就比如夏天去买瓜，卖瓜的说我卖的最甜，你看他们那瓜就是淹不拉几的，肯定不好吃是一个道理，你说是不是嘛？比如说，你喜欢的这个手镯，按我们金价算下来是**，按他们家金价算下来差不多要贵三千块钱。反正没关系，要是你想这三千块钱为他们品牌知名度买单，那你可以去他们家买的。”
珠宝销售技巧1976：小品牌给大品牌设置障碍，话术怎么说？
关键词：优劣势转化
顾客说，别家销售说你们是小品牌，就靠价格便宜，产品售后都没保障。
问题：
1、假如你是这个店的员工，话术怎么说？
2、怎样培养优劣势转化的意识？
3、再换个角度，你们是大品牌，但是别家销售说你们价格太贵不划算，你的话术又该怎么说？
话术：
“美女，首先呢那个销售会这样说，我特别能理解，为什么呢？
您看我们现在这么多金店，竞争压力这么大，那有一个顾客进店肯定得抓紧喽，说自己家这也好那也好，别家怎么样怎么样？就比如夏天去买瓜，卖瓜的说我卖的最甜，你看他们那瓜就是淹不拉几的，肯定不好吃是一个道理，你说是不是嘛？
既然来了，我们可以一起了解一下足金首饰，我帮您分析一下，最后，你想去大品牌买或者在我们家买，都没关系，大家赚钱都不容易，我也希望你能买到物廉价美的东西。
其实国家标准是，只要含金量达到百分之九十九以上就叫足金，我们买足金首饰你首先确定是足金的。来，你看这个手镯内圈都标有足金字样，你看这款式K金，就标有750字样，其次选自己的款式就可以了，你可以看看有没有喜欢的款式。
比如说，你喜欢的这个手镯，按我们金价算下来是**，按他们家金价算下来差不多要贵三千块钱。如果后期你不喜欢了，第一，你可以直接卖掉，回收金别人不会因为你是大品牌，就会给你多几块钱，只要是足金，回收价格都一样。
第二个，你不想卖也可以直接来换新款，我们家换款是不用加大倍率的，只要出工费就行，而且我们每年的会员日都可以免工费换款，这样你可以每年都免费换新款。那边销售没有告诉你他们换款克重要加大到至少1.3倍吧？而且旧料工费至少都是三十元一克，这个是上次我一个老顾客告诉我的。
其实，他们品牌在国内是有很大的知名度，它这个知名度怎么来的，你看他们经常会请一些一线当红明星来代言，你也知道，要是一线明星，演个电视那出场费比小演员高几百倍吧，那这个费用不得你们这些消费者来买单嘛。其实金子都一样，款式也差不多，像我们就是不做这些花里胡俏的，真正给到顾客好处，所以才会便宜呀。
她说我们产品售后没保障，这个你大可放心，我们有电子质保单，要是金有问题，你可以检验，假一赔十，要是真的没保障，我们也不会在这里生存二十年，还有那么多老顾客，你说是吧？
反正没关系，要是你想这三千块钱为他们品牌知名度买单，那你可以去他们家买的。”
这是学员写的话术，站在顾客角度感受一下，当一个小品牌的导购这样跟你说，你是什么感觉呢？是不是对这个小品牌又多了一份信任？
而且，还知道了很多原来不懂的东西。
其实，这个学员是老凤祥的销售，难道她不怕同行用这种话术抢走自己的顾客吗？如果你会这么想，说明你还没掌握优劣势转化的核心。
当一个销售已经掌握差异化的核心思维，
她不用担心竞品怎么给顾客设置障碍，不用担心顾客拿小品牌价格和你们对比的问题，因为每一个顾客疑虑，都会有对应的焦点转换策略，就看你能不能熟练掌握而已。
我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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