最理想的私域模式 GMV年增长超35，LTV翻10倍

来源：晏涛三寿

与其在公域里消耗，不如在私域里经营     

1、

这是我见过的，最理想的私域模式。

听L总讲完，他这几年的私域业绩，我忍不住插了一句。

这种模式赚钱，利润好，不暴利，持续且稳定，一种品牌化的经营方式。

L 总也笑着说，是啊。

补充下，我这里说的理想模式，主要是针对私域以销售和变现为导向的商家，个人。私域业务定位不同，模式会有区别。比如过去服务一些大品牌，以用户服务，渠道赋能，或者用户洞察，产品创新为目的，并不直接导向销售，这里就不展开说。

L总，他们是做自媒体电商起家，现在的业务包括供货（2B，给其它渠道供货）和自营零售（2C，直接卖给用户）两部分，差不多一半一半，去年销售2个多亿。

这几年都稳中有增，这在他们圈子，已经相当厉害了，不过，最让同行羡慕的是他们的私域。

5年前，L总就意识到团队的私域瓶颈，当时有三十万粉丝（含公众号），销售只有现在10分之一，面临活跃走低，销售上不去，缺乏突破方向。年底，学完私域运营6步法和超级用户增长思维，立马就看到方向，调整运营。

第2年，一天晚上的时候，打电话给我，40多分钟，我们就讨论出了超级用户（付费会员）体系，不到一周就上线出超级用户（付费会员）。同时这一下子也激活了私域运营，从此私域成为它们超级用户培养的中转站。

直到现在，从私域到超级用户就成了它们的增长模型。

我为什么说L总是最理想的私域模式呢？相信听完他分享的几个数据，你就会有同感：

• 连续5年，私域GMV增长率超过35%，去年贡献近亿

• 连续5年，单个私域用户年贡献的销售（LTV）持续增加，从最初952块/人，提升到最高10000块/人

• 连续3年，超级用户（付费会员）中LTV大于10000的会员逐年稳定增多，超过2000人；LTV大于5000也稳定增多

• 符合二八定律，不到1w名超级用户贡献私域营收70%以上，且每年会员费续费率超过80%

• 私域的利润率远高于其它渠道，盈利能力更强

在私域增长模式中，最核心的指标就是LTV，它最能反应用户是否信任你，对你持续有好感，只有越信任，越忠诚，LTV才会越高。说明私域运营动作，会员权益服务起到了正向的作用。

L总说，它们的超级用户是超级信任他们的，只要有好产品，他们就会买买买，销售就会一直增长。

信任是一切成交的前提，持续信任带来持续的复购。

与此相反的是，有的企业私域，却总要很卖力的叫卖。

L总说，他们私域这块业务基本盘很稳，利润也好。它就成了老师经常说的，公司的"增长底线，就是即便在不稳定的环境下，这部分人也会贡献相对最确定性的收入。这是做这么多年，我最大的成就。相比其他朋友，我舒服很多。

2、

回到开头，我所说，最理想的私域模式，现在看来，它有几个特点：

第一、LTV一般比其它渠道高，还能每年提升，这是最关键的指标，就是说每个用户都更愿意在这买你的东西，说明他在私域里更信任你，获得更多价值；

第二、GMV稳定增长且赚钱，私域最终还是要达成销售，所以GMV要能持续提升（特殊情况除外），但不是依赖低价。私域最不应该拼低价，把明明一个高质量用户诱导成薅羊毛用户；

第三、利润高非暴利，一般比其它渠道高（合理范围），因为私域能节省成本，信任高，关系好，可以不低价，长期坚持，能用户认识到商品应该的价值

第四、良性且可持续，对公司而言能够做下去，每年都能赚钱，且更确定性。对用户，他们愿意进到私域，流失率低，忠诚度在提升。太多企业开始做得好，销售也不错（有些靠低价冲销售额），可是持而不久，半年，最多一年就做不下去了。

私域作死的原因很多，有模式，有公司变化，有团队等多方面原因，但好的私域模式一定能让公司与用户共赢的。 

3、

L总的私域模式成功，最关键核心有2点，第一，是克制且坚持，对用户要好，坚持赚长期的钱；第二，从私域升级到超级用户体系，没有陷在私域这一个点上。

我可以用一张图来总结这个理想私域模式，就是下面这个：

我们可以用这个公式来理解：

销售额（GMV）=私域用户数 x 单个用户每年贡献销售（LTV）

每个用户在不同的生命周期（time）内被不同方式运营，它的LTV就会有高低区分。所以公域和私域，私域和超级用户，以及KOC运营都应该要串联起来，这就是在挖掘用户全生命周期的销售价值。

但是每个环节需要不同的用户运营能力，以前是广告销售，电商销售，今天我们可以通过私域运营，超级用户运营来产生销售，从路径和逻辑上是有所不同的。

我跟L总继续讨论，他说像他们这样流量型商家（通过自媒体流量）要做到这样私域模型，真的是很难，但是一旦做成了，又是很爽的。

我听下来，难在哪里呢？其实主要有三个地方：

1）老板的决心难。这件事肯定是一把手工程，毋庸置疑。很多朋友看我（L总）做的有效果，也都来找我聊聊，我第一句话就是这个。老板既要看到且相信私域价值，又要能够坚持。没有产出的时候就像穿过漆黑隧道，需要定力。私域是一个慢慢赚钱的过程，一旦成规模就会利滚利，很良性了。

2）产品团队难，有没有选品或研发产品的能力。一定要推好产品，不然就是在伤害私域用户，产品是用户信任的基础。私域关系运营好了，好产品，其实就是钱。但是，很多商家没这个团队。所以在产品上要下功夫

3、私域团队难，市场上搞微商那套的人很多，真正沉下来有用户思维做运营的人少。有些时候碰见一个好的操盘手，就做得好，这是靠运气。但要持续来做，还是要专业，要知道私域团队的岗位职能和标准，再通过专业培训，咨询来培养。光凭运气做不起来。

现在大环境不好，大家都艰难。这就是考验老板的时候，我们当老板的，正是因为觉得当下难，想着以后能容易点，轻松一点，所以才敢呀咬牙，选择当下做难而正确的事情。

4、

跟L总聊，我能感受到，最近市场环境不好，他也有压力，不过还是信心和底气多一些。毕竟他有自己的私域，有一批忠实的超级用户。

他也知道在私域和超级用户上还有很多的提升空间。比如，对用户群更细分，把会员权益前置给私域用户体验，等等。这些都会增加私域增长。

相比其它玩家，在公域厮杀抢夺，面临没有流量就没有销量困境。他最难的是找产品，只需要找到更多的好产品，私域的增长还会继续提升。

这么看，他幸运多了。不过这种幸运并非运气，也是他5年前的努力和选择，坚信了私域和超级用户的价值。

我在《杂谈：人心向善是最大的红利，有感于618的惨淡，胖东来的人山人海》里说道：

2024年是巨大的分水岭。首先公域流量平台见顶，短时间不会在出现新的平台，现在就是熬，混战，不折手段竞争。所以不要指望有什么新的红利。

如果说还有什么红利，就是人心向善的红利。与其在公域里消耗，不如在私域里用心经营，经营用户，经营人设，经营品牌。

我总说，增长也有很多种方式，私域只是一种选择；私域从来都不容易，但它会是时间的朋友，就像L总一样，打造一个理想的私域模式，持续赚钱，持续盈利，成为你的增长底线。

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