斑马AI课作为在线教育巨头猿辅导旗下的启蒙产品，通过前沿的教育理念与AI互动式教学模式收割无数忠实用户，从2017年斑马英语到2019年拓展出斑马思维与斑马语文，去年斑马营收10亿+，占据猿辅导产品阵列重要盈利渠道。
作为启蒙教育领域的标志性产品，斑马是如何通过引流获客来火速变现盈利，本篇文章将以国庆拉新活动来进行拆解分析。
一、案例背景1.1案例链接
https://conan.yuanfudao.com/h5/conan-web-page/nationalLesson.html?web_keyfrom=mkt-gzh-0924#/
1.2案例名称
英语·思维·语文国庆特辑课
1.3活动目的
拉新裂变+APP下载
1.4斑马AI课简介
斑马AI课（原斑马英语ZebraEnglish）是专为2-8岁孩子提供多学科在线学习的智能教育平台，由猿辅导在线教育出品。现拥有英语、数学思维、语文等多个学科的AI课程产品。
1.5目标用户群体
启蒙教育阶段用户为双重用户，家长付费+孩子学习，两个年龄段的用户存在，既要孩子学到东西，又让父母舒服（复购）。
用户画像
数据来源：百度观星盘
以上数据得出，女性占比远远高于男性，且年龄集中在25—34岁，属于新手妈妈和二胎妈妈，学历在本科及研究生占比较高，这类人群对于教育的重视程度高，付费学习意愿强烈。
二、商业三要素1.产品
斑马AI课属于猿辅导旗下，围绕启蒙教育课程——斑马英语、斑马思维、斑马语文
APP——斑马AI课
微信端——公众号+服务号+小程序
2、流量
2.1、公域获客渠道
2.1.1 信息流广告
①短期投放渠道：QQ浏览器、QQ空间、腾讯新闻、百度、网易新闻、微信朋友圈
投放形式：20节英语思维课+30节国庆AI互动课+2个礼盒
投放素材：视频+文案+落地页
②长期投放渠道：QQ浏览器、腾讯新闻、网易新闻
投放形式：49元10节AI互动式教学的数学启蒙课
投放素材：视频+文案+落地页
③KOL合作：罗永浩直播带货
④综艺节目：湖南卫视《中餐厅》
2.2、私域流量承载平台
2.2.1 APP—— 斑马AI课
在ios端教育类排名10，在Android端教育类排名56
数据来源：蝉大师
猿辅导APP矩阵——猿辅导、小猿搜题、猿题库、
猿辅导官网、斑马AI课官网
2.2.2 微信
猿力教育20个公众号矩阵中，斑马AI课5个，英语+思维；小程序——斑马AI乐园
2.2.3 抖音
斑马AI课——105w+粉丝
斑马思维——86w+粉丝
2.2.4 小红书
斑马AI课——16w+粉丝
数据来源：千瓜数据
2.2.5 微博
斑马AI课——11w+粉丝
数据来源：西瓜数据·微博版
2.2.6 B站
斑马AI课——900+粉丝
数据来源：飞瓜数据·B站版
小结
斑马AI课的主要私域流量承接平台为APP、公众号、抖音，以大众常用的社交平台为主，聚集粉丝数量较多，而微博，小红书，B站作为时尚潮流平台较少管理运营且内容与抖音相似，导致用户关注度不高。
总体各个平台的账号比较精细，能够很好的去统一承接流量，收集用户关注度。
3.变现
0元体验课——49元体验课——2800正价课
三、案例分析3.1 用户路径
公众号路径
APP路径
3.2详细路径
3.2.1 Lift模型分析
价值主张产品价值+用户动力
——是产品转换率潜力的载体，是客户购买的理由；
——是产品和服务最重要的属性，是从客户的角度来看产品的匹配点和差异点。
产品价值
①10天——免费课程——覆盖——3大学科
②每科10节课——共30节课
③英语——北美外教，地道口语
思维——游戏中探索奥妙
语文——穿越历史品中秋
用户动力
①点击即可免费领取
②丰富内容，充实假期
相关性
——你所创造的有利的刺激信息留下“气味路径”决定了你能否抓住和保持潜在用户从兴趣到购买的注意力。
首页标明课程数量与时长，消除用户疑惑，围绕课程展开详细介绍，坚定用户领取心理，路径简单明确。
清晰度
——高清晰的沟通是可以理解的、连贯的和准确的，可以清楚并快速传达你价值主张和用户召唤行为，让受众花在理解上时间最少化。
信息层级
主副标题明确，内容结构规整，一目了然分清优先级。
视觉流向
①不同模块图片情景化代入，尺寸大小统一，元素柔和，烘托出节日气氛。
②颜色上标题运用橙色背景衬托白色字体，醒目温馨，介绍中不同黑色运用区分重点与次要点。
文案
介绍各个课程特点，突出价值主张满足用户需求。
焦虑性
——感知环境中的危险，然后判断是否能够安全的前进。
除了领取课程需要手机号开通账户外无其他信息索取，没有让用户产生焦虑性，只突出课程价值利益点。
注意力分散
首屏页面排列和内容简洁明确，图片配色和谐，信息只围绕课程内容，吸引用户，无注意力分散情况。
紧迫性
在详情页最下方常见问题中，提到课程领取截止时间为10月9日，无其他提示。
总结
整个案例过程非常简洁，易于用户操作，缩短了裂变时间，对于免费课程突出时长和课程数量，卖点的详细介绍激发用户的兴趣，尽快领取。
对比斑马的其他单门体验课，这次活动能够集合全科课程来引流，吸引大批量用户，沉淀到私域流量池中，在领取后发送体验课优惠券，进一步的去宣传，为后期正价课转化做铺垫。
3.3 案例模型分析
利用AARRR海盗模式进行拆解
①获取——Acquisition
公域流量+私域流量池
活动主要是以拉新裂变为主，通过公众号推文来宣传，对于已经关注的老用户进行激活，在课程领取流程上非常的简单，触达用户，在微信端引流到APP端。
②激活——Activation
用户通过多种渠道关注账号，无参与互动后，缺乏用户粘性，需要再次通过推广活动把老用户转化为活跃用户，通过节日特定条件推广免费活动来刺激目标人群，领取课程去APP体验，完成流量转化。
③留存——Retention
在领取课程后发送体验课优惠券，给用户享受到优惠的感觉，可使用优惠券兑换任意一门课程，体验APP内丰富的活动提升留存率。
④收益——Revenue
通过免费体验课——优惠体验课，提高用户的活跃度和留存率，去转化为正价课。
⑤传播——Referral
领取课程后成为老用户，完成转介绍，奖励用户形成病毒式传播，降低获客成本，提高用户活跃度，增强用户粘性。
四、亮点和可复用点1.微信端
1.1公众号路径亮点
本次活动主要目的为裂变+下载APP，在领取路径上简单快速，缩短了用户时间，增加了领取率。
1.2详情页亮点
主题明确——以节日热度为前提，突出【10天】【30节课】，结构层次分明；
元素统一——利用颜色和元素符号的搭配，页面清晰整洁，能够快速捕捉主要信息；
文案详细——每个层级的介绍都围绕着各自主题展开，生动的体现课程特色，展示丰富的学习内容；
2.APP端
2.1首页banner亮点
在首页顶部置入宣传，醒目的国庆特辑免费领，突出30节AI互动课，足不出户游中国，促使用户点击；
中部首推国庆特辑课，用颜色突出【免费】，再次提醒用户；
2.2APP路径亮点
与微信端相同，路径设置简单明确。
设置两个入口，双重提醒用户关注。
五、个人思考
斑马AI课国庆主推活动，在国庆前6天开始宣传，从文案海报宣传上体现此次活动的优惠程度，给潜在用户提供了一次性听完所有产品的体验，对后续的去购买全科体验课以及转化正价课打下良好的基础，利用超长假期参与孩子的教育，可以更仔细的去了解每天的进展，看到进步。
-END-
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