为什么把门口广告换季清仓改成反季特卖，进店的顾客会变得更多，而且她们更容易冲动消费？因为反季特卖给人的心理暗示：我也不是图它便宜，只是碰巧赶上降价，本来就是好东西，不是尾货。可见，消费者是矫情的，明明爱占便宜，却死要面子，觉得贪小便宜不光彩，有失身份（已经被社会定义和接纳的个人身份标签）。这就是人性，内心充满矛盾。所以，要想吸引更多人进店消费，最好先满足她们想要的感觉（Want but not need，感性而非理性），但又不会给她们造成心理负担。卖大众化商品的吸客文案可以这样写：出厂价给你，那才叫性价比；卖生活日用品的吸客文案可以这样写：生活又苦又咸，不得不多省点钱；卖高价值商品的吸客文案可以这样写：确实在打折，但不意味着我们便宜。卖大众化商品的吸客文案可以这样写：不要买得起用不起，省电才是硬道理；卖生活日用品的吸客文案可以这样写：那些最爱清爽的人，往往都是厚颜无脂；卖高价值商品的吸客文案可以这样写：是两人相爱的点缀，也是所有人羡慕的焦点。这时，可能有人会问：有必要按产品品类把文案分得那么细吗？其实，很多人有所不知，顾客在选购不同品类商品时，他们最先看重的点是不一样的。比如冰箱、空调这类大众化商品，顾客在选购时优先考虑的是产品是否省电，低噪音才是其次。在选购洗面奶、沐浴露等这类生活日用品时，她们则会看重产品的感官体验，洗感是否清爽、泡沫多不多、什么样的香味等等，并不关心有什么高级成分。如果顾客是在选购钻戒、伴手礼等这类高价值商品，她们又会看重产品的寓意、意境是什么样子等，不是为工艺技术、外观质感买单。于是，我把被顾客最看重的卖点叫做产品第一价值，是要拿来反复宣传的。产品第一价值可以是产品的利益点（即解决方案），也可以是产品的甜蜜点（即感官体验），又或者是产品的连接点（即特殊含义）。例如冰箱省电是利益点，低噪音是甜蜜点，高价值商品则是在连接梦想，激发顾客对美好的憧憬。
当所有人都在用相同的吸客文案时，顾客也会变得麻木，不再那么感兴趣和冲动。这时，我们还可以再从其他角度来创作，毕竟人性不只是【贪】，还有【懒】、【色】、【虚荣】、【恐惧】和【好奇】五个方面。各自对应的心理矛盾分别是：【懒】想要偷懒不做事，但又担心不能获利；【色】想要风流任性，但又担心挨骂不道德；【虚荣】想要显摆自己，但又担心伤人自尊心；【恐惧】想要规避风险，但又担心被人利用；【好奇】想要了解更多，但又担心被人怀疑别有用心。人性弱点 | 大众化商品卖点：省电 |
【贪】 便宜&体面 | 在用电这件事上，厂家一直不让用户费薪 |
【懒】 省事&收益 | 精打细算不如电表少转，月月都能白赚 |
【色】 两性&道德 | 爱要入微：少花钱很平常，多用电不寻常 |
【虚荣】 成就感&友好 | 省电不是为了省钱，但省钱是省电最直接的回报 |
【恐惧】 安全感&主见 | 你要多用电，不然房东坑你的心就会变 |
【好奇】 神秘感&信任 | 电费交的少，生活也可以很美好 |
人性弱点 | 生活日用品卖点：清爽 |
【贪】 便宜&体面 | 每一次洗礼不一定要长记性，也可以厚颜无脂 |
【懒】 省事&收益 | 一次出于清爽的考虑，才有一整天的无油无虑 |
【色】 两性&道德 | 以前舔不知脂，现在说自己长相油腻都没人信 |
【虚荣】 成就感&友好 | 口袋比脸还干净，带不来爱情，但脸干净却可以 |
【恐惧】 安全感&主见 | 兜里塞满油水的人，哪会允许自己脸上挤满痘脂 |
【好奇】 神秘感&信任 | 清爽冲走疲惫，是成年人把洗脸当作乐趣的意义 |
人性弱点 | 高价值商品卖点：热恋 |
【贪】 便宜&体面 | 有钱人图它克拉大，我们只想靠它把幸福感放大 |
【懒】 省事&收益 | 拾起她的左手为她戴上，是她最想看到的心里话 |
【色】 两性&道德 | 只是一瞬间的感动，但在她心里早已期盼许久 |
【虚荣】 成就感&友好 | 男人最大的荣耀，是他的女人有那么一小颗闪耀 |
【恐惧】 安全感&主见 | 如果幸福不能开始，那就趁现在让浪漫停止 |
【好奇】 神秘感&信任 | 它不是恋爱的目的，但它是恋爱的升温加速器 |
有人会问，这么多吸客文案是如何高效写出来的？为什么自己写出来的句子，顾客看完没有一点情绪，更不可能听得进去？我的经验：写文案除了要对人性有细腻洞察，还要对生活有深刻理解。通过寻找人们生活中的戏剧冲突，将产品卖点写进段子里，以下是我整理的几种常见戏剧冲突（待补充）。（1）提炼产品第一价值或者叫卖点（Advantages）。我们改变不了产品的客观事实，但可以改变顾客对产品的主观认知，产品卖点就是起到教育消费者、占领其心智的作用。产品的某个特点能不能成为卖点，取决于两个方面：一是不同点，二是机会点或需求点。大多数情况下，我们厂家很容易陷入自卖自夸、自我感觉良好的思维，只从产品属性去找卖点，而没有去了解竞品和顾客需求。有的时候，在产品投放市场后才发现，在同类产品中我们没有一点竞争力，竞品早已做得比我们更好。也有的时候，我们过分追求与众不同，可实际上并不是顾客想要的功能，或者顾客有更好的替代方案，那么这样的卖点也不会引起关注。所以，有撼动力的产品卖点一定是综合考虑了产品自身特点、与竞品的不同点和消费者未被满足点三个要素。（2）一句话描述由产品卖点兑现的好处（Benefits），就是指从产品身上顾客能得到什么，或者不会失去什么，分别对应满足了人性的哪个弱点。当你想不到产品有哪些好处时，可以多看看公司产品、同类产品、品类不同但卖点相同的产品的广告文案，从中挑选出顾客当务之急、短期需求。因为急需，顾客才会立马行动。（3）运用戏剧冲突或反转的叙事手法把句子改成段子。正所谓，文案不犀利，顾客没动力；文案不正经，顾客会上瘾。做法是提取句子中的关键词，然后添加反义词、虚与实、争议观点等构建对立关系，制造让人意想不到、始料未及的结局。我拿高价值商品来演示文案创作流程：钻戒的第一价值是代表热恋，针对男性顾客的爱慕虚荣心理，给予 被人羡慕的喜悦的好处，然后利用人群不同（男vs女），补充价值冲突（大vs小），才写出这样的段子——男人最大的荣耀，是他的女人有那么一小颗闪耀。就是照此步骤，我写完了3大品类对应6点人性的吸客文案（在文末）。有个疑问，文案写这么长，会有人看完吗？个人认为，文案是产品推广的中心思想，能给产品研发、商业创新、短视频创意带来启发，过于简短反而没有画面感，导致灵感枯竭。比如，只讲产品好处一改以往油腻的形象，和以前舔不知‘脂’，现在说自己长相油腻都没人信，哪个更能激发你的联想？
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