文：互联网江湖 作者：刘致呈
刚进10月下旬，双十一的气氛就开始变得浓烈。
这几天，李佳琦宣布从10月14日开始累计发放5亿元的现金红包。京东方面也宣布采销直播间与李佳琦同步直播，并且现货开卖、同价再打九折。
大促的火药味，确实有点浓。
今年这个双十一，似乎有点不一样，预热的时间提前了，而且大家也似乎都铆足了劲。这可能跟前些日子股市上涨有关，市场的消费信心似乎又回来了。
电商行业朋友透露，今年这个双十一做好了，业绩是非常好看的，去年双十一数据不佳，一些直播间的数据甚至不如去年618的表现，今年这个双十一如果做出了成绩，那么GMV同比数据可能更容易拉上去。
虽然气氛烘托到这了，但双十一前这段时间，也有不那么和谐的声音。比如，小杨哥直播带货翻车，售卖香港美诚月饼涉嫌虚假宣传被罚。
天眼查APP信息显示，小杨哥公司三只羊网络成立不过才三年多。
一方面，今年，双十一人气这么高，直播带货的火药味这么浓，的确让品牌、商家和消费者们都充满期待；
另一方面，而小杨哥也好、李佳琦、辛巴也好，这年头儿哪个主播没翻过车？难道，直播带货商业迭代了这么多版本，真的没有一种完美的模式吗？
这个问题，迫切需要找到答案。
直播带货的BUG不止小杨哥，这次李佳琦双十一活动似乎也有翻车的迹象。
李佳琦在10月4日的直播中宣称，10月14日11.11预售第一天，每5分钟发500万红包。在直播中，李佳琦方面表示从早发到晚，一共发多少钱，大家算去吧。有网友按照早8点到晚12点进行计算，红包总数将达9.6亿元。
有意思的是，11月14日直播中，李佳琦突然改口称，14日到15日两天共发5亿元红包，并且不定时发放。9亿红包变5亿，红包直接缩水一半……
客观的来看，发红包也好、抽奖也罢活动最终解释权归直播间所有，但也有参与的网友表示蹲了5个小时直播间，一个红包也没有抢到。
直播带货，不仅是红包难抢这一个变化。
去年，李佳琦直播间开始卖79元眉笔，而今年，有眼尖的网友发现，有直播间部分商品价格似乎有所上涨。红包缩水也好，价格上涨也好，也许对于带货动辄破亿的主播而言，不过小事儿一桩。
频繁的带货翻车似乎说明，直播带货这个商业模式，还有BUG需要修补。
为啥主播总是会翻车？
因为直播带货，是一个以人为核心的商业模式。或者说，直播带货发展的第一个阶段，是信人。
举个例子，在董宇辉、李佳琦直播间里经常下单的人，大部分都是信赖董宇辉、李佳琦这几个人，因为粉丝先入为主地觉得，董宇辉、李佳琦能给大家带来低价的好货，
毫无疑问李佳琦也、董宇辉是毫无争议的直播带货第一梯队，有完整的选品、售后团队，在直播带货这件事儿上，足够专业。
但是，任何的商业模式里，只靠人建立的信任总是脆弱的，因为人总是会犯错，总是会翻车。
比如，供应链没做好，选品有问题？再比如，主播心直口快一时嘴瓢？再比如，主播个人的时间精力有限，很多事情其实要交给团队的其他同事来做，就像小作文事件。
所以，人的因素往往是最大的变数，这个变数可能会让生意变得更好，但也可能会变得更差。而直播带货，最核心的恰好是这个不怎么可控的变量。
可以说，人是直播带货商业最大的一个BUG。
直播带货商业的核心是人，但直播带货又不完全依赖人。电商行业发展这么多年，大部分消费者其实都明白一分价钱一分货这个最朴素的道理，但大家依然希望能够用便宜的价格买到好货。
买东西，便宜是第一性原理，所以，直播带货的锚其实是价格。
还记不记得当年李佳琦是怎么确立一哥地位的？靠的是绝对的低价，跟品牌谈独家全网最低价。
换句话来说，过去直播行业的价格之锚更像是某种形式的压价。主播团队裹挟流量、用户，然后向供应方加价，从而以全网低价再度聚合流量卖货变现。
在这个过程里，用户的确买到了低价，但随着逐渐内卷，过度的低价使得品质也失去了保障，品牌方只能赔钱赚吆喝。
现在，情况开始变得不一样了。
在如今电商行业里，所谓的低价不是硬性的标准，对于消费者来说，要的不是绝对的低价，而是要低价好货，甚至还要好服务。
比如，一个现象是，直播间的商品品类变化。
前两年直播间卖的好的都是低单价的商品，这两年，明显的一个变化是高价的商品卖的多了，像是数码、平板，上千元的戴森等等。
这种变化说明，直播带货的核心群体需求，其实就要低价好货，也有不少直播间的消费者反馈，希望物流再快一些，退货更方便一些。
这说明一件事儿，人们到直播间下单，其实货的因素远比人要重要得多。
毕竟，这么多的直播间、这么多头部主播，每个人都说自己是全网低价，到底该信谁？到头来还是看产品，看货究竟怎么样，李佳琦也好、董宇辉也罢，直播间的产品价格都比一比，也许才有答案。
也因此，当市场端完成从人到货的变化之后，那么直播带货的商业是不是能从信人，发展到下一个阶段：信货？
互联网江湖认为，这是可能的。
今年双十一，京东有一个动作很有意思，自此前给采销加工资之后，京东开始让一线的采销进直播间，把专业的事儿交给专业的人来干。
采销直播能不能给直播带货这个行业蹚出一条新路？这个问题很关键。
采销直播新物种采销直播是京东特有的能力，也是京东想要往外打的一个品牌、一种模式。
但实际上，采销直播其实是个新物种。
采销直播跟之前的直播不一样的是，直播间的重点是货，采销直播中，主播最大的价值是传递关于货的信息。
如果说，李佳琦、薇娅老罗等直播是靠人来建立信任，那么采销直播，本质上就是靠信息建立信任。
靠信息建立的信任，是很坚固的，
消费者了解到了足够多的货的信息，自然就会产生信任，然后自己下单，理性决策，这样的交易也往往更稳固，更容易形成消费习惯。对于电商行业来说，要拉动全年GMV，短期靠促销，长期还是得靠习惯。
消费者获得信息，根据信息做决策，本质上是希望在商业交易里获得利益最大化。人们不仅要低价，也要好货。
所以，消费的过程，其实也是一个博弈的过程。
在这个博弈的过程中，对于买家而言，掌握的信息更多，也就在决策中有更多的优势。
要把自己的利益最大化，买到真正的低价好货，需要掌握信息有很多。比如产品的品质、价格、平台的服务、同类产品的对比分析等等。
所以，真正能把买东西这件事做到极致性价比的集美们，一定得是非常牛X的数据分析师。但实际上，大部分的消费者没那个时间也没那个精力来做颗粒度这么细的分析。
但是，有一类人他们本职工作就是做这个的，那就是采销。
比方说，几层的抽纸是最好用的？羽绒服含量到多少适合立冬，多少适合冬至穿？这些与消费者息息相关的细节，采销们门儿清。京东有好多干了十多年的老采销，他们每天的工作就是深入一线工厂、一线产地，反复比较产品的功能、质量、价格。
所以，在选品这个事儿上，一线的采销们可能比李佳琦、小杨哥专业得多。甚至可以说是降维打击。
网上不是一直有这么一句调侃：不要用你的爱好去挑战别人的饭碗。精打细算地挑货、买货，就是采销们端在手里的饭碗。
采销对于直播带货来说意味着什么？
不仅是更容易被消费者信任，还可能意味着低价好货定价权的一次重新洗牌。
京东自营的直播间不收坑位费，也不收达人佣金，所以无论是选品上还是定价上，京东都没有太多顾虑。这种没有顾虑使得采销直播间的选品范围更广，并且对低价好货有了真正意义上的定价权。
直播带货为啥能火这么多年？
主要有两个原因：
供给过剩导致低价竞争仍然是大部分品牌卖货的主要策略。
直播带货一直以来都掌握着低价的定价权。
今年这个双十一，市场供给过剩的情况没有改变，改变的是，以往那些赔本赚吆喝，签全网直播间低价协议的做法不适应这个时代了。
对于品牌、对于工厂来说，大部分都希望直播带货能带来降本增效，而不是高昂的影响费用支出。
所以，对于行业而言，原本的直播带货模式本就不可持续，迫切需要一种新模式。
一些头部主播的直播间为啥要涨价？或者说，增加了一些高价商品？原因其实不难猜，很可能是因为坑位费用太高，品牌商家不挣钱，所以必须提高单价，提高毛利。
所以，某种意义上，直播行业的涨价是一种必然，某种意义上，也是再为之前的低价垄断买单。
为啥采销直播有希望能重新掌握定价权？
原因在于，供应规模端天然的成本优势，加上成熟的模式以及正确的运营方式。
对于京东这样的平台来说，做到低价好货本就不是一件难事。京东的供应链的规模、质量都是电商行业，乃至零售行业第一梯队的，这点是行业公认的。
另外，如果能找到一种低成本的直播带货模式帮助品牌卖货，那么将会有更多的品牌、商家参与到新的供应体系中来，从而迅速完成供给端的规模化。进直播间好的产品更多，采销直播就越容易做起来。
其次，一旦把好货低价的心智做透，采销的直播间就会有泼天的流量。
好的电商平台从来不缺好的供应，反而对流量的需求更大一些。
有了低价好货的定价权之后，当京东的资深采销们开始走向前台，对流量的问题可能也就迎刃而解了。
直播带货商业的一个本质的逻辑在于：低价的好货是自带流量属性的。
拼多多为啥能做到跟阿里差不多的体量？就是因为低价带来的流量涌进平台之后，GMV迅速增长。
同样的逻辑看，采销直播一旦把好货低价的心智做透，那么，泼天的流量也会涌进直播间。有了充沛的流量，有了好的商品供应，那么，采销直播的模式就好比滚雪球，可能很快就能成长起来。
到时候，这泼天的流量该怎么去接，是每一个品牌和商家都值得思考的问题。
写在最后：
一千个读者就有一千个哈姆雷特，直播带货这个商业模式，在不同平台的手中也会有不同的解法。
采销直播这个新物种的出现，也许是这个商业模式进化的开始，京东迈出这一步之后，未来行业可能有更多的 采销直播出现。
到那时候，直播行业的模式BUG有望彻底被消除，届时，整个电商消费，也会迎来真正的新生和增长。
看完觉得写得好的，不防打赏一元，以支持蓝海情报网揭秘更多好的项目。
感谢您的支持，我会继续努力的!
打开支付宝扫一扫，即可进行扫码打赏哦
手机直接保存图片,扫一扫识别二维码,即可进行扫码打赏哦
