大家好，我是清音。
写在前面的话：
验证一个IP运营和操盘是否成功，最有效的检测手段就是时间。这是2021年9月，我对豪车毒-老纪的私域IP拆解。
那么2年了，豪车毒老纪IP人设崩了吗？崩不崩，看结果。
豪车毒-老纪的IP依然健在，还带起了暴躁毛阿姨等一众有结果、有变现的IP。
那么一起来看看，我们有什么可以复用的点吧~
温馨提示：
①由于是对IP私域的拆解，内容比较干，字数较多，阅读至少需要3-5min
②由于是2021年做的拆解，本文重点在于挖掘复用，会保留2021年的原有内容（黑色字体），新增内容将用蓝色字体显示。
③仅专注拆解IP及其私域操盘中可复用的逻辑，其他不做评论。
一、案例背景
1、行业背景
1.1汽车行业大背景：
内忧：2018年国内车市遇28年来最冷寒冬，而从2019年1月销量数据来看，依然未得以改观（1月汽车产销分别下降12.1%和15.8%），这无论对于汽车行业还是车企、4S店都将面临前所未有的压力和挑战。外患：2020年，疫情给整个汽车线下销售带来更多的不确定性和挑战。2020年，是很多汽车4S店经销商生死攸关之年。（一）市场环境更复杂：相比2019年，市场环境更加复杂，贸易战、股市下滑、车市下滑，百强经销商卖股份、车企卖股份、本来已经步入寒冬的汽车行业，洗牌重组或行业结构调整的大幕又迅速拉开，对于绝大部分4S店来说，想尽一切办法活下去，几乎成为2020年的第一目标。（二）主流汽车经销商业绩欠佳：2020年上半年，据国内10家主流汽车经销商集团披露的年中财报显示，有7家集团出现营收和净利润的同比下滑，仅3家实现净利润的逆势增长。
（三）汽车销售模式被倒逼变革：2021年，智能汽车的赛道上突增多位新玩家——阿里巴巴参与成立了智己汽车，百度拉上了吉利，苹果和索尼也官宣了造车的新进展，雷军更是押上人生全部声誉而战……大众集团表示将于2020年4月之前打造全新的网络销售平台，即每家经销商（德国境内）到2020年都必须完全实现数字化。消费者将无需到访大众5400个经销商便可以享受到这种全新服务。新玩家带来了新玩法，最直观的创新是在销售模式上。特斯拉和蔚来用直营模式在市场上站稳脚跟，各大车企也意识到卖车首先要学会用户思维、考虑用户需求。因此他们也开始尝试改变销售模式，由批发转向零售，直营，直销，甚至直播，直面消费者。在这一变革中，过去十几年来一直占据主导位置的汽车4S店销售模式位置开始变得尴尬。
1.2我国网上购物大背景：
1.3汽车行业营销大背景：
在网购渗透率逐渐加大的背景下，因疫情得到爆发。2020年汽车营销不断探索创新玩法，直播，跨界营销，内容运营等层出不穷。1）直播：直播增加了用户触点及营销场景，促进汽车品牌、产品和上下游资源整合
2）联合或跨界营销；
3）内容或其他流量，保持用户持续关注度等。
总结：1、各大车企不断创新营销玩法，不断刷新用户认知、不断培育用户直播（视频、图片）看车、线上买车习惯。2、汽车和用户常用品牌联合，跨界营销的出圈以及汽车行业KOL的热度，不断扩大用户圈层，越来越多人了解、习惯、接受线上选车、线上买车的新消费模式。3、疫情常态化，购车需求激增。用户通过线上选车的行为特征越发明显，计划线上购车人群增长明显。
2、案例介绍
本次要拆解的豪车毒，成立于4S店话语权很重的时代，爆发于网购和汽车行业营销变天的时代。豪车毒，是一个由老纪（老纪也是本次重点研究的抖音引流账号）创办的豪华车线上代购团队，专注于中高端汽车私人订制服务，帮助用户在全国各地代购豪车，同时为客户提供极致的管家式服务，整合互联网优质资源和销售模式打造国内首家豪华车社交服务团队。豪车毒成立于2010年，购车的全流程都在线上完成，最初只有8个客户，主靠口碑和转介绍，转介绍率达90%以上。2020年，仅拥有9个员工的豪车毒营业额突破15亿。业绩超过2020年上半年国内排名第10位的润东汽车经销商。豪车毒运营策略主要是：全网通铺豪车毒及老纪蚝宅创始人老纪的个人IP（现在流行叫矩阵），用微信（主要是豪车毒老纪+豪车毒老纪助理，共180个微信号）做流量承载，主要通过朋友圈营销及口碑转介绍变现。（现在流行叫私域）
截至目前，又增加了暴躁毛阿姨这一IP为什么一定要研究豪车毒老纪的抖音引流？2021年6月，万圈找老纪风靡整个私域圈。这个营销事件使豪车毒得到了几十万的朋友圈曝光，还有100多个找上门的VC，新增30000+私域客户，豪车毒一下子卖出2台库利南，3台宾利，2台法拉利，加起来整整5000万的销售额！同6月-一条抖音视频9个亿。
一天时间，老纪抖音涨粉2万，后台私信8360条，导入私域6300人，流量导入率75.3%。不超过48小时，就带来6300个精准订单，还有9.7亿的明确意向订单，其中90%的流量来自CEO+高管+创始人+名媛+明星+网红+富二代+传统企业+电商老板+B圈。累计购车意向金额达到9个亿！一天的真实成交额高达一个亿。
因此，研究老纪，喜提业绩。
二、拆解目标
研究豪车毒抖音引流策略
试图找出可复用的抖音玩法，以及可复用的内容设计三、豪车毒引流渠道豪车毒老纪的抖音引流的优秀战绩不是孤立存在的，离不开品牌的联动（高频低消费（老纪蚝宅系列）带低频高消费（豪车毒））、合伙人机制、好服务高口碑的病毒裂变、优秀的合作互动（如与木婉清、参哥、金枪大叔）等。而且豪车毒、老纪蚝宅系列，瞄准高消费圈层，圈层内互推、转介绍、口碑等也会带来源源不断的流量。线上：老纪在线上不断跨界互动，瞄准各大KOC、KOL。孙一宁、王思聪事件使老纪的名言我尊贵的库里南车主成功破圈。2020年6月，刘润一条万圈找老纪的朋友圈，被肖厂长、豪车毒老纪借势营销，使豪车毒得到了几十万的朋友圈曝光，还有100多个找上门的VC，新增30000+私域客户。
线下：豪车毒老纪频繁去线下跨界分享会分享自己的服务理念与生意经（老纪的服务课与IP操盘&营销课），豪车毒与老纪蚝宅品牌不断得到曝光，再加上覆盖的人群几乎都来自互联网大厂、商业、地产、电商、政府峰会等，属于高净值客户。
三、豪车毒抖音引流策略
1、拆解目标：
试图找出可复用的创新式抖音玩法，以及可复用的内容设计
2、抖音常规引流法：
抖音引流到微信端的方法多种多样，各种野路子玩法，一句话概括就是：每一个可以写字的地方都是可以设置微信号的地方。包括但不限于抖音名字、视频所配文字、视频内图片、水印、视频内容本身、资料签名区、主页背景墙、私信区、评论区……甚至很多抖音账号都连接到头条账号，以头条作为中转站来做文章。豪车毒，没有这么做。
3、豪车毒老纪抖音号（抖音号：老纪、豪车毒）拆解
3.1老纪抖音号布局
老纪主要采用内容营销和评论区引流法来进行抖音引流。老纪抖音号首页及内容布局如下：突出品牌豪车毒和老纪蚝宅，以及自己的爆款文案疫情下的破局者、服务型思维。
老纪的抖音号内容，主要围绕以下6种，其中老纪的生意经、服务理念、个人故事是主打内容，并被永久置顶。
3.2用户路径
豪车毒老纪抖音引流的路径非常简单，主要是通过私信引流至豪车毒老纪的微信号，豪车毒官号及其他合伙人抖音号的引流路径更简单粗暴——电话号码，导入微信。然后通过朋友圈营销、转介绍等成交、变现。
3.3用户画像
老纪抖音内容定位瞄准生意人群体，其流量词与产品词匹配度蛮高的。男性为主，20-45岁群体居多，基本是老板、高管、个体户、创业者等。这类群体分布在各行各业，关注做生意、赚钱、流量合作、客户、服务、豪宅、豪车、名人、美女等。
3.4抖音视频内容运营逻辑
3.4.1"老纪IP有多少光环
打造出的老纪IP既成功又随和，还乐于分享；低学历，又努力，很励志；既从事高端豪车业务又参与接地气的餐饮、保洁业务，老纪的生意经既简单又合理，老纪的服务理念既震撼又自然。一系列的真实反差，让人觉得可亲、可信、可敬，十分击中目标用户的内心。
3.4.2视频及评论区内容设置
视频评论区与IP打造同频，评论区是IP形象的强调和微缩。
3.4.3引流-变现-服务-营销闭环
专业摄影师跟拍对SVIP客户的一系列极致服务，做成视频发给客户，方便客户，发朋友圈分享，也是自身引流、营销的宝贵素材。
3.5抖音运营动作
3.5.1关注目标大V，关注，互动
频繁和抖音大V互动，老纪抖音关注了2000多人。其中和金枪大叔的互动最多。金枪大叔是一个拥有近200W粉丝的广告营销奇才小V，粉丝群体与豪车毒老纪的粉丝重合度较高。相关内容花500万拜师金枪大叔4.2W赞，
3.5.2Dou+推广
不仅给自己投Dou+推广，还给一切议论自己的抖音号(不管是褒还是贬）投Dou+，维持豪车毒老纪的热度。
3.5.3追热点，借事营销
电影李焕英大热的时候，发布老纪母亲的故事视频；疫情反复时，发布最美逆行者视频；孙一宁王思聪等事件，基本都有蹭热度。
3.5.4借势营销
借字节跳动、蚂蚁集团、认养一头牛等的势营销但处处不离产品
3.5.5评论区运营
每条视频下，老纪一定会至少发布2条走心评论，要么是视频的核心内容提炼和解读，要么是对视频内容的补充和佐证。这个习惯从开始运营抖音就一直坚持至今。
3.5.6私信朋友圈化
不排除有粉丝私信买车。但不断的把私信在朋友圈里发，有料也有钩。
四、案例总结
1、亮点：
1.1高频低价商品带动低频高价商品，线下线上联动
老纪蚝宅系列，几百所加盟店，多店同街，互相引流。据老纪说，给新店引流，只需要改动下厕所位置——拆掉旧店的厕所，去新店上厕所。
老纪蚝宅主打夜宵品类，店内展示会有豪车毒品牌及其相关内容；豪车毒老纪抖音号与老纪蚝宅强绑定，内容主题以老纪蚝宅居多。
老纪蚝宅客户为豪车毒客户，互联网圈从业者，美食类KOC/KOL；豪车毒老纪的抖音号的粉丝有一部分也来自老纪蚝宅的食客。线下餐饮店可以给线上抖音号豪车毒导流，豪车毒老纪抖音号可以给老纪蚝宅系列打广告。线下的食客有豪车购买力，线上抖音粉丝有吃货冲动。而链接线上线下的纽带，则是豪车毒精细化、标准化运营了近10年的朋友圈和社群。
1.2抖音运营和微信运营互为犄角
抖音展示大量的微信联系人、朋友圈细节，微信朋友圈展示大量的抖音运营心得及运营成果，一为引流，一为变现。全面展示豪车毒老纪的引流和私域运营能力，佐证老纪的商业实战能力。而老纪的用户画像大多是老板，创业者，高管，个体户等，痛点就是增长，其中又多以玩不好抖音为憾，抖音+微信双管齐下，双双击中目标用户的痛点和痒点。为后面顺势推的服务营销课、私域操盘课奠定良好的基础。
1.3多维度的IP人设包装
营造出来的老纪的人设形象既成功又随和，还乐于分享；既笨，低学历，又努力，很励志；既从事高端豪车业务又参与接地气的餐饮、保洁业务，老纪的生意经既简单又合理，老纪的服务理念既震撼又自然。反差大，维度多，但不会让人对其专业度质疑，因为他是用一个又一个成功案例为支点，不断去撬动下一块蛋糕。很多人设为什么看起来假，因为维度太单一了。
2、此处删除原拆解中我认为这个IP待优化的点，原因-与私域运营关系不大。
3、我的思考：
3.1IP打造找准一个点，然后做到极致
豪车毒老纪IP出圈的关键词是服务，以及他那句传播较广的口号（同行做过的是义务，同行没做过的才是服务）。做服务业的那么多人，近几年也只有他比较明确的提出来，并做出来了。
老纪的26项服务基本是目前车企、4S店服务的天花板。极致服务—极致口碑—极致信任—极致裂变，是豪车毒私域玩法的基本逻辑。
也因为其核心刀口在于服务，因为那句颇具挑战性的口号（同行做过的是义务，同行没做过的才是服务），所以千行百业的人都好奇，想来了解，想来学习。毕竟谁的生意不需要服务客户呢？
现在很多人说商业的重心在增长，不管对不对，对老纪来说，可算是把增长玩明白了。他不仅多方位的做增长（汽车、美食、课程），更难得的是做到了把1000种产品卖给一个人。
3.2 IP只是放大器，产品才是源头活水现在很多人做IP，很大程度上也是希望自己有一天也能做什么，火什么，卖什么，粉丝买什么。但是这个和切入点以及赛道关系不是一般大，有的天生就是烟火气十足，但有的天然就很难。比如我之前在的某程序员社区，全球最大的程序员开发社区。尝试过各种形式的卖年卡、程序员商城卖程序员的小零食、摆件、键盘什么的，效果都一般般。本质原因在于社区的定位——开源免费。而豪车毒老纪IP的切入点则是尊贵的服务，定位是土豪一条龙服务。他是先有了产品和一定结果，再去做IP，IP就会放大其产品，所以后来的豪车服务+豪宅家政服务+土豪生活服务+土豪流量及学习服务等变现项目便顺其自然。现在很多人有IP焦虑，大部分的做法是没有产品，上来就做账号，粉丝起来了，才想起变现，变现的时候又发现既有粉丝群体没有粘性也没有购买力，花费了时间与心力，花重金上了沉重的一课。商业不是做公益，如果没有闭环的考虑就去做IP，一个是IP的内容很快会枯竭，一个是收不到正反馈的IP生命周期也不长。3.3关于个体品牌和粉丝效应的思考
豪车毒为什么能在遍地4S店的情况下活下来？我拆解的时候写了一句话：
怎么理解这句话呢？看个案例。
2021年的时候，我去4S店买车，感受特别差。交车的时候委屈的哭了一场，和卖车的销售吵了一架，又跑去交付部投诉了一通。别人交车鲜花锦簇、欢声笑语，我们交车就这样——开着引擎盖和天窗、窗户下拉，现场找半天找不到车，也找不到人。问一句座椅怎么这么多褶皱，销售就来一句只要是皮座，就会有，早晚都有，就是想噎死你的架势——反正你已经付了钱，不退，我态度差，你又能咋滴我？
4S店吃定买车的人了。这就是一种不平衡。
拿4S店来说，如果没有厂家的授权，4S店本身有什么？4S店没有核心的东西，没有自己的品牌，没有自己的差异化优势。那如果有一个地方有差异化的优势，有自己的声量品牌，服务还超好，能不能赚到钱？
豪车毒的产品乃至后来做IP切的就是这样不平衡的点。
所以做IP找对产品的切入点，品牌便有了内外价值主张，做IP才会有粉丝效应。这样的IP才能变现，这样的IP才值钱，这样的IP操盘才值得复用。这是豪车毒这一IP带给我最大的启发。
以上。
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