前段时间，贵州茅台（600519.SH）发布了今年第三季度财报。贵州茅台在今年第三季度收入388.45亿元，同比增长15.29%；归属于上市公司股东的净利润191.32亿元，同比增长13.23%。前三季度，贵州茅台总收入1207.76亿元，同比增长16.95%；归属于上市公司股东的净利润608.28亿元，同比增长15.04%。
贵州茅台为2024年定下的目标是，营业总收入较上年度增长15%左右。目前来看，贵州茅台完成这一目标没有太大难度。
但亮眼的业绩背后，贵州茅台的核心大单品仍未止跌。今日酒价数据显示，10月29日，53度/500ml的24年飞天茅台原箱批发参考价为2230元/瓶，散瓶为2200元/瓶。而在今年年初，原箱和散瓶的批发参考价一度高于3000元/瓶。
在双11大促期间，飞天茅台在电商平台的价格也出现了倒挂的迹象。淘宝百亿补贴价为2060元/瓶，拼多多百亿补贴价为2085元/瓶。
一边是业绩稳定增长，一边是飞天茅台价格体系重构，贵州茅台的发展似乎也不轻松。
01 直销渠道增长放缓
从产品来看，今年前三季度，贵州茅台旗下茅台酒产品营收1011.26亿元，同比增长15.88%；系列酒营收193.93亿元，同比增长24.36%。
从渠道来看，贵州茅台直销渠道明显降速。今年前三季度，贵州茅台的直销渠道收入519.89亿元，同比增长12.51%；批发渠道收入685.29亿元，同比增长20.96%。而在上一年同期，两者的增速分别为44.93%、2.9%。
在直销渠道方面，丁雄军时期力推的i茅台也降速明显。今年前三季度，i茅台实现酒类不含税收入147.66亿元，同比微降0.71%。
资料显示，目前在i茅台购买酒类产品的方式有申购和云购两种。申购需要在每天上午9点-10点选择门店进行预约申购，通过抽签形式确定申购结果；云购则只要有货便可以进行购买。
目前，i茅台可以申购53度500ml贵州茅台酒（甲辰龙年）、53度500ml贵州茅台酒(珍品)、和53度375ml*2贵州茅台酒（甲辰龙年）三款产品；云购飞天53度100ml贵州茅台酒、53度500ml茅台1935酒、飞天43度500ml贵州茅台酒等多款产品。
今日酒价显示，10月29日，53度500ml贵州茅台酒（甲辰龙年）的批发参考价为2450元/瓶，其在i茅台的价格为2499元/瓶。此前有消息称，由于目前龙茅的批价跌破了发售价，黄牛们已暂停回收龙茅。
因此，在飞天茅台价格的波动下，消费者们对i茅台的热情也有所退却。
事实上，在今年6月时，贵州茅台便出手控价。取消12瓶装飞天茅台的市场投放；取消飞天茅台的开箱政策；部分区域15年陈年茅台酒和精品茅台暂停发货；酱香系列产品茅台1935也暂停发货；暂停巽风375ml茅台酒的投放。
之后，飞天茅台的价格也一度回稳，但近段时间，飞天茅台价格再次出现波动，也引发了一轮关注。
海豚投研发文称，尽管外部的需求环境仍有待改善，但茅台批价在2000元有较强支撑。
一方面，i茅台作为茅台直营的战略平台，其定价具备较强的参考意义，参照100ml茅台酒定价399元，标准化后对应普茅价格1995元，因此可近似认为2000元是普茅价格运作的底线。另一方面，通过复盘过去茅台的批价变化，可以发现茅台的批价围绕中国城镇居民可支配收入的一半上下波动。而当前人均可支配收入一半大概在2200元附近，2200元是茅台批价的合理水平。
因此，飞天茅台的价格不会一直下跌。
除了飞天茅台外，贵州茅台也面临着茅台1935的价格下跌。
系列酒是最近几年里，贵州茅台打造的业绩增长极。尤其是2022年上市的茅台1935，推动了系列酒的增长。
2022年1月19日，茅台1935上市，其官方指导价1188元/瓶，当日批发参考价1680元。茅台1935作为茅台酱香系列酒阵营中的首款千元级高端主力产品，填补了茅台在千元价格带的空白。贵州茅台曾在2023年年报中表示，贵州1935上市仅两年成为营收百亿级大单品。
资料显示，茅台1935采用配额制，配额计划内进价为798元/瓶，配额计划外进价1088元/瓶。经销商的进货成本跟配额计划内外进货量的比例有关。
而到了今年，茅台1935的批发价格也一路下跌。10月29日的批发参考价降至750元/瓶，相较于上市时的高光，已经腰斩。在电商平台中，茅台1935也明显倒挂。天猫超市的优惠价为1708.1元两瓶，折合854.05元/瓶；拼多多百亿补贴价为702.8元/瓶。
今年6月，茅台1935酒官宣酒体升级，一个月后茅台酱香酒营销公司下发通知称，茅台1935已超进度完成今年各项任务，为保证市场良性健康发展，即日起暂停投放茅台1935酒合同计划。此举，也被视为茅台1935在控货挺价。
今年9月，茅台1935召开市场工作会，从客群、产品、渠道、品牌、服务五个方面进行了部署，其中提到，在产品方面，将认真倾听消费者声音，把品质升级纳入酒体设计、维护和升级的常态化体系；在渠道方面，要持续培育壮大消费群体拓展终端渠道，根据市场情况进行科学精准投放，开拓消费需求。
茅台1935提出，要深耕4个战略型市场，强化10个重点型市场，建设5个成长型市场以及培育12个潜力型市场。茅台1935也宣布将建立优胜劣汰的经销体系考核机制，持续提升经销商市场作战能力。
财报显示，截至今年第三季度末，贵州茅台在国内共有2122个经销商。前三季度共增加43个经销商，减少1个经销商。贵州茅台表示，本期增加的经销商均为系列酒经销商。
显然，贵州茅台也需要更多优秀的经销商来推动包括茅台1935在内的系列酒市场增长。
03 波折的一年今年，贵州茅台面临了不少挑战。
今年上半年，丁雄军辞去贵州茅台董事长、董事职务及董事会下设专门委员会相应职务，张德芹就任贵州茅台董事长。换帅之后的贵州茅台受行业大环境影响，核心大单品飞天茅台价格波动不断，股价也受到了不小的影响。张德芹所接过的担子不小。
一方面，张德芹对外展示对经销商的重视。5月10日，在出任茅台董事长以来首次与经销商开展交流的三省经销商座谈会上，张德芹便表示经销商是茅台的家人。在9月召开的2024年半年度业绩说明会上，张德芹回复投资者提问时表示，当前，贵州茅台已形成比较完整的渠道生态系统，从报表口径来看，批发渠道包括社会经销、电商、商超等，直销渠道包括自营公司、i茅台等。贵州茅台的经销商政策暂无变化。
另一方面，则是谋求新的客群。今年7月23日，贵州茅台酒2024年半年市场工作会提出贵州茅台酒要主动向新商务转型，做好三个转型：一是客群转型，瞄准独角兽、专精特新、小巨人等企业，培育新能源、生物科技、数字科技等新兴产业从业者为新消费群体；二是场景转型，针对潜力行业、未来产业开发商务消费，同时开发亲友聚会等场景；三是服务转型，营销思路要从物以类聚向人以群分转变，服务理念从卖产品向针对不同细分人群卖生活方式转变。
后一个月，茅台集团召开全国商超百货渠道市场工作会、云贵川渝藏五省区经销和自营体系市场工作会，也提及要围绕转型升级的传统产业、新兴产业和未来产业，积极拓展新商务消费群体，不断优化客群结构，推动茅台酒客群转型。
显然，面对白酒行业的深度调整，拓展新客群已成为贵州茅台新的工作重点。
此外，贵州茅台还抛出了上市以来首次注销式回购。9月21日，贵州茅台发布公告称，将以集中竞价交易的方式回购不低于人民币30亿元（含）且不超过人民币60亿元（含）的股份，回购价格不超过1795.78元/股（含），回购股份将用于注销并减少公司注册资本。
从现在的业绩来看，新任董事长张德芹保持了贵州茅台的增长。但作为白酒行业的风向标，外界也对贵州茅台有着更高的期待。如何在业绩增长的同时，稳定飞天茅台的价格，也影响着外界对白酒市场的预期，以及其他白酒的市场表现，外界也十分期待贵州茅台是否会再次出手稳价。
作者丨芋头
来源丨征探财经（ID:teccj6)
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