©️深响原创 · 作者｜吴鸿键
盘子女人坊创始人杨健的创业故事始于2003年，23岁的他从影楼辞职，拿着10万块钱在一个工作室开始创业。
当时市场流行的是欧式写真，没人听说过国潮、汉服热，古风摄影甚至称不上一个行业。但杨健觉得这件事能做。20年时间，他把盘子女人坊做成了全国15万平米的古风连锁摄影集团，完成了D轮融资，提交IPO上市辅导。
但这两年，杨健在忙他的新项目——盘小宝。
盘小宝是以寓教于乐为核心特色的亲子教育乐园，杨健将其视为自己事业的第二增长曲线。2021年，第一家盘小宝在长沙开业，占地面积达到12000平米。就在本月，武汉盘小宝也即将开业。武汉盘小宝的占地面积达到了20000平米。
杨健告诉「深响」，自己对武汉盘小宝非常有信心，客户只要去了第一次，就会传播开。
长沙盘小宝中庭
不管是盘子女人坊的摄影业务，还是盘小宝的乐园业务，杨健认为最重要的指标是复购率。
传统的写真摄影馆和乐园的复购率并不高，但杨健告诉「深响」，盘子女人坊的复购率达到了40%，转介绍率达到60%。长沙盘小宝的复购率能做到80%，节假日客流过万。
过去几年，新消费浪潮起落沉浮，各种网红型项目昙花一现，经历这番大浪淘沙，复购的重要性不言而喻。围绕如何洞察消费者需求、如何激发消费者的传播意愿、如何在规模与体验之间找到平衡等问题，深响与盘子女人坊创始人杨健进行了一次深度对话。
详解盘小宝项目模式与逻辑
盘子女人坊在古风摄影领域的成绩已无需赘言，相比于把擅长的事做得更好，做自己没有做过的业务总是意味着更大的挑战——认知挑战、行动力挑战、失错挑战、把验证出来的模型可持续与规模化的挑战。
谈及盘小宝，杨健的表达很具体，他表示自己做室内乐园的契机是几年前带孩子去三丽鸥乐园玩。当时他在乐园里数人头，发现室内乐园兼备好体验和不错的经济效益，而国内还未出现头部品牌。
为了筹备盘小宝，他跑遍了全世界所有的乐园。长沙盘小宝开业后，他带着自己的孩子去玩了几十次，既当老板，也当最挑剔的消费者。
为了了解消费者的想法，杨健每周会密集听取顾客的反馈。杨健称自己带了一个客服团队，每周从周末客流中抽出500个号码，一个个打过去做回访，他每个星期最少会用七八个小时听客人的回访。
他认为以三丽鸥乐园为代表的室内乐园模式确实很好，但在中国必须找到本土化的落地方式。所谓的本土化，指的是在国内做乐园必须综合家长和孩子两方面的需求——家长希望孩子赢在起跑线，小朋友想玩得开心，因此寓教于乐是关键。
在寓教于乐上，杨健融入了自己过往当老师的经验、带娃的经验、服务消费者的经验，最后把寓教于乐落地为德智体美劳项目体系。
具体而言，盘小宝把游玩项目和课程分为不同的模块，每个模块有相应的主题——德的部分，项目会引导小朋友学会讲礼貌、洗手、学会自我介绍；智的部分对应着智力开发游戏；美的部分是美术课。盘小宝还加入了医生、警察、消防员职业体验项目，启发小朋友对于职业的思考。
小朋友在盘小宝扮演牙科医生 图源：盘小宝
和项目体系一起形成的还有盘小宝的人才体系。「深响」了解到，盘小宝会跟全国的幼教专业合作，并通过集团的培养体系，将一批幼教老师转化为适合公司业务的人才。
这样的做法在业内并不多见。它和杨健对于寓教于乐模式的理解有关，也跟盘子女人坊多年来沉淀的人才培养系统有关。前者来源于杨健长期以来对消费者的观察，后者则是创业者和员工共创的结果。杨健对此的总结是，要找到好的战略，好的商业模式，顾客的声音和员工的声音是核心。
不靠营销，靠服务
盘小宝是杨健事业的新起点。而在20年的创业历程里，杨健对生意的理解有明显的变化。
盘子女人坊经历过一个高速扩张又收缩的过程。2009年，盘子女人坊全面开放加盟，到2016年加盟店已经超过千家，但过于迅猛的扩张带来了管理混乱等问题，盘子女人坊为此做了壮士断腕般的整治。据「深响」了解，目前盘子女人坊的加盟店已经收缩至几十家。
谈及这段经历，杨健说了两点思考。
一是关于直营和加盟的取舍。如果一家公司的商业模式以产品为主，产品是标准化的，毛利率比较高，它就适合做加盟。如果一家公司以卖服务为主，那它就不太适合做加盟。盘子女人坊是纯做服务的。
第二点则更重要。在一个追求高增长、规模化的行业环境里，杨健反而想做深做细。在他看来，摄影品牌不是越大越吃香，反而更适合做精品，要像劳斯莱斯，像兰博基尼，而不是大众、丰田。对于盘子女人坊未来的发展，他选择深耕已有门店，把产品做到更好。
图源：盘子女人坊公众号
盘子女人坊服务升级，从全天服务6名客户升级为只服务3名客户 。
这样的思路在盘小宝上得到了延续。
对于长沙盘小宝和即将开业的武汉盘小宝，杨健表示自己不想投入太多在营销上。他称自己一直想做个营销不那么重的公司，希望想把更多的精力放在项目和课程的打造上。
杨健的想法并不主流，实现起来难度也大。行业更常见的做法是找流量红利，打造网红效应，在新平台发展势头凶猛的这几年，这套逻辑打爆过不少网红项目。
但伴随而来的问题是，一旦减缓营销费用的投入，公司很容易出现来客下滑问题。想从网红转变为长红并不容易。相比找红利，杨健更倾向于做好服务，在复购和转介绍方面下功夫，营销上只做一些简单的动作，比如请KOC、KOL来体验，或是在门店做些转发朋友圈给奖励的活动。
在他看来，当产品足够好，顾客自然会帮你营销。
小朋友在盘小宝打雪仗 图源：盘小宝
除了在产品服务方面的思路变化，杨健对于扩张的看法也变了。
同样是自己十分看好的业务，这次杨健在扩张节奏上稳健许多。他告诉「深响」，是否要开新一家盘小宝，核心参考的是内部人才培养是否到位——你有人才、有店长、有团队了，就可以开始准备下一家店了。
行业里，不少品牌因为扩张凶猛马失前蹄。资金并不是决定扩张速度的关键，管理效率跟不跟得上才是重点。
在事业的新起点，杨健希望走得稳一些。
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