啊！没想到你们靠扣量养活了一个团队

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今天我们聊聊广告投放中扣量的这个话题。

看到这个内容，大家肯定觉得太对胃口了。我们就是一直想多知道些扣量的事情，一个投放团队或一个优化师不懂得扣量，就自己都感觉不算是做了多年的投手，高级投手更算不上了，对外去交流或面试的时候都不自觉的觉得自己有点外行。

为何大家会觉得扣量在广告投放里面这么重要？

一个是因为从一开始就不懂，但又听说它一直存在，就会觉得它挺神秘的，而且带有技术范，认为它属于黑科技的一种；另外一个是投放确实想要实现更好的ROI，想要达到公司的要求，用了很多手段不见得很灵光，但听说扣量这个手段是能解决的，所以特别渴望了解它，并且想熟练的用好它。

很多团队在广告投放要做扣量的动作，目的就是为了获取更高的利润，让团队能存活下去，并且能活得更好，让他们可以拿到更多的奖金、提成和福利等等，这是多么爽感的事情啊！

但是，事实上是怎样的？

市场上确实有买量团队靠扣量赚到钱了，但不是所有的项目、所有的团队都合适这么去依靠扣量去赚钱，这个事我们要具体情况具体分析。

我们先回到广告投放扣量的这个具体话题点。

1、

广告投放的扣量具体扣的是什么？

扣量，实际就是在广告投放的转化数处减少回传量，让媒体接收到更少的转化数，从而让广告主自己存留更多目标转化，实现盈利更多或ROI超出预期达标。

但是，扣量后的直接结果是会导致投放的过程中逐步掉量，处理不当会最终导致完全没量。

那这样做对于广告主是划算的一件事吗？

每个广告主的诉求：几乎都是要ROI达标的情况下量越多越好，而当我们采用扣量的手段后最后出现掉量甚至没量的情况，是我们广告主想要的吗？显然不是！

这里还延伸一个问题，如果知道扣量对广告投放会有这样的后果，那在投放的进程中稍微正确的做法是什么，才能保住一定的量级，这个是不少团队在一开始碰这个手段的时候容易犯下的错误操作，甚至最后也放弃了。

扣量基于不同阶段、团队基于一个月、一周内的不同kpi目标下采取的做法也会存在不同，因为细分类别太多，不在这里详述。

2、

扣量真的能很好获利吗？

可以，尤其是在一些行业的起步阶段，可以看我的另外一篇文章发布的内容。

但是那样操作，实际对投放团队来说也是一种噩梦，因为要频频计算，要盯好那类特殊数据，不然就会获不到相应的收入回来。

不过，对于小团队它还是可以获利的，下面会讲到。

3、

此外，扣量的这个手段用在广告投放，并且能让一个团队获利、存活下去，是对一些特定行业、公司和产品等有一定的要求。

什么样的公司不合适依靠扣量来进行运作的？

a、追求规模经济的公司、追求GMV的公司、追求大量用户的公司等等，就是只要追求大的公司或团队，其实最好还是别轻易用扣量的这个手段；

b、内购类的产品，尤其是用户群不是非常广的产品；

一旦扣量了，量级严重变少了，又得重新去建计划、做素材等让它重新起量，这是一件多么痛苦的事情。

我们看看有多少公司在面临自己的业务大起大落之后，自己能接受的，团队的人有多少认可的，有多少最后流失的......

缩小到广告投放这个更小的行为单元，扣量最后带来的副作用其实是一样的。

c、投放的营销转化目标越滞后的，这个滞后你可以和点击、激活等这种非常浅的转化目标相对应。

因为越靠后的转化目标，用户的人群就相对会更小一点，通过扣量最后还是掉入了获量的S循环，同样得不偿失，当然如果符合下面要聊的这类团队当然可以考虑。

以上abc的3点在很大程度上是交集体现。

4、

那什么样的公司团队依靠扣量能很好的赚钱？

a、极小的团队，我在接触到的几个极小团队里，她们目前都能依靠扣量赚钱，让自己过得的很舒服，当然和她们自己给自己定的目标有关。

比如这个例子，因为她们团队就两个人，投的是内购+广告变现产品，根据投放的需要合理调整两个变现的比重，在国内号称15线的地方，按她们的说法当地的工资收入稍微好点的就是5、6千，她们靠现在的投放买量赚钱，一个月每人能分个2万左右，好的时候到3万。

她们已经觉得这样就很不错了，自己的目标和时下的生活要求决定了她们通过投放买量+扣量的方式是她们能接受的结果。

b、小团队，投放的是高毛利的产品。

对接的一个团队，没有超过5个人，卖的是二奢产品，运用扣量的方式，因为产品本身就是高毛利，所以扣下少许的量，利润空间也已相当可观，对于小团队来说她们也觉得可以接受，起码在这个阶段上，至于以后能否做大以后再说。

团队每个人一个月也能有个2、3万，同样不是在一线城市，连二线城市也谈不上。

对于她们来说，这样的生活、圈子配上这样的收入，已经是一种非常不错的选择，在当下她们满意。

c、转化目标很浅、用户群体足够广的产品进行投放扣量，可以盈利。

转化目标很浅的是哪种产品？

IAA类（业务的买量也早已经往后端走，可以搭配激活买）、拉活唤醒类和快应用类（本质也可以理解是那部分靠广告变现或唤醒结算）等业务，这类业务可以通过扣量赚钱。

但是，这类业务因为毛利相对比较低，它们需要靠大来赚钱，这个是我说需要基于具体问题具体分析来看。

因为这类业务普遍要获客的用户群体非常广，相对容易起量，但因为毛利低，需要更多的人员投入，所以需要追求一定的规模，这些公司通常采用项目组+职能团队共享的方式去做组织架构构建，最后按项目去计算盈利方式，考核不同项目组和职能团队的业绩。

虽然最后这类多个项目组的团队整体员工人数不少，但是如果划分到项目组的情况它又像极了一个个小团队，只是这种组织架构和组织方式对团队的组织能力、考核能力、激励能力和执行能力等等要求极高。

目前依靠这类能赚到钱的团队有不少，尤其在华南这边，华南这边的团队还是比较接地气的，离市场比较近（投放手段非常灵活，包括还有炸户、补回传、破素材二创等做法）。

5、

从上面我所聊的这些，可以看出，依靠扣量赚钱确实存在，但它仅合适于一些特定的团队；对于追求规模经济、希望在市场上占据更大的市场份额和拥有市场影响力的团队来说就不是很合适采用的，用了反而副作用更大。

所以，在广告投放当中采用扣量的手段还是要因团队而异，能了解到这个原理就足够了，也无需把它想得非常神秘和高效。

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