达人营销事半功倍第一步，需要找对达人！

作者：他山之石

做好达人营销的第一步是，找到准确的达人。

为什么这么说？

因为广告主利用达人营销产生的效果和势能是借助达人的力量产生的，如果找不到准确的适

合自己的达人．产生的内容与自己无关的话．则产生不了相应的效果，更不用谈品牌建设和

圈层破圈了。 

但广告主做达人营销时比较难实破的是，找适合的达人难和找适合的达人效率低。

1、 筛选达人时容易产生不匹配。并不是粉丝量大的达人就一定是适合的，因为曝光量高并不等同于带货能力好（或转化好)。找达人最核心的是，找到可以满足广告主的营销目的

的。

2、筛选达人效率低。如何从点对点的联系转变成借助媒体平台批量化的筛选并联系达人。

针对以上2点常见的困难，有以下几点思考。

1、明确符合广告主需求的达人画像。

广告主找达人合作主要是看重达人的影响力，也就是达人背后的粉丝群体。这是广告主想要攻占的人群，所以广告主需要关注达人的粉丝画像与广告主的目标用户画像是否匹配。

如果广告主的营销目的是品牌种草，则需要关注品牌历史广告人群和达人粉丝的匹配度，如果营销目的是带货，则需要关注品牌购买人群、品牌关注人群、相关品类的购买人群和达人粉丝的匹配度。 

匹配度主要包括几个维度：

1）粉丝属性：性别、年龄、活跃度等；

2）地区分布：主要看粉丝的地域分布；

3）重点数据：比如播放量、预期cpm、预期cpe等。

 

2、确认达人数据的真实性

关于这点是一般大家很少明面上讲的，需要长期深耕达人营销积累的体感感受。因为达人的部分视频数据不是真实的表现，为了提升达人的视频数据达人会自己购买抖音抖+、快手粉条等提升数据表现，也会有品牌方为提升达人视频数据进行刷量买量等。

以及需要检查达人直播/短视频的数据相差是否过大，是否存在数据不稳定的情况。

另外，达人短视频内容合作形式有2种：品牌曝光和效果营销。

品牌曝光的合作形式，广告主多以cpm、cpe为推广目标，针对合作的达人视频播放量、点赞量等会出奇的高。而效果营销的合作形式，推广目标多以激活、表单提交的转化为推广目标，达人的合作视频会出现参差不齐的数据表现。

广告主在选择达人时需要针对性的选择。 

3、达人合作的性价比

除去直播带货抽成的合作形式，内容种草和收坑位费的合作达人需要平衡下达人的roi（投入产出比）。

一般情况会参考媒体平台的预估cpm、预估cpe以及达人历史的合作优秀视频（重要的是同产品或同类型产品）的数据表现。

抖音快手的指标参考在，cpm<100，cpe<15。不同产品的具体指标会有不同的需求，具体情况具体分析。 

4、品牌调性的相关性

广告主在选择达人合作时，优先选择和自己品牌调性想符合的达人。尤其是内容种草类更看重达人的视频内容质量、与广告主的相关性、品牌调性的契合和历史视频的关联性。

一般而言，细分市场的达人内容越垂直，粉丝画像越清晰，与广告主关联性强的达人投入产出比越高。

如果是剧情类、搞笑类的达人，可合作的品牌类型也需要是泛需求类型的品牌。

比如外卖类零食类品牌，优先选择的达人类型是，美食类>测评类>吃播类>探店类>种草类>剧情类。

针对头部达人的合作，更重要的是品牌声量的打造，细分市场类的达人更偏重效果类的合作。但这不是绝对的。 

5、达人合作的筛选方式

1）明确广告主的用户画像后直接在平台筛选条件，会出现符合条件的达人。

2）符合条件的达人，平台也会按照综合相似、内容相似、观众画像相似、商业能力相似的条件推荐相关达人，节省寻找的时间。

3）筛选出达人后需要优先对比达人的个人作品和商业作品的综合数据表现，以及每条商业作品的数据表现和视频内容。

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