比如婚纱摄影，比如家政服务，比如汽车销售，甚至还有一些企业咨询等公司都是如此，这些公司有的没有标品，有的是需要长期跟进客户沟通，没法像快速消费品一样，用户自主下单完成交易，这种存在即合理的行业，也就没法在小红书上做最广泛的博主投放种草，所以形成了一个独特的玩法，就是引流获客，在小红书官方定义里，也被称为客资行业。

客资行业总体规模可能确实没有消费品牌大，但却也是与生活息息相关，小到生活服务，大到买房买车，也不算是小市场了，近期也总有人问我，Sky老师，在小红书做引流获客需要注意些什么？通过我自己的了解，以及问了一些代运营公司，总结了一些经验，大家一定要听仔细喽。

01涨粉是最大的谎言

做号做久了，总会陷入到一个怪圈里，就是做号嘛？怎么体现你做的号好？那就是粉丝多，所以很多客资行业的品牌，拼了命的让员工去涨粉，结果粉丝涨了，时间过去了，才发现涨粉跟获客根本没什么必然关系，粉丝也不会在后续转化为消费者。

这个道理很容易理解，用户的需求是即时的，不是长期存在的，很多用户是当时在小红书寻找一个能服务自己的商家，恰好看到你在做，并且做的还不错，就聊聊看，假设想与你合作，需要先关注你吗？是不需要的，所以粉丝与转化的关系并不大。

而且即便成为了你的粉丝，他的需求也不存在了，也没办法转化，举个例子，婚纱摄影的客户，在关注你时，她的确有婚纱摄影的需求，但半年后还有需求吗？早就拍完了。

所以在客资行业里，千万千万不要奔着涨粉去做号，一切都要服务于现在吸引潜在客户产生购买兴趣，联系你才是最重要的！

02清晰的知道客户痛点

不光是做消费品牌需要了解客户痛点，做客资行业更是如此。

还是拿婚纱摄影举例，有个品牌总部是湖南的，笔记的点击很不错，互动也还行，唯独就是私信的人很少，百思不得其解，问我为啥？

我看了看数据都不错，就是没人私信，难道是价格贵了？但发现里面也没提价格，仔细一分析互动用户画像，会发现这些互动的用户地区是很散的，全国哪里都有，这些用户看他们的发布IP是湖南，这些消费者就觉得我得找个本地的，远水救不了近火啊，所以就默认不联系了。

分析一下，现在哪个地区的婚纱摄影都蛮多的，挑几个好的公司完全不是问题，也完全没必要找个外地的，所以找个拍照效果不错，本地线下好沟通的公司，就是客户的强需求和主要痛点。

后续优化了一下发布笔记的方式，比如账号从总部派发到分公司自行发布，同时每篇笔记也改为了比如：北京婚纱摄影｜，这样带有地域的名称，就会发现咨询量也被拉起来了。

以上只是举例，类似的痛点也并不是只有地域，各行各业不同，也要精准的分析才行，但不变的是，知道用户痛点，击中痛点，才能带来更好的效果。

03合规引流方法

在小红书引流，最头疼的问题绝对是平台规则了，这其中又以个人号引流被封号最严重。

但这也不能怪商家，很多商家之前没接触过小红书，也不懂小红书的前世今生，上来去小红书引流，直接注册个号开始干，那是很正常的，然后么，就被封号了。

小红书规则里禁止个人号引流，比如私信里提到微信的形式，引导到站外交易都属于违规行为，所以作为商家要想引流怎么办？

那首先，你得是企业号才行，其次是在企业号的基础上去开通聚光平台充值和消耗一定的金额才能获取私信豁免被处罚的权限。

但假设注册了企业号，不开通聚光平台，不消耗金额能不能引流？那肯定是不行的。

所以想合规引流，没有其他办法。

04没有保护费，只有按规则

接上一条说，很多人会觉得，充值聚光平台，注册企业号，然后才能引流，这不就是交保护费吗？

所以认为交了保护费，那就可以为所欲为了，但这其实只不过是进入另一个误区。

小红书不存在保护费的概念，只有规则，所以充值了聚光，能获得权限是私信里提到微信等内容被豁免，但不代表任何形式的引流都可以被豁免。

比如违规的行业，比如评论区，正文等留下微信的违规引流形式等，都一律会被处罚，所以看了这篇文章的伙伴，就不要再去尝试了。

05信息流的意义

前面说了，想合规引流，充值聚光平台（口语化简称信息流）其实是必须的，但是很多人也认为，拿了权限就拉倒了，信息流没什么用，当然也有一部分人是抖音转过来的，觉得获客么，那必须砸钱。

其实这两部分人都各自有点问题，综合一下可能会更好。

因为在小红书里的确是很吃内容的，具体表现很简单，就是硬广不好使....

仔细思考一下，也比较容易理解，小红书的用户就是来做对比的，根本不缺服务的商家，他不是找不到，而是缺个好商家，所以如何体现你的优势，如何体现你的调性，同时又不是硬广，非常考验内容的能力。

所以只投流，没内容，不行。

但是只有内容，不投流，肯定也不行，小红书的流量的确在日益增长，我们都看得出来，但是分的人也更多了，甚至购买流量的人都多了，免费的自然流量分下来，那肯定是有限的。

别提爆文，谁都想做爆文，但爆文是那么好出的吗？所以简单一点，内容+投流，才是最好的获客形式。

同时，内容也非常影响获客的成本，好内容和坏内容的点击率不同，成交客户的意向也有很大差别，这点大家都懂，也就不多说了。

06关注哪些数据？

运营么，就是先实践，拿数据，做复盘，那么我要重点关注哪些数据？

有的同学说是笔记的互动，毕竟这说明了笔记的质量怎么样。

有的同学说要关注账号涨粉，当然，我们前面已经pass了。

有的同学说要关注获客的成本，这确实有点在点子上了。

但确实又有点片面，不够完整，做引流，要关注的肯定是转化漏斗，这是能够即时反馈我们哪里有问题的最快方法。

漏斗具体是什么，就是：

1、笔记的阅读

2、私信

3、加微

4、成交

根据情况来看，如果是私信数量不高，私信转化率很低，那么说明笔记的吸引人的程度就很差，素材是肯定出了问题的，如果是加微的转化率不够，那么要考虑的是自动回复组件，客服私信回复是不是出了问题，有没有可能用户没有看到，所以就是哪里有问题，去优化哪里。

但如果脱离了，这个漏斗，单独去看某个数据，可以知道好与不好，但是是无法得出优化结论的。

除此之外，获客的成本不需要关注吗？当然需要，但是获客成本是需要额外关注的，与此漏斗对比，我个人觉得漏斗是更反映运营工作意义的，逻辑上不相同。