文：五五赋能专家 代爱军
对于BtoB企业的销售管理工作而言，要想提升企业的市场份额可以从两个方面着手，一是战胜竞争对手，胜率越高市场份额越大，二是提高产品覆盖面，覆盖越广市场份额越大。
要想提升胜率可以从几个方面入手：销售人员的个人能力，也就是既往的经验和技巧；产品和服务的性价比，也就是价格和产品；公司和品牌的知名度，也就是产品的口碑和形象；最后是团队合作，也就是利用集体智慧。
除了提升胜算率，还应该考虑提升产品的覆盖面，产品市场份额的不同，主要是由企业对客户的整体覆盖和整体关系水平决定的。那么要增加市场覆盖该从哪些方面入手呢？比如从新的行业和地域挖掘新的客户，大客户或老客户介绍新的客户，以及为老客户提供新的产品和解决方案。
在此我们想提出市场覆盖的另一个视角：管好没有生意的客户，做好客户的备胎！
为什么要做客户的“备胎”
我们现在想介绍的是在红海市场中成熟产品或应用的备胎战略，例如办公室租赁、办公设备、电脑、门禁等业务。
在红海市场成熟产品的客户都有以下几个特点：已经拥有一个固定供应商、对现有及曾经的供应商或多或少都有不满、用过多个品牌，基于这些特点任何一个这样的客户都应该有机会向你打开大门，我们很少见到一个客户只和一个供应商打交道，所以我们要去做这些客户的备胎。
所谓备胎战略，就是要我们从关注客户的生意转变到关注客户的潜力，依据客户的潜力来确定目标客户群体；一旦选定客户，不管客户是否愿意接受拜访，我们都要坚持争取拜访机会；无论现在有没有产出，坚持拜访，这些潜力终将转变成为我们的业绩。
实施“备胎战略的三大原则”
原则一：做目前没有生意客户的备胎
在做备胎战略之前，我们要将“有生意的客户”和“没有生意的客户”区分开，我们要做的没有生意客户的备胎，有计划的去管理没有生意的客户。目前我们公司的策略很多是对这部分客户缺乏关注，多数仍流于自然管理的阶段，但一旦确定了备胎战略我们就要将其上升到体系管理的阶段。未来的生意就来源于目前没有生意的客户，因为很多客户在我们没有接触到一定的时候都是看不到生意的，而我们绝大多数的生意都产生于4-11次接触之后。
接触没有生意的客户时，我们的主要目的在于收集信息、发展关系。收集与公司产品和服务相关的信息，判断客户的价值；在没有生意的阶段保持和发展关系，保证生意到来时处于有利地位。
当然，做备胎是有成本的，不是所有客户我们都按照同一个标准去做备胎。那我们该如何去选择这些客户呢？这也就产生了备胎战略的第二个原则：做好“急”客户的备胎。
原则二：做好“急”客户的备胎
什么是“急”客户？找到最近X个月购买机会最大的客户。我们需要识别出在时间上很快有生意的客户，重点做好他们的备胎。如何找到“急”客户呢？可以从关注客户的生意阶段转变成管理客户的整个采购周期，而客户的采购周期是由产品和服务的使用寿命决定的。
所以我们在收集客户信息的时候就要了解到其产品的采购时间，从而推断产品的寿命，把握客户的采购周期。由于产品的不同，客户的采购周期可以分为长周期（一次性采购）、中周期（阶段性重复采购）、短周期（频繁采购）。我们在此讨论的是中周期的采购，一般周期为1~10年。
中周期客户完成采购后会经历三个阶段：正常使用期、出现问题期、解决问题期。正常使用期客户通常可以判断为潜力客户，目前没有问题，但早晚会有需求，需要长期跟踪；出现问题期可以判断为目标客户，原有解决方案出现问题，近期内将采取行动进行解决，需要加强联系；解决问题期则是商机客户，进入采购阶段，按流程选择方案和供应商，有具体的预算和时间表，需要考虑如何击败对手。
原则三：做“大”客户的备胎
判断客户是否为大客户，可以从客户现有的产品和服务的现状来判断客户潜力的大小，比如产品和服务的数量、产品和服务的质量等。这同样需要销售人员在客户信息收集过程中进行收集，要基于事实和数据来确定客户潜力的大小，也就是客户现场的信息和数据，这就需要我们对销售人员进行数字化管理，建立科学的销售管理流程。
在此基础上，逐步定期淘汰小客户，提升客户群体整体规模，给大客户打上标签。在寻找大客户的过程中要避免“自以为是”，认为基于自己的销售经验可以一眼看出哪些客户会买，哪些客户不会买，要得到20%的大客户，就要先知道100%的所有客户。逐一收集信息、逐一进行判断才是找到大客户的关键。
所以，备胎战略就是从关注生意到关注潜力，做好暂时没有生意的客户的管理，加强市场覆盖，从而做到持续的、稳定的业绩提升。
代爱军五五赋能专家原富士施乐（中国）公司销售总经理销售管理实战专家— End —
转发分享
邀更多企业一起成长！
往期精彩
会员风采|佰仁医疗金磊：从科学家到科创板
致远互联科创板上市，五五私董相伴十三载
私董手记|90后哪里难管？
私董速递|大国博弈时代,中小企业的出路在哪？
振威展览，如何冲出会展红海
五五私董会，中国第一私董会。
2006年创立中国第一个私人董事会小组，经过13年专注发展，成为中国专业私董会领导品牌，连续2年获CMIC私董会行业排名第一。
拥有会员企业200余家，会员企业总市值超1000亿；8家创始会员，十年时间超过10倍速增长，4家成功主板上市；会员企业超1/4在细分领域数一数二。五五会员以科技类企业为主，涵盖 TMT、智能制造、生物医疗、金融等30多个细分行业。
五五在北京、上海、山西都有私董小组，我们还将在更多的地方建立小组。
欢迎你的加入！
报名入会，请长按上方二维码
向老板学做老板，见证10倍速成长
看完觉得写得好的，不防打赏一元，以支持蓝海情报网揭秘更多好的项目。
感谢您的支持，我会继续努力的!
打开支付宝扫一扫，即可进行扫码打赏哦
手机直接保存图片,扫一扫识别二维码,即可进行扫码打赏哦
