作者：翟菜花

近几年，中国电商发生了很大变化。

从内在消费逻辑上来讲，又便宜又好已是众望所归。在此基础上，押错宝的传统电商代表阿里和京东承担了不小的代价，虽然一度把持着中国电商的话语权，但仍在新时代遭遇了不可避免的业务困顿。

从行业格局上来看，拼多多强势崛起。凭借着低价与好到离谱的售后服务，拼多多成为消费者口中更好的选择。真香的产品与价格、完全站消费者的仅退款不退货模式、普遍的包邮政策和运费险背后，传统电商两强格局迈入三足鼎立时代。

有意思的是，或许因为大家早已习惯了阿里与京东的玩法，导致拼多多模式一直面临着一些看不惯。主要问题集中在，有人认为拼多多模式的成功是以完全把商家往死里薅为代价，随着越来越多平台都开始学习拼多多，会造成行业性的劣币驱逐良币。

拼多多面临此类质疑是意料之中的事。毕竟在拼多多平台中，相比于用户，商家群体的利益遭受弱化或压制是事实。

只是让人奇怪的是，即便一些商家群体看起来有怨言，甚至声称亏本，他们仍然坚定地选择要在拼多多上卖货，而且拼多多的业绩表现也仍然一骑绝尘，还引得众多前辈大佬争相学习。

一问都不好，劝回都不回。一问都不赚，劝退都不退。对于这样的一种拼多多与商家群体的关系，显然不能用简单的一句卷商家来概括。从更深层次来挖掘，我们能够发现，这其实是商家离不开拼多多的真实现状。

而拼多多所代表的，其实是电商市场供大于求的环境下，中小商家该如何生存下去的一个解决方案。这种方案的优劣可能存在争论，但他能够帮助更广阔的商家群体更好的生存下去才是最大价值所在。

01、商家对拼多多又恨又爱

事实表明，商家群体对拼多多所持有的，是一种又恨又爱的复杂情绪。

因为对于在国内市场占据主流的供应链商家而言，今天的市场环境面临的是一场时代困境。或许他们不想选择拼多多，但似乎只有借助拼多多模式才能走出困境，活下去。

当前，中国供应链上的大量工厂们，正处于一个给世界代工走向为世界创造的转折点上。在需求小于供给的大环境下，谁能够真的抓住用户，谁才能够活下来。

而拼多多的成长逻辑正是以吸引用户为主线，这点与阿里和京东形成了鲜明的差别。

与其他电商平台以供给侧为核心、让天下没有难做的生意不同，拼多多是极其坚定地站在需求侧即消费者端的一家互联网公司，其底层思维是顾客在哪就去哪。所以他要吸引的是消费者，而有了顾客之后，就不愁没有厂商。为此，拼多多售后才做到了如此极致。

与此同时，商家跟着用户走、选择在拼多多卖货无可厚非，因为看似需要让利或为消费者承担更多的售后成本，但商家能够在平台上同样能够得到好处。

这些好处，归纳成一句话，就是一旦选择拼多多、站位消费者，就能够为商家带来海量的确定性交易；海量的交易，带来了成本优势和稳定流水；而稳定的流水，带来了融资想象空间。

需要指出的是，消费品行业的生存法则，最重要的从来都是现金流，而不是利润。商家想要通过拼多多收获稳定的流水，他们势必要放弃对于高利润的追逐，这是一个非常残酷的选择，特别是在消费环境没有那么好的情况下。

从近年来的发展情况看，拼多多这样的一种发展模式显然更加具有现实意义。需要承认的是，拼多多的存在对于很多中小商家的长期生存与发展产生了积极助力。与阿里、京东一样，拼多多同样有代表未来电商市场发展趋势的可能性。至于最终谁会成为赢家，只能交给时间来解答。

02、寒门商家，机会在哪里？

值得注意的是，即便是不断卷入薅商家羊毛的质疑，拼多多对于商家的意义也没有想象中那么差。甚至相反，如果从商家最为重视的开店门槛角度来说，他可以称得上是对工厂商家来说最友好的渠道。

拥有着最低开店门槛的拼多多，可谓是无数中小商家唯一的光。

在网络上，国内主流四大电商平台的开店门槛、运营成本、流量成本、抽佣比例对比帖非常多。而从大多数的对比贴中，我们都能够看到拼多多对于中小商家的整体吸引力并不输于友商。这才是很多商家一直抱怨，但都还是要在拼多多开店的直接原因。

从出身寒门的中小商家的视角，既然大家在其他电商平台难翻身，那么为什么不选择在拼多多上放手一搏？至少是有机会的。

以所有商家最为关注的流量成本为例，众所周知，开店、运营只是在渠道落户，有流量且能够支付得起流量成本才能决定生意的好坏。

而在流量成本上，拼多多目前其实是全网各大电商平台中流量最便宜的，投流和投广告的ROI（投入产出比）也是最高的。

按照业内人士的分析，拼多多流量成本低的背后，是平台运营流程的高度模块化和流程化，基本上都是现成的方案，流量构成很集中，就是活动和全站广告。

对比之下，淘天的运营体系是在二十年的发展过程中逐渐演化而来的，好处是数据细节丰富，只要你有专业能力，就能通过全面的市场数据分析来进行市场行为和创新。但坏处也明显，对海量工厂商家来说，门槛偏高。

对于大量供应链上的白牌商家，大家大多从代工起家，即便后面成功转向自有品牌，也普遍属于价格敏感型、而对精细化运营和运作品牌不擅长。

但拼多多刚好就不需要复杂的精细化运营，只要你能够做到更低的价格，流量就会接踵而至，有时甚至都不需要进行投流或者广告。

同时，拼多多上的品牌商家看似吃亏，但对于转折点上陷入时代困境的中国大量供应链厂商来说，在这里你或许需要薄利多销、利润率不高，但在拼多多上肯定有利润，而且利润的确定性非常高。

是继续选择高专业高利润高风险的品牌玩法，还是拥抱拼多多确定性很高的低利润，不同商家的出发点与选择注定不同。

另外，拼多多模式下的低门槛流量，最大的好处其实是能够极大地提高白牌工厂商家的周转率，继而带来极大的清库存效率和良好的现金流，高周转率最直接的效果又能推动产品创新。如此这般，拼多多正推动电商市场围绕效率与创新这两个关键词，形成一个新的良性循环生态。与阿里、京东建立的围绕品牌与供应链展开的商业生态对比，拼多多大有另起炉灶的意味。

在此过程中，不适应拼多多低价策略、用户策略的商家，只能面临淘汰。

在商言商，能让大多数商家获利的平台才是好电商。在这一点上，拼多多交出了属于自己的答卷。与过去不同的是，拼多多现在瞄准的是更广大的中小商家和普通消费者。

所以今天，美团、阿里、京东都在跟进学习拼多多。随着让更广阔的消费群体享受到更好的性价比成为消费市场主线，商家们也许只有与拼多多一起抓住这根主线，才能更好地生存下去。

而生存，才是升级、进阶、创新、繁荣之前的第一要义。

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