一、拆解背景

IT培训自2003年起，便是以达内为代表的重营销、重销售、重线下的模式。18年间，IT培训行业有过一些创新和尝试，主要是多元课堂、双师远程交付、AI测评等，以交付端的创新为主。 

这期间的创新尤以2012年的慕课风暴最为瞩目。2015年，达内慕课平台上线，但完课率很差，效果一般。

2018年，风变编程横空出世，风靡朋友圈。一度使其母公司——风变科技成为年轻且耀眼的明星。2019年底，风变编程完成GGV领投的上亿元B轮融资，此前曾获联想之星和梧桐树资本投资。据业内人士透露，目前风变估值超1.5亿美元。2022年最新数据显示，估值约18亿元。虽说现在教育类公司上市基本上不可能，但也值得一提。 

本次拆解将探究风变编程这一新时代的黑马，是如何突出重围，面对老牌机构的battle，又将如何走下去。 

二、风变编程IT培训商业逻辑

（一）案例背景

1、公司介绍：

风变编程是风变科技（深圳）有限公司旗下成人在线教育品牌——Python 小课。成立于2016年的风变科技，致力于用技术推动下一代基础教育。风变科技已通过旗下熊猫书院、熊猫小课、风变编程等在线教育产品，累计服务用户达1000万人。 

其中风变编程作为风变科技旗下的成人编程产品，通过交互式课堂+在线作业实操+助教跟踪辅导答疑的形式，帮助学员掌握和使用Python语言，在创新模式、产品力、教研水平、助教服务和增长前景等各个方面都备受好评。风变科技也因此于2020年上榜中国创新成长企业100强。

交互式学习的鼻祖可能来自国外，但国内的交互式学习平台其实大部分都是在学习和模仿风变。2023年，我在做上个项目时，我们也模仿做了一款交互式学习系统，链接了天河超算，大家用起来觉得都蛮好的。

我们当时做的交互式学习系统 

2、行业介绍：

（一）IT培训行业发展背景

2015年IT培训在线教育尚未兴起，大部分IT培训机构都是线下招生、线下交付。而在线平台，当时最受欢迎的是MOOC平台，达内曾经在2015年推出过自己的慕课平台。但慕课平台的次日留存率很低，学生的完课率更可以几乎忽略不计。 

在意识到MOOC平台在完课率方面的局限性之后，风变科技于2016年3月推出了第一代产品——熊猫书院，这是一款用户每天只需要花费5-10分钟学习时间的产品。在经过多次版本的迭代和升级后，熊猫书院用户的次日留存率达到了98%，百日留存超过50%，足以证明好的学习产品是能让成年人在在线环境下完成学习的，这也为风变科技日后发展自动化教学奠定了基础。

2019年1月，第三代自动化教学产品验证成功，风变科技有了新产品——风变编程，同时，不仅仅是45分钟，平均学习时长在60分钟下，单节课实验环节下从出勤到完课达到98％，完课再出勤达99％。

教育行业不同于其他行业，上完课，交付完，这才叫闭环，不然再高的GMV都是应收账款。所以，超高的完课率和出勤率是非常重要且必要的。 

（二）IT培训行业与风变目标用户分析对比：

	行业大背景	风变
用户群体	直接接受课外培训的学员、机构与学校合作授课的在校学员以及接受在职培训的企业员工。	0-3年文职类工作者居多（行政、人事、会计）、部分学生群体
用户属性	男性为主，18-30岁居多	男女比例均衡，甚至女生居多 18-30岁居多
用户人均培训费	18000（课外培训）/4000（在职培训）	客单价5000+

风变科技为什么选择Python作为突破口?

首先，Python够通用，几乎可以用在任何领域和场合，且简单、易学。高于75%的开发者将Python作为主要开发语言。全国Python岗位需求量多，薪资待遇高，且流行。你看，风变虽然客单价相对较低，但是他可以吸收大量的女性用户呀。

（三）产品

评价一个产品是好是坏，从用户的角度来说，关注的是：能否解决问题？操作是否简便？感官是否舒适？甚至在产品使用过程中是否产生惊喜依赖等。 

教育产品为什么那么依赖人，主要就是因为学习太反人性了，得靠人的情绪去驱动学员。所以大部分培训公司的边际成本都比较高，所以教育类公司上市越来越难。2022年，我操盘的一个项目本来目标就是上市，但被大部分投资人认为风险太大，直接搁置。 

所以，你就会明白为什么风变的估值那么高。其课程采用交互式+故事式的内容教学方式，穿插趣味横生的场景，课程界面更像一个「闯关游戏」，有新手引导，人机练习，模拟实战，排位赛，排行榜，不断触发，不断给予奖赏，让学习也能成为上瘾的事情。但唯独少了人的驱动，让交付变成了标准化的、轻的、边际成本比较低的事情。 

我在2020年体验时惊艳了一把 

总结下风变产品设计中我们可以复用的几个点：

1.在关卡界面，提供了小目标。可视化强，有升级打怪的感觉

2.专注模式：通过这种样式，用户会短暂地离开课堂，专注完成题目，检查是否真正掌握知识。

3.大纲样式：关卡的结构更加清晰，更能让用户有成就感

4.边学边练：让每个所学的知识点都能立马得到运用和检验。在练习开始之前，就会有界面讲清楚练习的目标，和所需要的知识点。支持用户根据引导分步骤完成练习。

正式课也会有学习列车模式，更具趣味。 

（四）流量

主要以投放为主，其中微信生态投放占比更高。

（五）变现

（六）风变私域运营

当年，风变的私域运营模式还是相对单一，局限在微信生态。变现由于销售的缺失，助教的角色定位不清，使得风变在销转过程显得非常羞涩、扭捏。

三、我的思考

1、不要迷恋创造需求，踏实去做好发现需求也不错：

《华尔街之狼》中说，好的销售会创造需求。我觉得这事儿复用性几乎为0。创造需求的前提是信任，当信任都成了稀缺品时，那创造需求就是个伪命题。

当我们都无法成为乔布斯的时候，那么踏踏实实的发现需求，然后把用户的体验做到极致，我们的结果也不会差。 

2、用户是难以被某个人或某个公司给教育的，你最好学会筛选： 

用户所有的行为，都是来源于其自身的自驱力。所有的改变，内因永远大于外因。因为，你永远无法把一块石头孵出小鸡。

风变的成功，天时地利人和一个不少。如果没有前赴后继的慕课们引导趋势和习惯培养，那风变也很难活下来。所以，跨越鸿沟的前提不仅仅是你足够努力和产品足够好，你起码得收拢第一批创新客户。

3、没有一招鲜吃遍天，靠技术驱动很难，但我希望未来有更多的风变： 

从来没有什么是永恒不变的，如果有的话，那就是变化。赫拉克利特说人不能两次踏进同一条河。风变当年是如何的火爆，但当python大众化之后，当程序员出口无法解决之后，也只能谋求变革，风靡一时的Python小课尽管重金投入，但是也不能吃一辈子。

但是，风变这种勇气就值得被记住。我不高尚，但是我还是希望看到更多靠技术和创新驱动、靠产品驱动、靠硬实力驱动的公司，哪怕是靠内容和服务驱动也行呢。只有这样，我们的生活才会更加多姿多彩。

如果周围全部都只是靠营销驱动，只靠流量驱动，那可以想象，未来每一个人，每天一睁开眼，就要被迫看到更多的、无底线的、无下限的以博眼球为手段、以**为目的的各类表演。只能是，乱烘烘你方唱罢我登场，反认他乡是故乡，甚荒唐，到头来都是为他人作嫁衣裳!

某抖音付费交流群

4、什么样的价值观都有人买单，但我们可以选择不做歪屁股

2016年，线下，某次我被安排和一位爱讲黄段子的老师搭档做市场。这位老师中年，肥胖，大肚子，总是喜欢在课上开各种车，各种黄色段子、各种色情用语，台下的男生哈哈大笑，女生们装作不明所以。我问他老实讲技术就行了，为什么要这样？他振振有词因为技术太枯燥了呀，没人愿意听啊，没人愿意听，谁来报名啊？你怎么做市场啊。我说你别，我不需要这种风格也能把市场做起来。再难我都认了

2022年，线上，团队安排一位刚过试用期的、有线下经验的男老师，也是中年，肥胖，上前端技术课，第一节课就被学员举报，有录音，有文字截图，要求换老师，不换就退费。我赶紧介入，看到了满满的污言秽语，这位老师用色情举例做前端教学案例，真让人作呕。其实，那会我就是给退费都开心，我是真心感谢这位勇敢的女生的，也为自己的疏漏愧疚。于是给这位女生直接换了我最信任的教研负责人做跟班老师，对这个爱讲黄段子的老师提出警告，最后撤掉了这位老师。

以上这两位男老师，几年后都是离婚收场，不知道是巧合还是必然。

我以前是有点眼里不揉沙的，看到这种人直接就在心里给宣判了死刑，永远带着有色眼镜看人。我现在也不觉得自己团队里能容得下这种人，你可以说我格局不够，容不下人，但是创业团队，我认为就是需要至清之水。

我每一次的0-1挑选合作伙伴，最后能坚持下来的，最后能做成的，最后能有结果的，可能大家性格各异，会有冲突和矛盾，但是行事风格，价值观、屁股都不是歪的，更不会把心思放在给观众灌迷幻汤上。多年后，想起对方，看见对方，都是美好。 

最后借用一位朋友的评论

对啊，擦边不能穿越周期。只有愿意下傻劲儿，干傻事儿，把时间和精力放在精进自己上的傻人儿，才是有未来的人。

共勉。 

以上。