做过拼多多的应该都知道,在拼多多上面想起量很简单,只要价格足够低,爆单就是分分钟的事。所以,不要跟我讲什么玩法、技术,我只要拿出全网最低价,谁敢跟我抢流量?反正实操下来就是,在拼多多上面起个新连接,只要价格够低,不出7天肯定能爆单。
现在的问题呢,已经不是爆不爆单的问题,而是爆单后如何能回本,不亏钱的问题了。虽然低价能爆单,但并不代表着大家能做低价。试问在座的各位有几个是厂家、产业带的。
退一步讲,即使是厂家,有了全网最低价,但那个40%的售后一起来,也一样亏的裤衩都不剩了。
所以,做拼多多大家不要只研究如何爆单,更要研究如何不亏钱,这个才是做拼多多最难的。这篇就以我对这个话题的认知,简单分享几个经验,希望大家能有所收获。
01、避免亏损核心是售后
几乎99%的拼多多商家亏损都是亏在售后这块了,售后数据不像直通车直观明了,如果没有点数据分析能力,你根本不知道售后亏了多少钱。
拼多多平台跟其他平台不太一样,比较重视用户体验,他的宗旨就是:不满意,尽管退!不喜欢,尽管退!没钱了,尽管退!只要买家想退,什么七天无理由退货根本不顶用,产品影响二次销售一样照退不误。
拼多多主打的就是退货方便,加上运费险,买家退货退款的便利度更是上了一个新台阶。这里就看大家做的是什么品了,如果是标品,那还好些,退款率没那么高,如果是非标品,大家知道买家买东西的心理是怎样的吗?下单看看,反正能退。
就是这样思想的存在,导致我做的某些链接退货退款率超过50%,这还是退货退款率,加上售前秒退款,我后台成交100单,实际卖出的可能连30单都不到,你说这样的情况下,如何不亏损。
售后这块务必要作为重中之重来对待,尤其是新品刚开始推的时候,你一定要留意新品退货率高的原因,如果是质量问题,赶紧的改善,改善不了就换品,品退率高的品,也很难起量。
如果是卖价问题,比如产品的实际价值低于买家的心理预期,即买家觉得这个产品不值这个钱,也会退货。上次我在拼多多上8块钱买了1盒游戏卡片,觉得一般。后来找到一个链接,6块钱买了3盒游戏卡片,你觉得如果是其他买家遇到这事,那个8块钱的卡片是不是就要退掉了。
还有买家不懂操作、心情不好、搬家了等等原因引起的售后退款,面对售后问题时,尽量专人专岗,找靠谱的客服来做,记住,售后少退一单,利润就增加至少两单的。
02、避免亏损售前要拿捏好
这个针对的是强付费的玩家,售前亏损会亏在哪里?就是直通车这里了。从我刚学会走路时,我就知道了,拼多多售前有10~20%的秒退款率,甚至高的能有30%多。
这个退款率就是直接扣大家的广告费,比如当天直通车成交订单100单,售前20单,实际卖出80单,你啥都没有干,售前这块就白白多掏了20单的广告车费。
那么这个售前能不能解决呢?答案是不能。但是,大家不要灰心,虽然售前不能解决,但是可以优化。优化的作用在于,之前20%的售前,可以优化到15%。降低一点点还是可以的。
那么怎样优化呢?第一个店铺里的商品价格要统一,或者不要跨度太大。我在一个店铺里玩高价+低价。结果高价的直通车间接成交很多,都是买了低价的。好像我也不亏,反正都是买了我自己店里的了,但是我直通车出价不一样哇。
高价的投产比出的是5,低价的是10,那么买家从高价的进来买了低价的,相当于我用低投产比成交了低价的品,怎么算都是亏的。这是自己店里的情况,还有跟外面店铺对比导致的秒退款。
拼多多买家下完单后,系统都会给他推更低价的链接,如果你的卖价高,那你很有可能会收到很多看到更便宜这样理由的售前退款。售前难解决,优化起来也要视情况而定。
如果卖价高,就做差异化,别让买家下单后,认为有比你更便宜的。如果卖价低,就不要自己整自己,同款高价链接可以做,但是别开车,起个价格锚的作用就行。
03、避免亏钱投产比要算清楚
售前售后都解决之后,就要研究你的直通车花费了。要知道,你成本20块钱的品,卖30块钱,利润10块钱,直通车实际成交一笔扣10块钱,肯定是血亏的。
平台还有技术服务费、虚假发货扣费、质量问题补偿等等。这些费用都要算到产品的成本中去,如此一算,你的直通车成交一笔订单的费用可能要到4块钱以下才能不亏钱,记住是不亏钱,还不是赚钱。
现在我开直通车,都是出价能拖到多低就多低,能限额跑出自然就限额跑。要预留出足够的缓冲空间,这样做拼多多才能够赚钱。这就考验大家的拖价能力了,还是上面的品,成本20,卖30,利润10块钱,怎样直通车能不亏钱开起来呢?
那就要借助活动的力量了,现在平台有免审的秒杀活动,产品上架后,直接挂个高投产,然后去报秒杀,秒杀的价格不能是30块整,可以是29.8这样的,给买家的感觉是这个也就20多块钱左右,会降低买家流失的风险。
活动一上、高投产一开,这时直通车估计还动不了,就可以把极速推广打开。经过测试,2天跑完阶段一,是可以实现入池目的的,入池的好处是一阶段跑完,直通车出价不用动,二阶段也不会断流。
选出好的品、做出好的链接就可以顺利入池,记住,好产品是不亏钱开车的前提条件。
04、最后
钱就是一个数字,做拼多多想不亏钱,就得对数据敏感,如果售前售后直通车在你的眼里是一笔糊涂账,那么你做拼多多大概率赚不到钱。
我遇到过特别喜欢扣细节的拼多多运营,每天卖出多少单,有多少的售后费和无故的扣款,还有车费都算的明明白白的,这样的做事态度加上好的品,做拼多多想亏钱都难。
作者:老虎讲运营
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