在竞争激烈的市场中，竞品分析无疑是产品决策的重要依据。然而，对于B端产品来说，竞品分析的难度远高于C端产品。本文通过总结笔者多年来的B端竞品分析经验，深入探讨如何有效地选择和试用B端竞品、获取相关信息等，并提出针对性的分析方法。希望本文的分享能为你提供有价值的参考~
一、为什么要做竞品分析
1. 了解市场，提供决策支持
通过竞品分析，可以全面了解行业和市场的动态、趋势和竞争格局，从而提供决策支持，为产品制定更精准的战略，合理分配资源。如：判断是否进入新市场、是否开发新产品、如何定位新产品以及避免与巨头正面竞争等。
2. 学习借鉴，优化产品及服务
通过分析竞争对手的优劣势，明确自身优势和差距，并学习竞品的优点，改进自身产品的功能设计、运营模式、服务等，提高竞争力。
3. 市场预警，提前布局规划
通过竞争分析，定时监测宏观环境、行业环境、竞争对手的异动，评估潜在风险，识别新的机会，以提前做好布局规划。
4. 个人成长，提升综合素质
竞品分析可以锻炼逻辑思维，提升对行业的理解力。且从用户视角去体验产品，可以培养用户导向思维。撰写报告的过程中，还能加强总结归纳能力。
二、B端竞品分析与C端竞品分析的差异
由于B端产品与C端产品的受众群体、产品形态、业务逻辑复杂度等有巨大的差异，竞争分析的难度、侧重点也不同。
1. 竞品选择
B端产品一般散落在各个企业的官网，没有一个平台集中展示各业务领域的B端产品，功能相似度高的竞品相对较少；而C端产品集中在各大应用商店，同类竞品多。
2. 竞品试用
B端产品使用需付费，部分产品还不支持直接申请账号体验。即使可以试用，也只能体验到部分功能，成本高；而C端产品一般在应用商店下载后即可试用，核心功能基本都能体验到，成本低。
3. 信息获取
B端产品的公开信息有限，信息获取难度较高；而C端产品信息获取相对容易，一般通过应用商店介绍及用户评价、产品内功能更新日志、行业报告等等可以获取大量信息。
4. 分析门槛
B端产品的业务逻辑较为复杂，需要对行业和业务知识有一定基础，才能深入理解功能背后的设计逻辑；而C端产品面向个人消费者，逻辑较为简单，通常与我们日常生活息息相关的场景，理解门槛低。
5. 用户特征&反馈获取
由于B端产品的定制化和专业性，竞品客户通常不愿意透露过多信息，导致研究者并非直接用户，无法深入了解竞品的实际使用情况。
6. 分析侧重点
B端产品的分析更关注产品功能和技术架构、客户案例和行业应用、售前售后支持、市场占有率和口碑、销售渠道和合作伙伴、安全性等；而C端产品的分析更关注用户体验和界面设计、功能创新和差异化、品牌影响力、广告和推广策略等。
三、B端竞品分析的步骤
B端竞品分析的常规步骤为：明确目标→选择竞品→确定分析维度→产品体验+资料搜索→归纳分析，形成报告。
接下来，将逐一展开介绍每个步骤的操作方法，以及如何应对B端竞品分析的难点。
步骤一：明确目标
首先，需要明确竞品分析的目标，例如前面章节所提到的了解市场格局、识别竞争对手的优势和不足、优化产品功能、制定市场策略等。目标会影响后续分析维度、分析侧重点的确定，明确的目标可以确保后续研究方向不跑偏。
步骤二：选择竞品
选择合适的竞品是竞品分析的关键步骤，直接影响分析内容的必要性、可参考性。需注意的是，竞品不一定是同一种产品形态，广义上，竞品包含以下几种类型：
1）直接竞品：与自身产品功能、目标用户和市场完全重合的产品，如可口可乐和百事可乐。这类竞品通常在市场上具有较高的竞争力，是需要重点关注的核心竞品。
2）间接竞品：不完全相同但能够满足相同需求或解决相同问题的产品。这些产品可能属于不同的类别，但目标用户和市场存在重叠，如麦当劳和星巴克。虽然并不完全构成直接竞争关系，但仍需关注以了解市场动态。
3）替代品：能够替代自身产品但不属于同一类别或行业的产品。这些产品通常提供不同的解决方案来满足同样的需求，如自行车和公交车。
4）潜在竞品：这类竞品尚未进入市场或正在开发中，但未来可能会对自身产品构成威胁。需要提前关注并分析其潜在的竞争力和发展方向。
5）补充性产品：虽然不是直接竞争对手，但其存在可能会影响到自身产品的市场表现，这些产品与自身产品有一定的关联性，消费者可能会在选择其中一个时影响对另一个的需求。如智能手机和智能手表，虽然智能手表不是直接与智能手机竞争，但它们的功能互补且关联紧密。
我们前面提到过，B端的竞品选择较C端难，那么，对于B端产品，该如何更高效地选择竞品呢？
一般而言，竞品选择遵循以下原则：
优先选择直接竞争者，因为目标用户、解决方案高度重合，对自身产品有较大竞争威胁；
选择行业标杆，市场份额大的，可作为重点学习、参考的榜样；
根据分析目的，选择相似度高或有代表性、有特色的竞品。
依据上述原则，可通过以下途径选择竞品：
1）找售前/销售沟通
作为与客户近距离打交道的人，售前/销售在打单时能够直接了解到是谁在跟公司竞争，以及客户知道哪些竞品。一般而言，这类竞品属于直接竞品，需要重点关注，并及时输出相关竞争材料支撑售前/销售打单。
2）借助竞品分析工具和平台
在一些B2B选型网站、软件评测机构的报告、排行榜中可以参考选择某领域的竞品，如g2.com 、Gartner、Nucleus Research、Capterra等，获取竞争对手的产品信息、功能特点、用户评价等数据。
3）通过搜索引擎
在搜索引擎中输入关键词搜索时，会展示用户还搜索了列表，通过该列表可以找到相关产品。
4）通过企业信息查询平台
在企业信息查询平台查询某产品/公司时，【公司发展】项会展示【竞品信息】，如天眼查。
5）找招标信息
B端大型客户一般会通过招标来确定供应商，因此可以利用专业的招标信息平台，如政府采购网、中国招标网、各地公共资源交易中心网站，以及国际上的如TenderTiger、GovWin等，查找相关的招标公告和中标公告，来选择竞品。
中国招标投标公共服务平台
步骤三：确定分析维度
根据研究目的、目标受众、产品所处阶段等多种因素综合确定竞品分析的维度。常见分析维度如下：
我们还可以借助AI，告诉它你的研究目的、目标受众、研究对象、初步的分析维度等，让它帮你查漏补缺，以确定最终的分析框架。
步骤四：产品体验+资料搜索
确定分析维度后，即可开始体验产品，搜索竞品的相关资料了。这个环节最费时间，却也最关键，直接影响最终分析结论的可参考价值。
对于可以体验的B端产品，都尽可能地去申请试用。只有实操产品，才能对竞品的功能设计、界面布局、交互体验等更有实感，学习借鉴也更加高效。一般地，在产品官网可以找到产品体验的入口。有的产品自行注册账号便可试用，但有试用期限、功能限制（如salesforce、sap），而有的产品需要提交资料等待竞品销售对接。
如果无法体验产品，则可通过桌面研究搜索各种现成的资料。笔者经常使用的途径包括：
产品官网：一般包含公司产品的最新重大动态、产品介绍、解决方案、标杆案例、服务支持、生态等等，是公司重要资源网站的集散地，通过官网可以链接社区、帮助中心。
产品帮助/文档中心：可以通过文档/视频课程详细了解产品新功能、重点功能设计和操作方法。
产品社区/博客/学习平台：可以观察竞品的运营策略（如内容运营、活动运营、用户运营方面的手段）和用户反馈。
产品新媒体账号：可以了解竞品的最新市场动态（如重要营销活动、产品认证资质、标杆客户等等）。
搜索引擎：利用谷歌/百度的图片链接功能，可找到产品界面、宣传视频等材料，同时搜索也能找到一些用户的试用/使用感受。
上市公司财报：可以了解竞品的投融资、研发投入、销售情况等。
售前/营销/规划部门提供的材料：如果公司内部有专设的售前/营销/产品规划部门，他们通常会定期关注竞品动态输出相应的洞察材料，或者参与竞品的重要营销活动（如新品发布会），总结重要发现。因此，可以求助他们获取相关材料。
同样地，我们也可以借助AI联网和秘塔AI搜索来搜索竞品相关资料，让AI发挥最大价值。
另外，大家体验/搜集资料的过程，一定要做好以下两点，可以帮你节省许多不必要的时间成本！
1）资料存档
体验竞品的时候，可以截图、录屏，以便汇报或展示时更有理有据、更有说服力。且竞品体验有期限，做好资料存档可以避免不必要的返工。
竞品的重要资料网址应记录下来，附在后续报告中，便于查阅。
2）按分析维度汇总资料
为了提高后续报告的撰写效率，建议按照分析维度整理各个竞品的资料，可以根据个人习惯，以表格/文档/思维导图的形式搭建框架，然后将资料逐步地填充进去，后续还可以持续地迭代更新。
步骤五：归纳分析，形成报告
收集完资料后，需要将信息进行归纳分析，以报告的形式呈现，做到有始有终，并将相关结论同步给对应产品团队，推动闭环。
如何分析收集到的信息呢？常见的分析方法如下：
需注意的是，写报告不是单纯地罗列收集到的竞品信息，应该洞察竞品的亮点、优势，且进一步地知其所以然，分析背后的逻辑和原因，从而得出有价值的建议指导决策。报告参考框架如下：
具体可根据分析目的、维度灵活变动。以下是笔者以往轻流帮助体系和运营策略分析报告的正文框架示例：
以上就是B端竞品分析方法的全部内容啦，希望对大家有所帮助~
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