作者：柳嘉欣

出品：零售商业财经

沉寂许久的新中式烘焙赛道，有了新故事。

前不久，新中式烘焙赛道品牌泸溪河正式对外开放加盟。据品牌方介绍，此次仅开放单店合作模式，可选择档口店和近店式两种店型，不存在任何以区域形式合作的模式，具体加盟细则尚未披露。

泸溪河向市场丢出的加盟炸弹，无疑是将新中式烘焙赛道沉稳的水面炸出水花。

从资本侧来看，新中式烘焙赛道已经历从备受资本青睐到被资本遗忘的过山车式发展。从品牌侧来看，众多新中式烘焙网红品牌纷纷从高处跌落，虎头局被传破产，墨茉点心局撤城收缩、专注本地长沙市场……

此时泸溪河逆势开放加盟的态势，于赛道而言颇有提振意味。

回归到品牌自身来看，泸溪河此时开放加盟并不仅仅是扩大门店规模，更深的层面在于通过加盟推高估值，剑指上市。此外，从目前泸溪河的供应链布局角度出发，「零售商业财经」认为，其不会盲目向下沉市场进攻，而是在一二线城市加密，先提高密度再扩大市场。

值得注意的是，开放加盟的背后是对泸溪河更高的挑战，仅以桃酥为明星单品却缺乏爆款独创开发能力的泸溪河，又要如何通过产品力、品牌力讲好一个让加盟商可信任的新中式烘焙品牌的商业故事？

1、早有规划的加盟

2023年，相关人士透露，泸溪河已经开始筹备IPO。彼时，泸溪河也曾招聘证券事务代表与财务总监，财务总监的岗位要求中显示在公司战略引导下协助公司IPO的上市、融资、收购与重组等相关工作。

泸溪河想上市的野心已经按捺不住了，但想要登陆资本市场，仅靠直营店难以拿到更高的估值，扩张成为泸溪河发展的必选项。

但短期内以直营店的模式扩张，对其资金链而言是个不小的挑战。截至目前，泸溪河乃至新中式烘焙赛道迄今为止可追溯的最后一笔融资，发生在2023年1月，泸溪河完成了由百联挚高资本和龙柏资本联合领投的数亿元融资，资金用于供应链建设和数字化升级等方面。

图源：企查查

在缺少外部资金加持的背景下，具有轻资产扩张快等特征的加盟模式，无疑更适合泸溪河进行门店扩张。

明确以加盟为扩张主要形式、进而完成上市目标后，泸溪河下一步棋落在了该向何处扩张？

业内普遍认为，泸溪河将瞄准下沉市场，毕竟下沉市场的想象空间更大，也是当下品牌方的兵家必争之地。

但从泸溪河布局来看，其开放加盟后不会急于向下沉市场进攻。原因在于，新中式烘焙品牌的供应链辐射半径，一定程度上决定了品牌门店的分布情况。一来可以保证原材料、预制品的配送新鲜度；二来可以形成规模效应，降低运输成本。

当前，泸溪河在全国建有7座中央工厂，分别位于南京、杭州、广州、北京。2023年6月，泸溪河总部基地也在南京溧水奠基。

与之对应的是，据窄门餐眼数据，截至2024年7月5日，泸溪河的门店共有462家，大多集中在一二线城市，省份集中度高达44.16%。其中，江浙沪地区更为密集，共有286家，占比超半。其次是广西44家、北京39家、广东39家等。

图源：窄门餐眼

由此可见，泸溪河在一二线城市密度尚有可深耕的空间。在向下沉市场大举进攻前，为了稳妥发展，泸溪河或许会选择供应链先行，待泸溪河进一步扩张供应链辐射半径之际，才是其释放布局下沉市场的信号。

此外，新中式烘焙赛道也更适合在一二线城市发展，烘焙糕点承接的是改善型消费需求，客单价较高，更适合在人均收入较高的高线城市发展。

由直营转为加盟，泸溪河此举虽然加快了发展步调，但其面临的是机遇和挑战并存：加盟会逐步放大品控与管控难度，泸溪河不仅要做到对品质的把控，更要做好加盟商管理，以此守护品牌价值。

2、产品包罗万象的冰与火

想要讲好加盟故事，不仅需要品牌自身经营模式转舵，更重要的还在于如何打造品牌力、产品力，让加盟商信服。

从整个烘焙赛道来看，品牌方掌握话语权的具象化体现为爆款独创开发能力。古早网红烘焙品牌鲍师傅走红，就是得益于肉松小贝。2020年，鲍师傅年度数据显示，肉松小贝一年销量就突破了一亿个。

此后，大爆款就成为烘焙品牌在赛道站稳脚跟的唯一法则，既能通过爆款产品，养成消费习惯提升业绩，又能塑造品牌力。墨茉点心局的咖啡麻薯；虎头局的麻薯虎皮卷，都是在践行爆款提升品牌认知的逻辑。

但回溯泸溪河的发展史，其并没有打造一款如肉松小贝般的爆品，产品走的是包罗万象的路线，包括现烤、中点酥饼、西点蛋糕、国民伴手礼等大众熟知的产品。

图源：淘宝

根据泸溪河淘宝旗舰店数据，销量靠前的为桃酥、绿豆糕、枣泥核桃酥等传统中式糕点。在社交媒体中，也是这类产品位列推荐榜。

图源：小红书

泸溪河的产品矩阵有着十分明显的优劣势：

优势在于，泸溪河坚持对传统品类深耕，以大而全的传统中式糕点产品矩阵触达更广泛的人群，可将客群从年轻消费者扩至中老年消费者。

劣势在于，无法独创爆款使得泸溪河缺乏短期流量和辨识度，难以造势，侧面表明团队研发能力较为薄弱。换言之，泸溪河主推的桃酥属于具备历史文化底蕴的品类，其品类的知名度远高于品牌知名度，进而造成消费者只有品类忠诚度，难以维系品牌忠诚度。

烘焙行业最不缺新品神话，泸溪河深耕传统品类的同时，也不应缺乏独创爆款的能力。

更何况，泸溪河近年来还存在产品力下降的趋势。在部分媒体的评论区能发现以下声音：性价比低用料不好没某某品牌好吃等。

图源：B站

除产品外，在品牌打造上，泸溪河也在讲述一个新中式的故事。

泸溪河创始人黄进，是传统糕点的手艺人出身，并以家乡母亲河的名称作为品牌名称，以传统中式糕点桃酥作为核心产品，在新升级的品牌形象中采用代表礼仪之邦的抱拳礼……泸溪河将新中式贯穿始终。

但在2023年8月，泸溪河砸重金邀请华与华打造全新品牌logo，由原本简单的中华书法变为创始人的卡通形象。泸溪河本想通过品牌logo焕新进行品牌升级，但没想到适得其反，遭到不少网友的吐槽，称其钱打水漂调性降级。

欠缺爆款独创能力，新品牌形象被吐槽，泸溪河想要在加盟商心中形成品牌力仍面临不少挑战。

3、五年洗牌期已至

业内普遍将泸溪河扩张的信号，视为新中式烘焙的第二春，但实际上只是行业发展的必然拐点。

鲍师傅创始人鲍才胜曾说过：烘焙行业有一个怪理论，5年洗一次牌，一成不变的，就会被洗出去。

从行业发展时间线来看，2017年鲍师傅爆火，打破烘焙行业有品类无品牌的禁锢，构建起属于烘焙行业的品牌力；2020年虎头局、墨茉点心局崛起，发挥供应链优势，专注于产品的标准化；再到2024年泸溪河欲通过规模化，加速品牌发展脚步……品牌们各展拳脚，努力打破五年的魔咒而努力活下去的同时，推动着烘焙赛道螺旋式上升。

各大品牌的洗礼下，烘焙赛道迎来一次又一次发展高潮，但潮水退去后，留给烘焙赛道的并不完全是利好局面。

烘焙赛道的可复制较强，一旦有品牌打造出爆款，行业便会迅速掀起模仿潮，一时间同质化产品充斥着行业。当消费者买到的产品高度同质化，口感类似而价格远高于路边的糕点小店时，如果品牌给不出一个让消费者接受溢价的理由，则难以留住客户。

于泸溪河而言，其产品因不具备独特感、独创性，而进一步失去产品侧的主动权。想要开遍大江南北，泸溪河还应讲出可持续的产品故事，长久站稳脚跟。

此外，在追求质价比的风潮下，客单价较高的新中式烘焙品牌又难以捡起价格力武器，和本土小店抗衡。动辄几十元的泸溪河，同样面临定价卷不过当地老字号的局面。

以武汉市场为例，泸溪河的原味桃酥售价18元，而武汉本土几十年的老字号汪玉霞售价仅15.8元。

图源：美团APP

最后则是跨界选手的冲击，近年来烘焙+的跨界选手频繁涌出，其中烘焙+茶饮烘焙+咖啡的模式风头正劲。未来，烘焙赛道的竞争恐怕会进一步加剧。

由此可见，加盟或许只是泸溪河拉开更激烈竞争战事的第一步。未来还有更多问题，等待其出招解答。

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